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mercoledi 29 marzo

In Cina una piattaforma e-commerce che parla italiano

Abbiamo intervistato Stefano Balsamo, CEO di Zixun China Advisor, l'azienda promotrice della nuova piattaforma e-commerce dedicata al vino italiano, Italian Artisan Wines.


In Cina una piattaforma e-commerce che parla italiano

Stefano Balsamo


Parliamo spesso di come l'Italia faccia fatica, rispetto ad altri competitor, ad affermarsi nel Paese del Dragone ed anche di quanto sia importante il canale e-commerce in Cina.
Per far fronte a questa duplice necessità è nata la piattaforma Italian Artisan Wines, che si pone l'obiettivo di diffondere la cultura del vino italiano, utilizzando un linguaggio che i consumatori cinesi conoscono e apprezzano, quello della tecnologia. Abbiamo intervistato il CEO di Zixun China Advisor, l'azienda promotrice di Italian Artisan Wines, Stefano Balsamo, per capire meglio di cosa si tratta.

Quando e come è nato il progetto di Italian Artisan Wines?
Il progetto è nato dalla consapevolezza da un lato dell’immensa opportunità che il mercato cinese rappresenta per il vino italiano e dall’altro dalle difficoltà per i nostri produttori, soprattutto medi e piccoli, di sfruttare e approcciare l’impero celeste. Limiti legati a mancanza di strategie di marketing e commerciali, a una conoscenza scarsa delle dinamiche cinesi e delle leggi, alla lingua e infine alla difficoltà a fare sistema, a proporsi non come singola etichetta. Per questo abbiamo creato un progetto strutturato per affiancare ed assistere le nostre cantine, ‘armandole’ di strumenti di marketing e commerciali e fornendo la struttura logistica per rispondere in maniera adeguata a una domanda in forte crescita. 
Che cosa svolge nello specifico il team di Zixun China Advisor Ltd?
Il nostro team, che ha sede ad Hong Kong, supporta le aziende nella gestione burocratica e degli ordini, nella promozione e nella vendita. Inoltre realizza video e schede tecniche dettagliate in cinese, etichette ricche di informazioni con QR code per raccontare l’heritage enologico e culturale e trasmettere l’identità, la qualità e i valori dei produttori. In questo progetto rientra la piattaforma verticale ItalianArtisanwines.com, operativa dall’1 ottobre 2016 per il canale professionale e da fine dicembre per l’e-commerce.

Il mercato di riferimento è quello cinese, ovviamente, che però è molto vasto. Avete dei partner locali?
Noi organizziamo eventi, degustazioni, seminari e roadshow per raccontando con il linguaggio locale il nostro universo enologico. Oltre alla singola vendita online, mettiamo in atto degli accordi commerciali. In questi giorni stiamo definendo due partnership importanti per la distribuzione dei nostri prodotti con società leader nel settore della vendita agroalimentare in Cina, una a Shanghai e l'altra a Pechino.

Consegnate in tutto il Paese o solo in alcune zone?
Siamo partiti da Hong Kong anche perché è un hub importante per la logistica. Così come lo è Macao, dove arrivano i nostri vini. Come dicevo, con gli accordi che stiamo per chiudere, non vi saranno problemi di distribuzione, né posti dove non poter arrivare.

In base a quali criteri selezionate le aziende con cui lavorate?
Ricerchiamo cantine con una storia, profondamente radicate nel territorio, con produzioni non troppo vaste e molto identitarie, con una filiera corta e interna, facilmente tracciabile ed ettari di proprietà contenuti.

Ho visto che per ora avete come focus principali Piemonte ed Abruzzo. Come mai questa scelta e quali sono le prossime regioni su cui vorreste concentrarvi?
È una scelta dettata dal voler far sistema e creare un racconto interessante. L'Italia la si vende bene se la si spiega nella sua dimensione regionale. Questo significa vino, ma anche cibo, natura, bellezze artistiche, persone. Sarebbe troppo dispersivo puntare sulla storia di singole etichette. Queste invece, inserite in un contesto territoriale, sono come pezzi di un puzzle.

La pagina Experience del vostro sito è molto interessante. Potreste spiegare in cosa consiste e perché la decisione di portare avanti in parallelo e-commerce ed enoturismo?
In un mercato come quello cinese è necessario poter passare con duttilità dall’online all’offline. È importante lo storytelling, raccontare, far conoscere e apprezzare i nostri prodotti, valorizzare i nostri vini. Inoltre il vino italiano è percepito dai cinesi, soprattutto millennials, come uno status symbol associato ad un lifestyle specifico. Per questo organizziamo anche viaggi in Italia alla scoperta dei nostri produttori, facendo vivere esperienze ‘sartoriali’ complete: vedere, toccare e gustare la nostra terra, conoscere come e dove nascono e si creano le nostre eccellenze. Non esistono tour operator così focalizzati sul food&beverage. 

Quali sono gli obiettivi nel medio-lungo termine per Italian Artisan Wines?
All’inizio dell’anno il nostro obiettivo era quello di avere nel primo semestre 100 etichette; dopo circa tre mesi di attività credo che possiamo allargare l’obiettivo, perché le aziende ci stanno credendo. Soprattutto hanno capito che non riduciamo il tutto alla vendita di vino, ma portiamo in Cina un modello, dove ogni singolo pezzo del progetto fa parte di una visione più ampia, ovvero il creder che il nostro Made in Italy in tavola è il migliore del mondo.

http://www.italianartisanwines.com/




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lunedi 13 marzo

Per sviluppare il mercato del vino italiano in Lituania servono educational e un’identità chiara

Abbiamo chiesto a Rasa Starkus, co-fondatrice di Vyno Klubas, di farci conoscere meglio il mercato del vino italiano in Lituania


Per sviluppare il mercato del vino italiano in Lituania servono educational e un’identità chiara

Rasa Starkus


Rasa Starkus, co-fondatrice e proprietaria di Vyno Klubas, il primo e più importante wine club in Lituania, lavora come importatrice da più di 13 anni. L’identità di un’azienda e di un vino sono di cruciale importanza per lei e per questo seleziona accuratamente i vini da inserire nel suo portfolio. A lei abbiamo chiesto di aiutarci a capire meglio il potenziale del mercato lituano per i vini italiani.

Qual è un primo consiglio che si sente di dare ad un produttore italiano che vuole affacciarsi al mercato lituano?
Sicuramente un primo consiglio è iniziare a farsi conoscere e prendere contatti con importatori, distributori o ristoratori locali, possibilmente partecipare ad eventi riguardanti il vino che hanno luogo qui in Lituania. Alcuni sono molto ben organizzati, altri devo dire lo sono un po’ meno. Tra quelli che riscuotono sempre maggiore successo c’è “Vyno Dienos”, il più importante esposizione di vino nei Paesi Baltici che si tiene a fine maggio.
La scelta dell’importatore è importante, anche se non si deve trattare per forza di un grande nome. I piccoli importatori possono essere degli ottimi partner commerciali e anche i singoli ristoratori, soprattutto se offrono un buon servizio di vino al calice, sempre più richiesto e che permette un buon turnover.
Per la mia esperienza, visite spot individuali o contatti via email non sono efficaci. Ad un importatore piace degustare i vini e compararli con altri, e personalmente io preferisco poter scegliere tra più alternative. Per questo ritengo che eventi, esibizioni e fiere siano ancora i luoghi migliori dove prendere contatti con i produttori.


Qual è attualmente l’immagine che si ha in Lituania del vino italiano?
Il vino italiano gode di un’ottima reputazione nel nostro Paese e questo già da parecchio tempo, soprattutto il vino rosso. Il Prosecco invece ha avuto un exploit solo negli ultimi tre anni. Tuttavia al momento, a differenza di altri Paesi, manca una ristorazione di alta qualità che permetta di posizionare vini autoctoni, vini bianchi o anche bollicine alternative al Prosecco.


A tal proposito, quali azioni potrebbero essere messe in atto per migliorare il posizionamento dei vini italiani?
Il nostro mercato non è ancora del tutto maturo, si sta evolvendo e muta di anno in anno. Questo fa si che le strategie debbano essere adattate di volta in volta, in base al polso del mercato. Sette anni fa i vini più popolari erano quelli del Centro Italia, adesso invece si vendono molto meglio quelli del Sud, Primitivo su tutti. In generale i rossi corposi hanno sempre un riscontro positivo sui nostri consumatori. Per questo credo che vini come Amarone o Ripasso possano avere ottime chance qui.
Una cosa da notare è che attualmente non ci sono libri in lituano che riguardano il vino italiano. In generale mancano articoli sulla stampa e informazioni sul vino italiano. Questo potrebbe essere un punto interessante su cui lavorare per favorire la maturazione e lo sviluppo del nostro mercato. Un altro punto è l’identità aziendale. A volte ho l’impressione che alcune aziende abbiano un approccio basato su decisioni di marketing che magari sono “popolari” o che hanno funzionato altrove, ma che non rispecchiano la vera identità dell’azienda e non tengono conto delle peculiarità del mercato in cui si vuole entrare.


Un fattori critico e uno positivo del vino italiano in Lituania.
Il prezzo per i vini premium è buono, mentre per i base è troppo alto per permettere che vengano venduti al bicchiere. Questo ne limita il consumo e fa perdere il confronto con Francia, Cile o Argentina. La nota positiva invece è che i vini vintage, d’annata, hanno molti meno difetti rispetto ai competitor francesi. Questo livello qualitativo costante si traduce in fattore sicuramente positivo per la reputazione.


Quali attività di promozione organizza la sua società?
Ogni anno organizziamo una “Italian Wine Week” nei nostri negozi e presso i ristoranti con cui collaboriamo. Ci focalizziamo su una regione che è ben rappresentata nel nostro portfolio e cerchiamo di invitare 4 o 5 produttori per tasting guidati, seminari e cene di degustazione. Questo ci permette di mostrare la grande diversità sia delle singole regioni che dei singoli produttori.
Inoltre siamo sponsor della Lithuanian Sommelier School, il principale istituto locale di wine education, e i nostri vini vengono usati durante i corsi.


http://www.vynoklubas.lt/en 


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mercoledi 08 marzo

Community e direct-to-consumer: il mercato del vino USA secondo Mark Norman

Abbiamo intervistato Mark Norman, presidente di World Wine Marketing, su quali sono i cambiamenti più interessanti che si stanno verificando nel mercato americano, ed ecco cosa ci ha detto.


Community e direct-to-consumer: il mercato del vino USA secondo Mark Norman

Mark Norman


Siamo sempre alla ricerca di figure interessanti, con una visione del mercato del vino e Mark Norman, presidente di World Wine Marketing, che ha lavorato per anni alla promozione del vino sia con aziende statunitensi che estere, supportando i propri clienti con consulenza e training rivolto alla vendita, ci è parso un interlocutore molto preparato per un approfondimento sul mercato americano. Il suo interesse per le nuove tecnologie lo ha reso un membro di spicco della community del vino online, basti pensare che nel corso degli anni ha collezionato oltre 11.000 contatti LinkedIn, creato oltre 30 focus group con più di 47.000 membri e scritto circa 400 articoli riguardanti l'industria del vino solo negli scorsi cinque anni. Recentemente ha dato vita ad un nuovo progetto chiamato International Wine Professionals Network, che nasce da un'osservazione: "Frequentando LinkedIn da più di nove anni ormai e mi sono reso conto che le persone sentono sempre più la necessità di essere connesse con i propri colleghi. Questo perché il mercato cambia a dei ritmi velocissimi e i consumatori sono sempre più curiosi, voglio essere informati. Senza il supporto reciproco non si può essere aggiornati su tutto ciò che succede nel nostro settore" ha affermato Norman.

Con la sua pluridecennale esperienza nei campi del marketing e del business internazionale, gli abbiamo chiesto quali sono i trend a suo avviso più interessanti che stanno animando il mercato a stelle e strisce. "Il vino sta crescendo molto nei segmenti premium ed ultra premium. In America ci sono dagli 11 ai 12 milioni di consumatori che hanno le capacità economiche e l'interesse nell'acquistare vini italiani premium ed ultra premium, solo che non sanno dove trovarli. Le enoteche sono piccole, hanno una selezione limitata e non si trovano ovunque. Mentre la grande distribuzione non si rivolge certo a questo target. Bisogna trovare altri canali di vendita, e in questo senso va tenuto sott'occhio il trend in costante crescita delle vendite direct-to-consumer."

Il trend del direct-to-consumer lo stiamo tenendo d’occhio da un po' di tempo e ne avevamo già parlato in un articolo (qui). Ci viene in aiuto un report creato da SovosShipCompliant e Wines&Vines (qui) che sottolinea come il mercato americano interno stia fortemente beneficiando della spinta esplosiva di questo canale di vendita, che nel 2016 ha superato le 60 milioni di bottiglie vendute, con un +17% in volume rispetto all'anno precedente e un +18% in valore (intorno ai 2,4 miliardi di dollari). Inoltre pure il direct-to-consumer, tradizionalmente legato alle visite in cantine, sta beneficiando delle nuove tecnologie, con una crescita esponenziale di wine clubs online che hanno quasi raddoppiato i propri utenti negli ultimi due anni ed aumentato anche la frequenza ed il valore degli acquisti.
Basti pensare che, come ci ha riferito Norman "il prezzo medio per una bottiglia nella grande distribuzione è meno di 11 dollari, mentre nel direct-to consumer supera i 36 dollari". Tuttavia, se le spedizioni da cantina hanno beneficiato di una forte liberalizzazione in quasi tutti gli Stati, i retailer online stanno ancora fronteggiando delle resistenze a livello normativo a causa della pressione esercitata dalla distribuzione tradizionale. È comunque indubbio che questi dati incoraggianti fanno presagire una prossima evoluzione del mercato direct-to-consumer che, magari, potrebbe coinvolgere anche i vini importati.

Per concludere, abbiamo chiesto a Mark Norman un consiglio da dare ai produttori italiani e la sua risposta è stata "il cambio euro-dollaro attualmente è favorevole ai prodotti d'importazione e questa è una notizia positiva per i produttori. Ma la cosa più importante da sapere è che i consumatori non vogliono "solo" compare vino, vogliono condividere un'esperienza. Pertanto il mio consiglio per i produttori è: cercate di creare valore aggiunto e soprattutto entrate in contatto con i consumatori, coinvolgeteli. Non importa quanto siate piccoli, avete bisogno di un brand riconoscibile".






LinkedIn https://www.linkedin.com/in/marktnorman/

Wine professionals network http://www.internationalwineprofessionals.net/index.php

World Wine Marketing (sito in costruzione) https://www.linkedin.com/company/world-wine-marketing 





Alice Alberti

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lunedi 06 marzo

Cosa sta succedendo nell'industria del vino in Cina?

Stevie Kim, Managing Director di Vinitaly International, ci ha parlato del suo recente viaggio a Ningxia, la regione vinicola della Cina centrale che sta crescendo a grande velocità.


Cosa sta succedendo nell'industria del vino in Cina?

Stevie Kim e un rappresentante cinese alla firma di un accordo di collaborazione


Questo è stato il tuo primo viaggio a Ningxia. Quali erano gli obiettivi della tua visita e come è stata?
Negli ultimi anni l'ente di sviluppo del settore vinicolo di Ningxia mi ha invitata diverse volte ed ora finalmente sono riuscita ad andare. È stata un'esperienza interessante visitare le cantine ed incontrare i responsabili regionali. I produttori, che mirano ad una produzione di alta qualità, mi hanno colpito con la loro passione e la già alta qualità dei loro vini.
La mia visita è stata ricca di sorprese che mi hanno insegnato molto su questo luogo, per esempio ho visto quanto siano rigide le condizioni climatiche, come le donne stiano ricoprendo un ruolo decisivo nel miglioramento della qualità, o ancora quanto siano ambiziosi i piani della regione per lo sviluppo di settore vinicolo. Tutto ciò mi ha, inoltre, fatto comprendere nuovamente l'importanza del “calarsi nel terroir”.

Potresti descriverci questa regione un po' più nel dettaglio?
Nessuno si sarebbe aspettato che a 1.000 chilometri ad ovest di Pechino, nelle vicinanze del deserto del Gobi, nella Cina centrale, ci fosse una così vasta area dedicata alla coltivazione della vite ed alla produzione di vino.
Con continui investimenti milionari, Ningxia è il cuore del “nuovo mondo dei vini del nuovo mondo”. In anni recenti la Cina è sempre stata considerata come un potenziale grande mercato per il vino d'importazione, ma non possiamo non considerare che oggi è anche il quinto più grande Paese produttore e Ningxia è senza dubbio la regione a più elevato tasso di sviluppo, con oltre 80 aziende vinicole, e se ne stanno sviluppando molte altre. L'intenzione è quella di piantare altri 67.000 ettari di vigneto ed arrivare ad almeno 100 cantine operanti entro il 2020. Un piano decisamente ambizioso.

Cosa ci puoi dire delle donne del vino cinese, che hanno un ruolo così importante?
Prendete ad esempio Emma Gao, enologo e titolare dell'azienda Silver Heights. Dopo aver studiato e lavorato per molti anni in Francia, è tornata nel suo Paese natale con alcune botti francesi e tutti gli strumenti per iniziare qui la sua produzione di vino.
Oppure Yuan Yuan dello Chateau Zhihui Yuanshi, chiamato anche Stone Winery. Appena terminati gli studi universitari nel campo del turismo, questa ventiquattrenne è subentrata al padre nella gestione dell'azienda di famiglia con la grande ambizione di incorporarvi maggiori elementi originali cinese. L’azienda è un antico castello cinese e all'interno le decorazioni sono state realizzate da un artista del luogo.

Come vedi l'attuale situazione del mercato cinese?
Se lo osserviamo dal punto di vista del consumatore, il mercato cinese è dominato dalla percezione che i vini importati siano migliori. La competitività dei vini francesi è ancora molto forte. Tuttavia i consumatori stanno pian piano iniziando a conoscere i vini cinesi e questo è un trend che va monitorato con attenzione. Questo perché è solo dopo che il consumatore impara ad apprezzare i vini locali che le porte possono realmente aprirsi per i vini di altre parti del mondo.
Questo è il motivo per cui, quando si guarda a nuovi mercati, è sempre importante essere aggiornati non solo su ciò che accade dalla parte dei consumatori (trend, preferenze, etc..) , ma anche ciò che accade dalla parte della produzione.

Chi sono i consumatori cinesi oggi?
Di recente i consumatori cinesi sono diventati sempre più attenti alla salute e conoscono anche quali sono i benefici del vino. Le donne consumano sempre più vino e apprezzano il minore grado alcolico rispetto a bevande tradizionali come il Baijiu. Per esempio, la crescita della produzione di vini semi-dolci e rosè a Ningxia è considerata la prova che il vino sta diventando incredibilmente popolare tra il pubblico femminile.

Qual è stata l'impressione generale dopo questa visita?
I cinesi sono molto bravi a localizzare la cultura del vino e lo fanno semplificando e adattandola a ciò che già hanno. Per esempio, ad un'esposizione di vino abbiamo visto delle stanze denominate come delle varietà di uve e tradotte in cinese. Sono desiderosi di conoscere di più della cultura del vino ed di integrarla nella loro cultura.
Una cosa che ho realizzato ancor di più è la grande influenza proveniente dalla Francia. Considerano il vino francese come il migliore e sono dei veri French wine lovers.
La prima domanda che mi è sorta spontanea è stata: e se riuscissimo a farli venire in Italia più spesso? Per poter vendere il vino italiano sul mercato cinese abbiamo bisogno di avere più Italian wine lovers. Per questo motivo abbiamo intrapreso un programma di scambio con il locale ente vinicolo.

Cosa dobbiamo aspettarci per il prossimo futuro?
A Vinitaly International abbiamo un piano ben chiaro. La nostra Academy per il terzo anno propone corsi educativi esclusivamente dedicati al vino ed agli autoctoni italiani. Questo permette agli specialisti del vino di tutto il mondo di diventare ambasciatori del vino italiano nei propri Paesi d'origine e per quest'anno ci aspettiamo altri 15 nuovi specialisti cinesi. 
Fabio Piccoli

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giovedi 23 febbraio

I wine lovers americani si affidano di più alle descrizioni emozionali

L'analisi della nostra inviata in America dopo il rapporto di Wine Market Council e The Nielsen Co.


I wine lovers americani si affidano di più alle descrizioni emozionali
Disposti a spendere di più su vini di qualità, non si curano di recensioni e critica, amano freschezza, leggerezza e consumare i vini in abbinamento al cibo. Questo il ritratto dei consumatori tipo negli Usa, dipinto da Wine Market Council e The Nielsen Co. due multinazionali leader nel settore della statistica industriale. Il rapporto sui trend di consumo del vino negli Usa per i 2016 è stato presentato a Miami durante il Wine Enthusiast’s annual Wine Star Awards. Lo studio mette in luce i comportamenti e le tendenze di acquisto dei consumatori di vino nello scorso anno ed è fonte di numeri su cui vale la pena riflettere.

Dal rapporto emerge innanzitutto che il consumatore di vino negli Usa cena fuori in media il 20 per cento in più di chi non beve vino regolarmente. Questo ci dice che si tratta di una categoria sociale con più alto potere di acquisto e il fatto che il 24 per cento di questi consumatori abbia speso di più sui vini rispetto al 2015, ne è ulteriore riprova.
Le categorie di vino più in crescita non sono i classici Chardonnay e Cabernet Sauvignon, bensì il Prosecco (come è gia’ stato ampiamente osservato) i blend rossi della California, i Sauvignon Blanc neozelandesi e i rosé francesi.

In generale i consumatori hanno speso il 4,4 per cento in più nelle enoteche e hanno scelto vini più costosi rispetto al passato. Alla domanda “qual è il primo fattore che ti spinge a ordinare vino al ristorante?” la maggior parte del campione intervistato ha risposto “il fatto che ci sia l’opzione del vino al bicchiere” riconfermando il grande ruolo e il grande potenziale del vino “by the glass” negli Usa.
Il fattore numero due che invoglia a ordinare vino è la proposta in abbinamento al cibo: il “wine and food pairing” sta diventando un trend e, udite udite, soprattutto quando si tratta di cucina italiana. Il 64 per cento di consumatori di vino, infatti, secondo questo sondaggio, ordina vino con piatti italiani, mentre solo il 15 per cento con piatti giapponesi o asiatici. Che cosa ci dice questo? Che i ristoranti italiani hanno un grande ruolo e una grande responsabilità nell’educazione del palato degli americani, nel proporre i giusti abbinamenti, cibi autentici e vini che rappresentino davvero tutta la diversità del nostro territorio.
Infine la brutta notizia per i critici: all’ultimo posto tra i fattori che invogliano ad acquistare un vino ci sono le recensioni, o meglio, i punteggi che il vino in questione ha ottenuto. A quanto pare, anche i wine lovers americani si sono stancati dei numeri e tendono ad affidarsi di più alle descrizioni emozionali, agli abbinamenti culinari proposti e alla storia del vino in sé.

Non vedo un punto, tra questi, dove gli italiani non possano offrire il meglio: vini artigianali, vissuti, radicati nel territorio e la vastissima offerta di prodotti tipici. Ecco su cosa puntare.
Hai scoperto l’acqua calda, commenterà qualcuno. In effetti siamo consapevoli da millenni di questa ricchezza enogastronomica, eppure c’è sempre un piccolo tassello che manca per sfruttare al 100 per cento le potenzialità di mercato, soprattutto all’estero. E quel tassello si chiama “sistema”.

Riflettete con me: aziende di prodotti tipici, viticoltori, chef italiani, non vi sembra di combattere la stessa battaglia all’estero? Non vi sembra di avere la stessa missione? Quella di far apprezzare i prodotti autentici, italiani al 100 per cento? Quella di lottare contro le varie fettuccine Alfredo, i vari parmesan cheese e persino cose aberranti come il Persecco (maldestro tentativo di imitazione di Prosecco)? La prima banalità che si potrebbe scrivere ora è che l’unione fa la forza.
L’unione non basta per fare la forza, ci vuole la volontà concreta di utilizzare con criterio, per esempio, i famigerati Ocm, i fondi per la promozione extra UE. Anziché disperderli in una miriade di progettini a spot, senza una visione a lungo termine, o magari solo per giustificare trasferte pagate negli States senza un reale obiettivo, perché non fare “sistema” per davvero, associarsi con altri produttori (sfruttare i Consorzi che esistono per questo!), unirsi ad aziende di prodotti tipici, per promuovere un territorio?
Gli americani sono qui, con i calici alzati, i soldi in tasca e con un attitudine aperta e curiosa, pronti ad ascoltarci. Ci muoviamo? 

www.laurawines.com
Laura Donadoni, la nostra corrispondente dagli USA

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