Utilizziamo i cookie per migliorare le funzionalità di questo sito Web.

Accetto Leggi di più

WineMeridian
giovedi 27 febbraio 2020 logo winemeridian.com
Italian daily news for key players and wine lovers

Siddura enosocial.com


pertinace vinojobs Wine Monitor Fondazione Edmund Mach Cantina di Custoza WineNet CVA Canicatti Bixio https://www.cantinafrentana.it Corte De Pieri way to go Vigna Belvedere https://www.marchesibarolo.com/ http://www.varramista.it/it/ http://www.grafical.it/it/ www.prosecco.wine  www.cantinatollo.it pradellaluna.com catullio.it cantina settesoli Cantina Valpolicella http://www.consorziomorellino.it/ valdoca
martedi 21 gennaio 2020

Cosa abbiamo imparato osservando le trattative nelle fiere internazionali

Tre regole d’oro per costruire la partnership ideale


Cosa abbiamo imparato osservando le trattative nelle fiere internazionali
Le fiere internazionali sono per noi un osservatorio privilegiato: in questi contesti, girando tra i padiglioni e gli stand, possiamo vedere export manager e titolari di imprese vinicole all'opera. 
L’indiscutibile premessa, che ogni volta troviamo riconfermata, è la consapevolezza che la vendita e l'azione commerciale efficaci partono dalla creazione di un rapporto e di una relazione con il cliente. È quel filo sottile che consente l’incontro di esigenze diverse su un terreno comune, che favorisce un clima di “società in affari”. Altri tipi di approccio, centrati sul prodotto, ormai hanno chiuso la loro epoca: la conclusione positiva di una trattativa oggi non può che essere “sartoriale”, unica, in grado di rispecchiare i bisogni del cliente, che saranno non solo di tipo “materiale”, ma anche identitari, comunicativi, e talvolta anche emotivi. Il vino è sempre meno un bene di consumo di massa e acquista sempre di più un significato evocativo, legato a territori, storia, stile di vita, e contesti diversi di convivialità.
Abbiamo osservato molti approcci e molte trattative, ci siamo seduti nei tavolini vicino ai manager ad ascoltare come presentavano i prodotti e le aziende e come conducevano la “danza” del rapporto con il cliente. L’ascolto diretto di queste situazioni ci ha permesso di valutare sia gli errori più comuni che vengono commessi in fase di approccio e trattativa sia le diverse strategie che potrebbero essere attuate in questi casi. Chiaramente non è facile individuare “su due piedi” la strategia giusta da poter mettere in campo, ma attraverso la pratica e magari con l’aiuto di un osservatore esterno, si può certamente arrivare a dei risultati più che soddisfacenti!

Cosa possiamo suggerire, in base a quello che abbiamo analizzato?
  • la prima regola fondamentale è capire bene chi si ha davanti e anteporre i suoi bisogni (il suo tempo, la sua attenzione, le sue richieste) ai propri;
  • bisogna inoltre trasmettere l'obiettivo di costruire una partnership e una alleanza collaborativa, calibrata appositamente sulle esigenze del cliente, non puntare a una semplice vendita spot;
  • infine è necessario avere le idee chiare su margini e numeri, per poter dare risposte immediate e trasmettere professionalità.
A volte i produttori e titolari hanno difficoltà a seguire queste regole, magari per una loro “vocazione” più tecnica e legata al prodotto e all’organizzazione dei processi. Forse è per questo che il nostro progetto WinePeople Talent sta incontrando grande successo: grazie all’attività di recruiting infatti abbiamo l’occasione di incontrare molte imprese vinicole che puntano ad incrementare l’area export delle loro aziende, cercando delle risorse umane profilate e specializzate per questa mission.



Resta sempre forte la richiesta di export area manager, sia per l'Europa che per i paesi overseas: nonostante in prima battuta il requisito chiave sia sempre la provenienza dal settore specifico, in alcune aziende con maggior orientamento al mercato, si stanno aprendo spazi anche per gli "outsider": i manager e i giovani talenti provenienti da interessanti esperienze internazionali in altri settori (beverage, food, luxury goods). Questo sta ad indicare come, in maniera sempre più forte, le skills necessarie per diventare dei buoni export manager riguardino competenze e capacità non solo tecniche e specifiche del settore vinicolo, ma anche relazionali e manageriali. Di recente, non a caso, abbiamo riscontrato notevole interesse da parte di molte aziende per il nostro “Book degli export manager”, soprattutto verso quelle figure che abbiamo chiamato “Multi Brand Export manager”: professionisti che lavorano per più aziende ben assortite, con focus su mercati e canali specifici.



Con questa “provocazione”, invitiamo a riflettere sia gli export manager che i produttori e, visto che stiamo continuando a monitorare il mercato, suggeriamo agli export manager interessati di contattarci per entrare a far parte del nostro “Talent Book” e ai produttori che hanno bisogno di dare una svolta all’area export, di prendere in considerazione “una sbirciata” alla nostra raccolta di top export manager e di altri professionisti legati allo sviluppo internazionale del business!

Lavinia Furlani

Download scheda formato PDF




Notizie dalla prima pagina
I nemici da affrontare nel 2020? A parte le guerre commerciali e la situazione politica, il vino dovrà fare i conti con un surplus di prodotto, con la fine della premiumizzazione e nuove generazioni che non interagiscono come sperato. giovedi 27 febbraio 2020

Le previsioni 2020 nel mercato americano

I nemici da affrontare nel 2020? A parte le guerre commerciali e la situazione politica, il vino dovrà fare i conti con un surplus di prodotto, con la fine della premiumizzazione e nuove generazioni che non interagiscono come sperato.

Agnese Ceschi
I produttori che verranno a Vilnius il 22 e 23 maggio troveranno una porta aperta verso i Paesi Baltici e la Bielorussia giovedi 27 febbraio 2020

Un viaggio alla scoperta del promettente mercato lituano

I produttori che verranno a Vilnius il 22 e 23 maggio troveranno una porta aperta verso i Paesi Baltici e la Bielorussia

Traduzione di un articolo di Michele Shah
Un approfondimento di due giornate per affrontare al meglio il “nuovo” mercato italiano del vino giovedi 27 febbraio 2020

Seminari Wine Meridian 2020: 18 e 19 giugno focus Vendita Italia

Un approfondimento di due giornate per affrontare al meglio il “nuovo” mercato italiano del vino

Cristian Fanzolato
Decisione concertata con le principali associazioni di settore, il presidente della Regione del Veneto ed il sindaco di Verona. Il dg Mantovani: «Il settore vino sia svolta positiva per il Paese». mercoledi 26 febbraio 2020

Veronafiere: Vinitaly conferma la data nella terza decade di Aprile 2020 (19/22)

Decisione concertata con le principali associazioni di settore, il presidente della Regione del Veneto ed il sindaco di Verona. Il dg Mantovani: «Il settore vino sia svolta positiva per il Paese».

In controtendenza, aumentano consumi, categorie, produzione, superfici, export, il biologico appare inarrestabile. mercoledi 26 febbraio 2020

Mercato vino in flessione? il bio crescerà a 3 cifre

In controtendenza, aumentano consumi, categorie, produzione, superfici, export, il biologico appare inarrestabile.

Emanuele Fiorio
Realtà storica, leader nella distribuzione con un occhio di riguardo per piccole realtà dal grande potenziale. mercoledi 26 febbraio 2020

Gruppo Meregalli, inossidabile certezza

Realtà storica, leader nella distribuzione con un occhio di riguardo per piccole realtà dal grande potenziale.

Emanuele Fiorio
Dall'1 al 2 aprile 2020 saremo a Toronto (Ontario) per un tour con b2b attraverso appuntamenti organizzati in partnership con Wonderfud
mercoledi 26 febbraio 2020

B2B a Toronto: ultimi giorni per aderire

Dall'1 al 2 aprile 2020 saremo a Toronto (Ontario) per un tour con b2b attraverso appuntamenti organizzati in partnership con Wonderfud

Strumenti pratici ed efficaci per espandere il vostro business all’estero, una singolare combinazione di conoscenze linguistiche, commerciali e di marketing relazionale martedi 25 febbraio 2020

Seminari Wine Meridian 2020: 16 e 17 giugno due giornate di “English for wineries”

Strumenti pratici ed efficaci per espandere il vostro business all’estero, una singolare combinazione di conoscenze linguistiche, commerciali e di marketing relazionale

Cristian Fanzolato
We have tasted for you Azienda Vitivinicola Cantamessa's Ciòt - Barbera d'Asti DOCG Superiore tuesday 25 february 2020

Italian wines in the world: Azienda Vitivinicola Cantamessa's Ciòt - Barbera d'Asti DOCG Superiore

We have tasted for you Azienda Vitivinicola Cantamessa's Ciòt - Barbera d'Asti DOCG Superiore

Come imparare a gestire le situazioni “critiche” di vendita, analizzando il proprio stile di comunicazione.

Come si conduce una trattativa di vendita?

Come imparare a gestire le situazioni “critiche” di vendita, analizzando il proprio stile di comunicazione.

Circa 4mila visitatori per il debuttto dell'annata 2015. lunedi 24 febbraio 2020

Vino: chiusura a 5 stelle per Benvenuto Brunello 2020

Circa 4mila visitatori per il debuttto dell'annata 2015.

Due giornate dedicate ad una figura sempre più strategica per l’export del vino, in dettaglio programma e modulo di iscrizione lunedi 24 febbraio 2020

Seminari Wine Meridian: Multibrand Export Manager il 6 e 7 maggio

Due giornate dedicate ad una figura sempre più strategica per l’export del vino, in dettaglio programma e modulo di iscrizione

Cristian Fanzolato
Dazi americani e coronavirus cinese sono una combo micidiale per il mercato 2020, previsioni al ribasso e allarme diffuso. lunedi 24 febbraio 2020

Il coronavirus contagia l’industria degli alcolici

Dazi americani e coronavirus cinese sono una combo micidiale per il mercato 2020, previsioni al ribasso e allarme diffuso.

Emanuele Fiorio
Lo spumante traina il comparto, i consumatori cercano qualità penalizzando il vino senza denominazione. lunedi 24 febbraio 2020

Mercato Italia, stabilità e premiumisation

Lo spumante traina il comparto, i consumatori cercano qualità penalizzando il vino senza denominazione.

Emanuele Fiorio
E-commerce, heath&wellness, eco-packaging, ginaissance, premiumisation: l'IWSR presenta le 5 tendenze globali che guideranno il mercato. lunedi 24 febbraio 2020

Bevande alcoliche: i 5 trends mondiali del 2020

E-commerce, heath&wellness, eco-packaging, ginaissance, premiumisation: l'IWSR presenta le 5 tendenze globali che guideranno il mercato.

Emanuele Fiorio
Il nuovo progetto di Wine Meridian per dare valore ai vini che vincono la sfida con il tempo. Alta qualità e personalità del vino entrano “in gioco” e voi siete pronti a farlo? Mandateci i vostri campioni

Longevity Wines: la nostra nuova rubrica sui vini longevi

Il nuovo progetto di Wine Meridian per dare valore ai vini che vincono la sfida con il tempo. Alta qualità e personalità del vino entrano “in gioco” e voi siete pronti a farlo? Mandateci i vostri campioni



WineMeridian