Utilizziamo i cookie per migliorare le funzionalità di questo sito Web.

Accetto Leggi di più

sfondo_wm
martedi 17 settembre 2019 logo winemeridian.com
Italian daily news for key players and wine lovers

Siddura enosocial.com


http://www.consorziomorellino.it/ Tebaldi valdoca pertinace vinojobs Wine Monitor Cantina Santa Maria La Palma Fondazione Edmund Mach Siddura WineNet CVA Canicatti Bixio https://www.cantinafrentana.it Corte De Pieri www.ilvinocomunica.it https://www.accordinistefano.it/ http://www.cantinavicobarone.com/ Vigna Belvedere italian wine academy https://www.marchesibarolo.com/ http://www.varramista.it/it/ STUDIO GIURI http://www.grafical.it/it/ www.prosecco.wine Farina Cantina Valpolicella
martedi 18 giugno 2019

Come essere vincenti in fiera

Suggerimenti sulle soft skills degli export manager nel loro habitat di caccia: la fiera internazionale del vino.


  Come essere vincenti in fiera
Se chiediamo a 10 export manager quali sono le attività che gli competono nella organizzazione e poi nella partecipazione a una Fiera, 9 su 10 possono dare una risposta pressoché corretta. Forse siamo stati un po’ ottimisti, perché vedendoli in azione nei vari contesti deve li affianchiamo viene più di un dubbio sul fatto che ognuno sappia esattamente cosa fare, ma diamo l’ipotesi per buona.


La percentuale delle risposte corrette sarebbe destinata a un vero e proprio tracollo se invece delle attività chiedessimo quali sono le COMPETENZE che dovrebbero entrare in gioco nei giorni della fiera. Quali atteggiamenti, approcci, abilità “soft” deve avere un export manager per trarre il meglio dall’investimento (sempre più alto) che l’azienda compie per essere presente con uno stand in una fiera?
Ancora una volta qui non facciamo entrare in campo la teoria, ma ragioniamo sugli elementi e sui comportamenti che osserviamo nelle nostre attività di affiancamento alle aziende durante le principali Fiere internazionali del vino.
Su due piedi riuscireste a elencarne 5? forse con difficoltà.
Beh, noi ne abbiamo estratte 15 + 1 e ve le presenteremo in più puntate!

Iniziamo da quella che abbiamo chiamato “Ground Zero”: la capacità di fare bene il “compitino”. Diciamo subito che è quella più diffusa ma rappresenta quel minimo sindacale quasi mai sufficiente per ottenere risultati nel mercato di oggi. Mandare una mail generica a tutti gli importatori prima della fiera, arrivare 5 minuti prima dell’orario di apertura per assicurarsi che tutto sia a posto nel desk (se invece hai lo stand, hai anche qualcuno che arriva prima a sistemarlo), presidiare con decoro la postazione e concedersi qualche pausa per mangiare e per le funzioni fisiologiche, fare assaggiare vini a più persone possibile, raccogliere biglietti da visita per il follow up, mandare una mail generica a tutti dopo fiera, attendere con speranza le risposte.

Cominciamo con la prima reale competenza, in grado cioè di fare la differenza tra una prestazione “appropriata” e una “efficace”: la Motivazione.
Sì, la motivazione è a tutti gli effetti una competenza (fidati!) e ha a che fare con la capacità di rispondere consapevolmente a tante domande: “perché vado a questa fiera?” (perché l’ho deciso, perché mi ci hanno mandato, perché ho convinto il titolare a investire, perché un partner mi ha convinto…); “con che stato d’animo scenderò dall’aereo?”; “come affronterò quello che non dipende da me e non posso modificare?” (per esempio, se la fiera avrà tanti o pochi visitatori e se saranno quelli che io penso giusti per la mia azienda…).
La motivazione è ciò che stimola e orienta la nostra azione. Senza motivazione, niente benzina per il motore e niente navigatore (o bussola).

La seconda competenza che deve entrare in gioco nella positiva gestione di un evento fieristico è il Pensiero strategico che, applicato al contesto di cui stiamo parlando, si esprime nella capacità di avere chiari i propri obiettivi e nell’individuare chi/cosa possa aiutarmi a raggiungerli prima e meglio, oltre che nell’avere chiaro il ROI (ritorno dell’investimento) atteso dalla partecipazione all’evento.
Sono qui per ricercare un importatore/distributore oppure per comprendere il potenziale del mercato locale? Il mio obiettivo è stimolare l’interesse sui vini già distribuiti attraverso uno o più partner o potenziare la notorietà del brand presso gli opinion leader di uno specifico mercato o canale? In base a cosa potrò stabilire -oggettivamente- se la Fiera sarà andata bene o male?
Sono tutte cose che è meglio sapere prima e il pensiero strategico ci può essere di molto aiuto, cercando di dare una prospettiva alle nostre scelte e azioni, orientandole al medio lungo periodo.

Se qualcuno avesse dubbi, non siamo ancora arrivati alla fiera. Siamo a casa nostra, in azienda, e stiamo preparandoci per bene la nostra partecipazione. Facciamo quindi entrare in gioco la terza competenza chiave dell’export manager in fiera: la capacità di raccogliere e gestire informazioni. Chi ha informazioni ha potere. Ma dove si trovano? Su internet risponderebbe “ground zero”, ma ovviamente questo non è sufficiente. I dati su “chi fa cosa” nel mondo del vino in un determinato mercato sono ovunque, anche nei racconti dei colleghi e negli archivi storici dell’azienda, ma affinché i dati diventino informazioni, bisogna dare loro un significato e uno scopo, si deve metterli in relazione tra loro, confrontarli.

Insomma, si deve diventare bravi a gestirli. E per diventare abili serve la quarta competenza: la capacità di analisi.
In parole semplici, la capacità di analisi serve a ridurre la complessità. Tra le tante informazioni a disposizione, devo saper selezionare quelle rilevanti e trasformarle quindi in azioni congruenti. Se sono riuscito a capire prima di partire che alla fiera saranno presenti alcuni importatori con un proprio stand, cambierà completamente il mio approccio a loro: dovrò prepararmi a essere io a visitarli e a nulla servirà invitarli al mio stand.

Siamo solo alla prima puntata e stiamo dicendo cose che -come sempre- ai più sembreranno ovvie e scontate. Ma finché non accadrà che -accompagnando le aziende in fiera - non le vedremo diventare prassi abituale e virtuosa, continueremo a insistere fino alla noia sulla necessità di formare e allenare una nuova generazione di manager dell’export vitivinicolo italiano.
Alla prossima puntata di “COMPETENZE IN FIERA”!




Download scheda formato PDF




Notizie dalla prima pagina
Si è conclusa la terza edizione di Wine Manager Day, da quest’anno aperto a molte più figure del comparto. Momenti di formazione ed uno spazio per fare network, eccovi raccontata la giornata dei manager del vino. 
martedi 17 settembre 2019

Wine Manager Day 2019: in gioco le emozioni

Si è conclusa la terza edizione di Wine Manager Day, da quest’anno aperto a molte più figure del comparto. Momenti di formazione ed uno spazio per fare network, eccovi raccontata la giornata dei manager del vino.

We have tasted for you Bosco Viticultori's Canal Grando Rosso Venezia DOC tuesday 17 september 2019

Italian wines in the world: Bosco Viticultori's Canal Grando Rosso Venezia DOC

We have tasted for you Bosco Viticultori's Canal Grando Rosso Venezia DOC

Un rapido sguardo al report Drinks Market Analysis Global di IWSR. Oltre al vino, i dati relativi alle principali categorie del settore Beverage mondiale
lunedi 16 settembre 2019

Diminuiscono i consumi ma aumenta il valore del prodotto

Un rapido sguardo al report Drinks Market Analysis Global di IWSR. Oltre al vino, i dati relativi alle principali categorie del settore Beverage mondiale

Noemi Mengo
Abbiamo degustato per voi Canal Grando Rosso Venezia DOC di Bosco Viticultori sabato 14 settembre 2019

Italian wines in the world: Canal Grando Rosso Venezia DOC di Bosco Viticultori

Abbiamo degustato per voi Canal Grando Rosso Venezia DOC di Bosco Viticultori

La rivista britannica World of fine Wine premia l'eccellenza della carta vini de La Bottega del Vino venerdi 13 settembre 2019

La Bottega del Vino eletta "Miglior Carta Vini del Mondo per i Vini da Dessert 2019"

La rivista britannica World of fine Wine premia l'eccellenza della carta vini de La Bottega del Vino

Tante novità in questa seconda edizione, ed uno sguardo più attento alle nuove generazioni venerdi 13 settembre 2019

Dal 6 al 13 ottobre torna "Milano Wine Week", palcoscenico del vino nella città meneghina

Tante novità in questa seconda edizione, ed uno sguardo più attento alle nuove generazioni

Che il mercato del vino stia attraversando una fase non facile alla luce soprattutto di numerose incognite è sempre più evidente, ma talvolta la paura di alcuni imprenditori e manager rischia di peggiorare notevolmente la situazione
venerdi 13 settembre 2019

Quando la paura fa più danni dei problemi reali

Che il mercato del vino stia attraversando una fase non facile alla luce soprattutto di numerose incognite è sempre più evidente, ma talvolta la paura di alcuni imprenditori e manager rischia di peggiorare notevolmente la situazione

Fabio Piccoli
Il parere degli esperti influenza gli acquisti dei consumatori, ma ottenere un rating alto non starà diventando un’ossessione per i produttori?
giovedi 12 settembre 2019

96/100? Ma dove ho sbagliato?

Il parere degli esperti influenza gli acquisti dei consumatori, ma ottenere un rating alto non starà diventando un’ossessione per i produttori?

Noemi Mengo
Wine Export Manager Day è l’evento che non ti aspetti. Non perdertelo il 16 settembre a FICO Eataly World (Bologna), rimangono ancora pochi posti!
mercoledi 11 settembre 2019

5 motivi per non perdere il WEMDAY 2019 se non ti sei ancora iscritto

Wine Export Manager Day è l’evento che non ti aspetti. Non perdertelo il 16 settembre a FICO Eataly World (Bologna), rimangono ancora pochi posti!

Secondo IWSR il vino biologico raggiungerà 87,5 milioni a livello globale entro il 2022. I mercati europei guidano la domanda.
mercoledi 11 settembre 2019

Vino biologico in crescita in 5 mercati del mondo

Secondo IWSR il vino biologico raggiungerà 87,5 milioni a livello globale entro il 2022. I mercati europei guidano la domanda.

Noemi Mengo
We have tasted for you Marchesi di Barolo's Barbera d'Alba DOC Peiragal 2017 wednesday 11 september 2019

Italian wines in the world: Marchesi di Barolo's Barbera d'Alba DOC Peiragal 2017

We have tasted for you Marchesi di Barolo's Barbera d'Alba DOC Peiragal 2017

Abbiamo degustato per voi il Rosé Brut Le Torri 2018 dell'azienda Le Torri mercoledi 11 settembre 2019

Italian wines in the world: Rosé Brut Le Torri 2018 dell'azienda Le Torri

Abbiamo degustato per voi il Rosé Brut Le Torri 2018 dell'azienda Le Torri

Giovanna Romeo
Nel mese delle previsioni, a vendemmia in corso, i tecnici viticoltori del territorio raccontano una stagione produttiva ricca di aspettative. martedi 10 settembre 2019

Pinot grigio delle Venezie DOC sulla Vendemmia 2019: quando la viticoltura crea valore

Nel mese delle previsioni, a vendemmia in corso, i tecnici viticoltori del territorio raccontano una stagione produttiva ricca di aspettative.

L'azienda trevigiana rinuncia definitivamente al termine prosecco prediligendo invece “Valdobbiadene DOCG” in tutti i canali comunicativi e sulle etichette martedi 10 settembre 2019

La coraggiosa scelta di Col Vetoraz: produrre solo "Valdobbiadene Docg"

L'azienda trevigiana rinuncia definitivamente al termine prosecco prediligendo invece “Valdobbiadene DOCG” in tutti i canali comunicativi e sulle etichette

A WEMDAY 2019 uno degli interventi sarà presidiato da Vincenzo Russo, docente di psicologia e neuromarketing all’Università IULM
martedi 10 settembre 2019

Vino e Neuromarketing: ce ne parla Vincenzo Russo

A WEMDAY 2019 uno degli interventi sarà presidiato da Vincenzo Russo, docente di psicologia e neuromarketing all’Università IULM

Noemi Mengo
A WEMDay 2019, lunedì 16 settembre, 5 interventi per diventare manager consapevoli
martedi 10 settembre 2019

Wine Export Manager Day: gli speaker vi aspettano

A WEMDay 2019, lunedì 16 settembre, 5 interventi per diventare manager consapevoli

Il vino realizzato congiuntamente da Masi e Vespa ha fatto scaturire un mare di polemiche per aver “sfruttato” in maniera scorretta il prestigio di due denominazioni come quella dell’Amarone della Valpolicella e del Primitivo di Manduria. Ma se la questione vera non fosse nella comunicazione sbagliata?
lunedi 09 settembre 2019

Terregiunte, le polemiche nascondono la “rivoluzione”

Il vino realizzato congiuntamente da Masi e Vespa ha fatto scaturire un mare di polemiche per aver “sfruttato” in maniera scorretta il prestigio di due denominazioni come quella dell’Amarone della Valpolicella e del Primitivo di Manduria. Ma se la questione vera non fosse nella comunicazione sbagliata?

Fabio Piccoli
Un’azienda legata alla nobile storia italiana, in varie sfaccettature, che oggi vuole crescere e rinnovarsi, senza dimenticare le proprie origini
lunedi 09 settembre 2019

Fattoria Varramista: una sfida per il futuro, che cresce su radici antiche

Un’azienda legata alla nobile storia italiana, in varie sfaccettature, che oggi vuole crescere e rinnovarsi, senza dimenticare le proprie origini

Noemi Mengo
La Mosella, il mercato americano e non solo: ecco cosa ci raccontano i produttori. 
domenica 08 settembre 2019

Il Riesling renano ama gli Stati Uniti

La Mosella, il mercato americano e non solo: ecco cosa ci raccontano i produttori.

Giovanna Romeo


sfondo_wm