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L'identikit del candidato ideale: quando la passione per il prodotto non basta più

Cosa cerchiamo quando aiutiamo le aziende a cercare nuovi “talenti” per la vendita del vino


L'identikit del candidato ideale: quando la passione per il prodotto non basta più
La parola chiave, che meglio identifica un fenomeno da tenere in considerazione di questi tempi, è “contaminazione”.

Quando parliamo di “contaminazione” nel settore vitienologico, da un punto di vista professionale, intendiamo la possibilità di trovarsi di fronte a candidati che hanno maturato esperienze lavorative in altri settori, e che propongono nuove modalità di approccio ai mercati, e un’innovazione nel linguaggio della comunicazione commerciale. Riuscire a intercettare canali distributivi inediti, ampliando così il bacino e la varietà di contatti, è possibile solo se si è disposti ad avere un’elasticità di azione nella vendita.

Nella nostra lunga esperienza di attività di recruitment, che oggi svolgiamo attraverso il progetto Talent, abbiamo potuto constatare che talvolta, gli export manager più validi, erano persone che arrivavano da formazione ed esperienze professionali diverse da quelle del settore vitienologico. Sicuramente, il primo fattore che può spingere a intraprendere una carriera in questo ambito, è determinato dalla passione per il prodotto, che porta ad un serio approfondimento delle conoscenze per orientarsi in maniera abbastanza sicura tra vitigni, denominazioni, tecniche di vinificazione e terroirs, ma per svolgere al meglio l’attività di vendita, bisogna andare ben oltre la capacità di degustazione!
La possibilità di diventare un buon venditore, richiede una preparazione specifica, e quindi un’adeguata formazione, perché saper descrivere in maniera accurata le caratteristiche di un vino, non ne garantisce la sua commercializzazione. Le competenze che si dovrebbero padroneggiare al meglio, sono ben diverse: una conoscenza dei mercati e delle dinamiche distributive; la conoscenza di una lingua straniera, il più possibile sotto il profilo commerciale; la percezione chiara e complessa di tutta la filiera, dalla produzione alla distribuzione; la dimestichezza con aspetti numerici e quantitativi, che spesso vengono minimizzati, rispetto a quelli “emotivi”, con cui si cerca di delineare il valore di un vino.
Ci rendiamo conto che anche agli esperti più preparati in fatto di degustazione, manca una visione di gestione degli aspetti commerciali che riguardano il vino. Allo stesso tempo, notiamo che per i venditori più affermati, non sempre è necessaria una conoscenza approfondita degli aspetti enologici e organolettici dei loro prodotti.

Nel nostro lavoro di Head Hunting, ci capita di selezionare risorse umane per conto di aziende che ci chiedono dei profili specializzati anche nella conoscenza dei vini, ma non sempre si rivela una scelta per forza adeguata: a volte si è dimostrato strategico proprio scegliere delle figure provenienti da altri ambiti professionali, che avessero voglia di avvicinarsi al mondo vitienologico, mettendo in gioco le abilità acquisite in altri settori, piuttosto che persone la cui competenza vertesse in maniera approfondita sui vini, ma che fossero praticamente “a digiuno” rispetto a competenze commerciali!

Ci sono molti fattori che incidono sulle capacità di un buon venditore, e per poter essere definito tale, sono necessarie sicuramente una buona disposizione alle attività di vendita, e la passione per questo lavoro, ma, oltre a ciò, si rendono necessarie altre abilità: riuscire a trasmettere il proprio valore, senza cadere nella lotta del prezzo più basso; rendere riconoscibili i propri vini sul mercato; evitare gli errori più comuni nella gestione del cliente; individuare le proprie aree di miglioramento in fase commerciale; percepire, e intercettare, con gli strumenti più adeguati, gli interlocutori giusti; mettere a frutto le modalità di comunicazione persuasive più efficaci; gestire e superare al meglio le obiezioni alla vendita.

Ecco perché non basta conoscere le caratteristiche dei vini! Sono tutte abilità che si possono perfezionare, seguendo una formazione specifica. In tal senso, i nostri Percorsi Campus, sono la risposta a tale esigenza. É una questione di obiettivi: se si vuol “consigliare” un vino, l’ideale sarà diventare un esperto di vini, scegliendo il corso di degustazione più indicato; se si vuole “vendere” un vino, si seguirà un corso sulla vendita specifico per questo settore!

Lavinia Furlani

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