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“4 colori per vendere il vino” ed “Essere imprenditori del vino oggi”: i due nuovi libri presentati a wine2wine 2018

Il primo libro sulla vendita del vino firmato da Lavinia Furlani e Andrea Pozzan ed il secondo rivolto agli imprenditori scritto da Fabio Piccoli e Fabio Tavazzani si propongono come due guide pratiche al complesso mondo dell’export del vino


“4 colori per vendere il vino” ed “Essere imprenditori del vino oggi”: i due nuovi libri presentati a wine2wine 2018

Non solo due libri, ma due manuali pratici ed efficaci per rendere la strada di imprenditori ed export manager, o professionisti del vino a tutto tondo, sempre meno in salita. Questo è lo spirito con cui sono state create le due pubblicazioni di Wine People/Wine Meridian, che sono state presentate ufficialmente a imprenditori e operatori del settore il 26 novembre a wine2wine, il forum sul business del vino di Verona Fiere.

4 colori per vendere il vino”, il libro di Lavinia Furlani e Andrea Pozzan, co-fondatori di WinePeople, nasce con un approccio filosofico alla vendita per stupire e stupirsi: un racconto pratico nel quale identificarsi e riconoscere i propri comportamenti e limiti, al fine di migliorarli e rendere le trattative commerciali sempre più fluide e personalizzate. Perché 4 colori? Giallo, Rosso, Verde e Blu rappresentano ognuno una personalità che va saputa riconoscere e gestire, per poter fare business e portare a casa veri risultati.

“4 colori per vendere il vino" nasce da anni di osservazione sul campo. Noi in quanto formatori e accompagnatori delle aziende all’interno di tour in giro per il mondo, abbiamo avuto modo di analizzare le dinamiche di vendita e gli errori più comuni, quegli errori che basterebbe poco impegno per correggere. Il nostro osservatorio ci ha portato a capire come la relazione sia la chiave del successo e dell’insuccesso di ogni trattativa commerciale. Questo libro nasce da una modalità formativa che portiamo avanti da anni” afferma Lavinia Furlani.

Lo stupore che proviamo noi è vedere come molti imprenditori e export manager adottino lo stesso approccio sempre uguale nella vendita e nella descrizione dei prodotti: si chiama standardizzazione, che li porta ad adottare “un disco vendita” che fanno suonare con monotonia sia che abbiano davanti un buyer o un wine lover, sia che siamo a New York, a Dusseldorf o ad Hong Kong. Abbiamo dunque pensato di applicare il testi di personalità dei 4 colori ai clienti, ai mercati e ai vini.

Il metodo top 4 si basa su quattro macroclassificazioni che ci aiutano a definire chi abbiamo davanti.
Cosa fare se si ha davanti un cliente rosso? “Fategli credere che stia conducendo la trattativa. Cosa non fare invece? Mai dimostrarsi indecisi o imbarcarsi in preamboli” spiegano gli autori. Cosa dire invece se il cliente è un giallo? “Non essere troppo formali, come invece piace ai blu, tenendo un ritmo incalzante. Ma attenzione perché la sua capacità di concentrazione è poca, quindi non imbarcatevi in analisi troppo dettagliate e lunghe”.
Lo stesso ragionamento è applicabile invece ai mercati ed ai vini.
“Vi facciamo degli esempi. L’Amarone l’abbiamo identificato con il colore rosso: è un vino che ora guarda dritto al risultato, di successo, non ha bisogno di grosse presentazioni. Il Barolo è un blu perché ha bisogno di essere spiegato e degustato a differenza di un Prosecco, giallo e molto friendly” concludono Lavinia e Andrea.

Essere imprenditori del vino oggi”, il libro di Fabio Piccoli, direttore di Wine Meridian, e del giornalista Fabio Tavazzani, si rivolge invece ai produttori del vino, desiderosi di evolvere la propria figura seguendo i progressi della modernità e la frenesia del comparto vitienologico, oggi molto diverso dalle famose “Era dell’obbligo” ed “Era delle prime consapevolezze”- come vengono definite all’interno del volume - che caratterizzavano il settore prima degli anni ‘80 e ‘90.

“Abbiamo vissuto un ventennio con una qualificazione del prodotto importante, ma quest’ultimo decennio ci sta urlando che se non miglioriamo la nostra imprenditorialità e managerialità non abbiamo futuro. Chi pensa che con intuito e qualche buona idea si può vendere il vino, oggi, non può avere una buona prospettiva futura. Viviamo una fase storica in cui stanno cambiando i paradigmi del nostro sistema economico” spiega Fabio Piccoli.

“È necessaria una nuova classe dirigente del vino, rappresentata da imprenditori e manager consapevoli, innanzitutto, che il mondo è cambiato veramente” dice Fabio Tavazzani. “Ecco perché questo libro vuole essere un’occasione per ragionare e auto-valutarsi, per finalmente non rinunciare a mettersi davanti allo specchio e chiedersi se si sta andando nella direzione giusta, ma scegliendo la strada del futuro, con certezza e strategia” continua.

La presentazione del libro è stata contestuale all’annuncio del lancio della prima piattaforma di e-learning con percorso di formazione per imprenditori ed imprenditrici del vino in associazione con Le Donne del Vino, che verrà presentato al prossimo Vinitaly 2019.

“Il vino italiano non può più rinunciare all’apporto del mondo femminile. Le donne sono forti dove l’uomo non arriva: nel marketing e nella comunicazione, per una naturale propensione allo storytelling. Però è importante formarsi per rimanere in linea con i veloci cambiamenti del mercato per imparare a comunicare chi siamo ed avere le idee chiare” conclude Donatella Cinelli Colombini, presidente de Le Donne del Vino.



Per acquistare i due libri clicca qui


Agnese Ceschi

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