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giovedi 26 luglio

Tra il dire e il fare c’è di mezzo il marketing

Focus sulle strategie migliori per "svuotare" le cantine e conoscere davvero i consumatori


Tra il dire e il fare c’è di mezzo il marketing
Iniziamo oggi con la prima di tre parti dedicata al mondo del marketing del vino. Prima parte: Quanto conosciamo i nostri prodotti prima di venderli?

Partiamo dal “cosa”, continuiamo con il “come”, ma non dimentichiamo il “chi”. Non è uno scioglilingua, ne tantomeno un proverbio, ma è l’estrema sintesi del processo di comunicazione ideale, quello che ogni produttore dovrebbe tatuarsi nella mente quando mette piede sul mercato.
Confrontandoci con diversi produttori ed export manager, abbiamo capito che c’è una differenza sostanziale tra fare un buon prodotto e far sì che gli altri si accorgano di quanto sia buono il prodotto che abbiamo lanciato sul mercato. Ecco perché abbiamo pensato di concentrarci su alcuni elementi chiave, quelli che spesso vengono dati per scontati, ma che possono fare la differenza sui bilanci di fine anno.

Partiamo quindi dalle basi. Cosa significa pianificare un’organizzazione commerciale?
Un tempo era più semplice, il mercato non era così fitto, ma oggi pianificare le proprie azioni pensando al futuro non è cosa da poco. Molti produttori applicano una sorta di “navigazione a vista” iniziano un’attività e vedono come procede, ma non sempre questa si rivela una mossa vincente.
Il prodotto c’è, dobbiamo venderlo, dobbiamo superare i risultati ottenuti fino ad ora. Ma possiamo dire di avere chiaro il nostro prodotto in tutte le sue proprietà? Conviene domandarselo, soprattutto, se facciamo affidamento su di un agente che si occupi della vendita. Dobbiamo capire prima di tutto noi le potenzialità del prodotto, per poi comunicarle al nostro agente, che deve interiorizzare la vera essenza di ciò che andrà a vendere, se ne deve innamorare, almeno tanto quanto ne siamo innamorati noi.

Cosa dobbiamo sapere dei nostri prodotti per venderli?
  • La loro identità produttiva: perché si differenzia rispetto agli altri vini che abbiamo in cantina? Quale messaggio deve lasciare a chi lo degusterà? Più il messaggio sarà preciso e più il viaggio verso il destinatario sarà breve. 
  • La nicchia a cui si rivolgono: perché il viaggio sia breve, appunto, dobbiamo capire bene a chi vogliamo che arrivi il nostro prodotto. Nessuno spedirebbe un pacco indicando solo la città o la nazione di arrivo giusto? Quando pensiamo alla nascita di un prodotto, dovremmo utilizzare la stessa ottica.
  • La loro identità territoriale: il prodotto ha un’origine, delle radici, proprio come le persone che lo hanno creato, e queste radici vanno espresse al massimo, così da poter essere riconosciute da tutti.
  • La loro personalità organolettica: le proprietà organolettiche non sono solo per “addetti ai lavori”, vanno esaltate e rese “commestibili” per tutti i destinatari, anche i meno esperti (che non vanno sottovalutati).
  • Le loro peculiarità rispetto ai competitori: se abbiamo deciso di investire cuore, anima (e portafoglio) nella creazione di un prodotto, la cosa migliore da fare è far percepire la passione che ci abbiamo messo, esaltando le peculiarità della nostra “creatura” rispetto alla concorrenza. In fondo, il mercato è pur sempre una giungla.

Non perdetevi la seconda e la terza parte, dove si parlerà di targetizzazione e di errori da evitare nella vendita.

Noemi Mengo

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