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lunedi 21 ottobre 2019

Cina mercato maturo? C’è ancora da lavorare

Intervista a Luca Qiu di Value China, esperto conoscitore del mercato cinese di oggi


Cina mercato maturo? C’è ancora da lavorare

Luca Qiu


Si parla così tanto della Cina da dieci anni a questa parte, che ci si comincia a chiedere “possiamo definire la Cina come un mercato maturo?”. Le risposte potrebbero dipendere dai punti di vista, noi abbiamo scelto quello di Luca Qiu di Value China, una società che supporta le aziende italiane nell’affrontare il mercato cinese di oggi. Mercoledì 11 ottobre 2019, durante una lezione del campus di WinePeople dedicato agi export manager, Luca Qiu ha prestato le proprie conoscenze sul mercato del vino in Cina ai partecipanti, dispensando preziosi consigli sulle azioni strategiche da considerare, per essere export manager vincenti nel Paese.

Che suggerimenti darebbe agli export manager e alle aziende per affrontare il mercato cinese?

È un mercato sicuramente molto importante per il futuro, abbiamo visto tante cose durante la sessione. Si tratta di un mercato difficile in questo momento, un mercato che va capito poiché al suo interno vige una cultura molto diversa, sia culinaria, sia quella che riguarda il modo di interagire con i prodotti alcolici. È ancora un mercato in forte crescita, in espansione, dove la parte digitale è molto importante. Suggerirei di arrivare preparati sul mercato, servono determinate skills agli export manager, per entrare in sintonia con il mercato cinese.

Quali sono le azioni migliori da fare per penetrare nel mercato cinese e quanto è importante avere uomini sul campo in Cina?
Avere uomini sul campo è importantissimo, sappiamo che i cinesi badano molto alle relazioni personali, quindi la parte di
Guanxi, che viene molto pubblicizzata in Italia è, effettivamente, molto importante. Le aziende devono dotarsi di persone che possano avere contatto diretto con gli importatori, che abbiano la possibilità di intraprendere azioni b2b con il mercato cinese, oggi estremamente necessarie. Bisogna fare poi una targhetizzazione e posizionare il proprio prodotto, sapendo in quale direzione indirizzarlo, in quale parte del b2b mandarlo. Ovviamente è sconsigliato il b2c perché oggi giorno è un canale molto costoso e complicato da mantenere, quindi diventa ancora più importante creare il brand ed il prodotto giusto per il mercato cinese, dotandosi di uomini che sappiano vendere.

Molte aziende italiane in questi anni hanno fallito in Cina, come mai?
Perché la Cina innanzitutto è un mercato che bisogna conoscere prima di affrontarlo, bisogna tessere le relazioni continuativamente, fare contatti sporadicamente non serve a molto. Il mercato cinese di oggi giorno non è un mercato completamente maturo, e al suo interno importanti quote di mercato le prendono Paesi, come l’Australia, il Cile, la Francia (anche se ha avuto una flessione a ribasso negli ultimi anni). L’Italia più o meno si attesta a quarto quinto posto in classifica, ma bisogna continuare a perseverare, pensare ad azioni studiate, mirate al b2b e formare il personale per riuscire ad arrivare ad avere delle possibilità di vendere in Cina.

Per concludere, dal punto di vista della comunicazione quali sono le strategie più efficaci?
Sicuramente strategie atte a potenziare la parte di vendita e di contatti del b2b, quindi creare una brand awareness, visibilità, posizionamento sul prezzo, lavorare sui canali online, ovvero la cosiddetta Cina digitale, tramite azioni di indicizzazione ad esempio, sui principali portali, come Baidu, o pensare ad azioni di PR, su varie piattaforme e, soprattutto, sull’ecosistema di WeChat, che abbiamo visto essere molto importante per il mondo digitale in Cina. Oltre a ciò è importante posizionare il prodotto sui marketplace principali, così che sia l’importatore sia l’utente finale possano trovare i prodotti che cercano facilmente. 
Noemi Mengo

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