Utilizziamo i cookie per migliorare le funzionalità di questo sito Web.

Accetto Leggi di più

 
sabato 20 ottobre 2018 logo winemeridian.com
Italian daily news for key players and wine lovers

Siddura enosocial.com

Cantina Valpolicella http://www.consorziomorellino.it/ Tebaldi valdoca pertinace Wine Monitor Cantina Santa Maria La Palma Fondazione Edmund Mach Michele Shah Tommasi WineNet CVA Canicatti https://www.poderidalnespoli.com/ https://www.cantinafrentana.it Azienda Agricola Coali roncoblanchis.it www.wine2wine.net https://corte-de-pieri.business.site/ www.ilvinocomunica.it info@larchetipo.it http://www.tenutaviglione.com/ http://www.fattorialamagia.it/ https://www.rigoloccio.it/ http://www.cantinapedres.it/ http://www.cantinavicobarone.com/ https://www.vinica.it/it/ Farina Enartis
giovedi 09 agosto

E-commerce? trattatelo da cliente direzionale

L’e-commerce va gestito in maniera molto diversa rispetto ai canali di distribuzione tradizionale e la figura classica dell’agente può trasformarsi in un grande limite nello sviluppo di questo modello di vendita che cresce a doppia cifra anno dopo anno


E-commerce? trattatelo da cliente direzionale
C’era una volta l’agente. Figura fondamentale per lo sviluppo del canale tradizionale, l’agente di commercio è stato, ed è tuttora, per il canale di riferimento, il primo vero brand ambassador di ogni azienda vitivinicola, per la quale si è trovato svolgere compiti che vanno dal trade marketing al recupero crediti.

Poi è venuta la distribuzione organizzata. Le aziende strutturate si sono rese subito conto che l’interlocutore ideale per questo tipo di cliente, per volumi, politiche commerciali e questioni logistiche, non poteva essere l’agente e hanno cominciato a trattare la GDO come cliente direzionale, riorganizzando la propria struttura con Account Manager ad essa dedicati, o affidando un mandato specifico per il canale moderno ad agenzie specializzate.

Oggi è la volta dell’e-commerce. I principali operatori di questo canale, che cresce a doppia cifra anno dopo anno, sviluppano oggi fatturati di milioni di euro e si stima che tra meno di cinque anni, l’intero canale ne varrà circa 200. Ci sono già produttori e distributori per i quali il primo cliente in Italia è uno dei player che oggi dominano le vendite online. Abbiamo pertanto ampiamente superato la fase in cui un’enoteca online poteva essere trattata come un’enoteca tradizionale.

La conseguenza principale nel rapporto con i fornitori è che, così come è stato per la GDO, l’agente si sta rivelando l’interlocutore sbagliato.

Sin dalla fase di avvio della collaborazione, quando viene definito l’assortimento, troppo spesso l’agente non è in grado di fornire dati di vendita a livello nazionale e si limita a parlare dei prodotti che conosce e vende nel suo canale e area di competenza. Ciò che si beve a Milano però potrebbe essere molto diverso da ciò che si beve a Roma, e ciò che si vende in enoteca è sicuramente diverso da ciò che si vende in GDO. Un e-commerce opera a livello nazionale e non lavora necessariamente con la gamma di prodotti destinati al canale ho.re.ca.: è quindi opportuno che l’assortimento venga concordato con una figura aziendale che ha una visione un po’ più ampia di quella di un agente che lavora con un mandato limitato.

Una volta avviato il rapporto, si passa alla gestione degli ordini. Probabilmente nella ristorazione, dove la vendita di vino non è il core business, il ruolo dell’agente è fondamentale per il riordino della merce. In un’azienda strutturata come un e-commerce invece ciò non avviene mai per opera dell’agente, ma in base alle performance di vendita e all’analisi dei fabbisogni che viene svolta dall’ufficio acquisti. Non si capisce pertanto perché l’agente dovrebbe percepire commissioni per un lavoro che viene svolto da qualcun’altro. Perché piuttosto non mettere a disposizione del cliente ciò che si potrebbe risparmiare in questo senso sotto forma di spazio marginale per promozioni o per premi di fine anno come incentivo alle vendite?

Gestire l’ordine per interposta persona dell’agente rappresenta inoltre un’altra intollerabile inefficienza. Si tratta un inutile passaggio che ne può rallentare l’evasione, mentre per un e-commerce il lead-time è uno degli aspetti cruciali del servizio al cliente: ritardare anche di un solo giorno può significare disattendere il rispetto dei tempi di consegna e deludere le aspettative della clientela.

Uno degli aspetti più delicati del rapporto con i fornitori è poi rappresentato dal posizionamento dei prodotti e della visibilità che la vetrina di un’enoteca online può dare loro. Un e-commerce raggiunge ogni giorno decine di migliaia di appassionati di vino: si tratta senza dubbio di un’enorme opportunità, che può tuttavia trasformarsi in una minaccia. Se un’enoteca in un oscuro angolo della città un giorno si trovasse a vendere sottocosto i vostri prodotti per liberarsi dell’invenduto, probabilmente non se ne accorgerebbero che i suoi clienti e pochi passanti, se lo facesse un’enoteca online, la risonanza sarebbe ben diversa. L’e-commerce può rivelarsi il partner ideale per fare brand building, ma, se viene gestito male o non viene gestito affatto, può anche distruggere la reputazione di un marchio. Con queste premesse siamo proprio sicuri di voler affidare il rapporto con un simile partner strategico ad una figura che lavora al di fuori dell’azienda?

C’è e ci sarà bisogno di nuove competenze e figure professionali che sappiano comprendere e gestire il canale. Non si può vendere il vino ad un e-commerce alla stessa maniera con cui si vende ad un ristoratore.

Un Account Manager dedicato al canale online dovrebbe lavorare con il cliente per individuare il corretto assortimento e relativo posizionamento dei prodotti, incluse le eventuali allocazioni; dovrebbe concordare un calendario promozionale e relative dinamiche avendo piena consapevolezza del mercato e delle specificità del canale; dovrebbe fornire contenuti editoriali e multimediali e verificare la correttezza delle informazioni riportate sul sito partner; dovrebbe gestire con la massima tempestività eventuali rotture di stock e cambi annata.

Siete proprio sicuri che il vostro agente stia facendo tutto questo o state pagando le commissioni a un passacarte?
B.P.

Download scheda formato PDF




Notizie dalla prima pagina
Abbiamo degustato per voi il Montemitorio Colli Berici DOC Tai Rosso 2016 di Dal Maso sabato 20 ottobre

Italian wines in the world: Montemitorio Colli Berici DOC Tai Rosso 2016 di Dal Maso

Abbiamo degustato per voi il Montemitorio Colli Berici DOC Tai Rosso 2016 di Dal Maso

We have tasted for you Dal Maso's Montemitorio Colli Berici DOC Tai Rosso 2016 saturday 20 october

Italian wines in the world: Dal Maso's Montemitorio Colli Berici DOC Tai Rosso 2016

We have tasted for you Dal Maso's Montemitorio Colli Berici DOC Tai Rosso 2016

La cantina friulana presenta un'edizione limitata di una magnum di rosso con un uvaggio di Refosco e Pignolo. venerdi 19 ottobre

Zorzettig rosso fuoco: la forza e la passione degli autoctoni

La cantina friulana presenta un'edizione limitata di una magnum di rosso con un uvaggio di Refosco e Pignolo.

La manifestazione, organizzata dal Consorzio Tutela Vini Valpolicella, si svolgerà dal 20 al 21 ottobre a Sant’Ambrogio di Valpolicella. venerdi 19 ottobre

Nasce Valpolitech, fiera espositiva dedicata alla viticoltura sostenibile

La manifestazione, organizzata dal Consorzio Tutela Vini Valpolicella, si svolgerà dal 20 al 21 ottobre a Sant’Ambrogio di Valpolicella.

Siamo veramente convinti che il problema dello sviluppo del nostro export sia che è troppo legato alle cosiddette nicchie?

Vino italiano nel mondo: può vivere di sole nicchie?

Siamo veramente convinti che il problema dello sviluppo del nostro export sia che è troppo legato alle cosiddette nicchie?

Fabio Piccoli
Al Bassano Expo oltre 400 vini in degustazione da tutta Italia da sabato 20 a lunedì 22 ottobre giovedi 18 ottobre

Al via il Bassano Wine Festival 2018: tre giorni per scoprire, degustare a acquistare

Al Bassano Expo oltre 400 vini in degustazione da tutta Italia da sabato 20 a lunedì 22 ottobre

Sono sempre di più, grazie alle nuove tecnologie, le innovazioni che si possono realizzare sul packaging ed il settore vitivinicolo ha ancora molti margini di crescita per sfruttare al meglio una serie di opportunità già oggi a disposizione

Ultimi sviluppi nella corsa al packaging intelligente

Sono sempre di più, grazie alle nuove tecnologie, le innovazioni che si possono realizzare sul packaging ed il settore vitivinicolo ha ancora molti margini di crescita per sfruttare al meglio una serie di opportunità già oggi a disposizione

Francesco Piccoli
L'azienda veneta conferma l'impegno ecosostenibile con il progetto RafCycle giovedi 18 ottobre

Cantina di Soave ricicla 62.000 kg di supporti per etichette in 3 anni

L'azienda veneta conferma l'impegno ecosostenibile con il progetto RafCycle

Lynne Sherriff MW and Daniele Cernilli will lead the cohort of 80+ judges for 5StarWines 2019 the international wine selection that will take place in Verona from the 3rd to the 5th of April 2019. wednesday 17 october

Lynne Sherriff MW and Daniele Cernilli join Vinitaly International Grand Tasting 5StarWines 2019

Lynne Sherriff MW and Daniele Cernilli will lead the cohort of 80+ judges for 5StarWines 2019 the international wine selection that will take place in Verona from the 3rd to the 5th of April 2019.

The speed-dating interview format created by Wine People and Vinitaly International for the fourth time at the Hong Kong International Wine and Spirits Fair (HKIWSF) on 10th November 2018. wednesday 17 october

Are you expert in Asian markets? #HireMeVinitaly returns to Hong Kong to select Asian market professionals

The speed-dating interview format created by Wine People and Vinitaly International for the fourth time at the Hong Kong International Wine and Spirits Fair (HKIWSF) on 10th November 2018.

Wine Export Manager - GDO o Key Account 

mercoledi 17 ottobre

Offerta di lavoro

Wine Export Manager - GDO o Key Account

Cerchiamo un Wine Export Manager mercoledi 17 ottobre

Offerta di lavoro

Cerchiamo un Wine Export Manager

Agrifood Monitor, Nomisma e Crif rilasciano un aggiornamento importante in merito alle condizioni dell'export italiano all'interno del mercato del Regno Unito mercoledi 17 ottobre

Brexit ed export italiano: ci sono aggiornamenti?

Agrifood Monitor, Nomisma e Crif rilasciano un aggiornamento importante in merito alle condizioni dell'export italiano all'interno del mercato del Regno Unito

Focus conclusivo sui risultati emersi dalle indagini presentate a Wine Export Manager Day
mercoledi 17 ottobre

Una lobby degli export manager è possibile, ma come?

Focus conclusivo sui risultati emersi dalle indagini presentate a Wine Export Manager Day

Noemi Mengo
Un pericoloso concorrente si prepara ad avanzare nella produzione di rosé di alta qualità, il mercato italiano dovrà prepararsi ad affrontare un’ondata di successo made in Germany nei prossimi anni 
mercoledi 17 ottobre

Nel mercato tedesco impazza la moda del rosé di produzione locale

Un pericoloso concorrente si prepara ad avanzare nella produzione di rosé di alta qualità, il mercato italiano dovrà prepararsi ad affrontare un’ondata di successo made in Germany nei prossimi anni

Noemi Mengo
Un nuovo Amarone e un progetto di recupero storico martedi 16 ottobre

Tommasi lancia il nuovo brand De Buris

Un nuovo Amarone e un progetto di recupero storico

Le tipologie di consumatori si stanno evolvendo sempre di più e a velocità imprevedibili. Per capire il potenziale sviluppo dei mercati internazionali del vino sarà sempre più importante conoscere in profondità le diverse tipologie di target

I consigli di Euromonitor su come raggiungere le nuove 8 categorie di consumatori

Le tipologie di consumatori si stanno evolvendo sempre di più e a velocità imprevedibili. Per capire il potenziale sviluppo dei mercati internazionali del vino sarà sempre più importante conoscere in profondità le diverse tipologie di target

Francesco Piccoli
Se hai un passaggio generazionale in atto, scopri come formare al meglio nuovi imprenditori del vino, preparati, aggiornati e produttivi. lunedi 15 ottobre

Campus Impresa: la scelta degli imprenditori consapevoli

Se hai un passaggio generazionale in atto, scopri come formare al meglio nuovi imprenditori del vino, preparati, aggiornati e produttivi.