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mercoledi 12 febbraio 2020

Consumatori non si nasce, si diventa

"Vendere un'esperienza" è il concetto chiave che apre le porte del 2020 secondo Andreé RIbeirinho, che a wine2wine 2019 ha parlato delle evoluzioni della wine industry.


Consumatori non si nasce, si diventa
Ogni giorno ci interroghiamo su come attirare nuovi consumatori, ma ci siamo mai chiesti se stiamo solo cercando di attirare consumatori di qualche competitor interno o se stiamo puntando anche a quelli che ancora non sono consumatori? A primo impatto potrebbe sembrare una banalità, ma rileggendo due o tre volte questa frase qualcosa ci viene alla mente. E se stessimo solo cercando di “rubare clienti” alle altre categorie e stessimo tralasciando la creazione di nuovi consumatori? Chi pensa ad accompagnarli all’interno del meraviglioso e complesso modo del vino? Intenditori o appassionati di certo non si nasce, si diventa!

Questo è il pensiero che ci 
balza in testa dopo uno fra i più stimolanti convegni di wine2wine, il forum sul business del vino andato in scena lunedì 25 e martedì 26 novembre. Stiamo parlando dello speech di André Ribeirinho CEO di Adegga, una società che, in Portogallo, si occupa di organizzare eventi che attirino al vino quei consumatori che al vino forse mai avevano pensato consapevolmente.

L’intervento, moderato per l’occasione da Valentina Abbona dell’azienda Marchesi di Barolo, molto orientata al concetto di evoluzione dei modi di comunicare in maniera innovativa il vino italiano, verteva su un tema che accomuna tutti all’interno del comparto: riuscire ad attirare nuovi consumatori per accrescere la notorietà e la conoscenza del vino a livello globale. Di seguito andremo a delineare i passaggi principali dell’intervento, quelli che riteniamo essere uno spunto prezioso per i nostri lettori più curiosi.

Prima di tutto è bene delineare che cosa stia accadendo al momento. Ci troviamo in un periodo in cui non c’è più tempo per restare indietro, non possiamo permetterci tecniche di vendita datate, venditori vecchio stile, prodotti altezzosi e poco disposti a raccontarsi. Se pensiamo ad un’etichetta come a un sorriso, viene più voglia di avvicinarsi a essa, piuttosto che a un muso imbronciato, giusto? Ci siamo capiti. Un periodo storico in cui molte persone, confuse dalla vastità dell’offerta disponibile, prediligono i prodotti che riescono a stabilire un dialogo più diretto, con meno filtri, meno imposizioni. Secondo le statistiche proposte da Ribeirinho durante wine2wine, il modo di interagire con i prodotti in generale è sensibilmente cambiato. Il 91% delle persone vuole oggi condividere (con altri, sui social oppure no) esperienze memorabili. Due parole chiave: condivisione ed esperienza. Vogliono essere coinvolti e convinti da un brand e saranno disposti a coinvolgere autonomamente le persone a loro vicine (altro che “catene di Sant’Antonio”, qui è una diffusione del brand gratuita e automatica). Interagiscono con il brand e ci si affezionano perché l’hanno sperimentato e, se gli è piaciuto, l’acquisto è molto più probabile.

Quando si parla di cambiamenti nelle abitudini di consumo, è imprescindibile parlare della generazione Millennials. Una generazione che è nata avendo tutto, a volte troppo, e che non è assolutamente portata all’accumulo di beni materiali, quanto piuttosto a creare valore a quelli che vengono utilizzati costantemente. I loro genitori sono, invece, cresciuti con una famiglia che, nella maggior parte dei casi, non ha avuto nulla per molto tempo e che li ha portati a dare più valore all’oggetto, piuttosto che al suo utilizzo. 3 Millennials su 4 preferiscono spendere i propri soldi in esperienze, non in bottiglie.

Ma come interagiscono questi consumatori? Che domanda, online! Le persone oggi leggono quasi tutto su internet, anzi, fanno quasi tutto su internet e, in particolare su uno smartphone.
“Ah ma sì, ho fatto creare il mio sito 5 anni fa, andrà ancora benissimo, perché dovrei cambiarlo?” Sbagliato. I tempi si evolvono e la wine industry, rispetto ad altre categorie, non attira nuovi consumatori abbastanza velocemente. Partire da un sito fatto bene, immediato, originale, è il primo passo per dare vita a un più grande cambiamento. Per rendere ancora più chiaro il concetto: noi passiamo ogni giorno ore con gli occhi fissi sul display del nostro cellulare, mentre alle porte del 2020 solamente il 3% di tutto il vino disponibile viene venduto online.

“Non dimenticatevi l’offline però! È vero che l’industria sta andando verso un mondo più digital, ma l’online non ucciderà mai l’offline, bisogna però trovare il modo di farli convivere” ha dichiarato André Ribeirinho. “Un esempio: qual è secondo voi la tasting room più grande del mondo? I ristoranti! Consiglio ai produttori di sfruttarli di più come opportunità di crescita” ha concluso.

L’intervento di Ribeirinho ha toccato molti punti interessanti, con uno in particolare ci sentiamo di concludere l’articolo. Il cambiamento va intrapreso, i vini italiani possono crescere ancora tanto (durante wine2wine la speranza ci ha sicuramente rinvigorito) ma per testare nuove vie di comunicazione di esso all’estero, occorre dirigere il cambiamento dall’Italia, e poi diffonderlo globalmente. 
Noemi Mengo

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