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mercoledi 14 febbraio

Vendere Vino: produttori e intermediari insieme per vendere in Italia e all’estero

L’intervista a Lorenzo Zunino, fondatore di XVX Italia


Vendere Vino: produttori e intermediari insieme per vendere in Italia e all’estero

Lorenzo Zunino


Un passato da produttore e un presente da piccolo distributore di vini italiani all’estero, Lorenzo Zunino, fondatore di XVX Italia, fa il punto della situazione sullo “stato di salute” dei piccoli produttori ed intermediari del mondo del vino e spiega il nuovo progetto Vendere Vino.
“Migliaia di produttori cercano, ciascun per sé, la propria strada per vendere, in Italia o all’estero, i loro vini e ricavarne un profitto. Solo che i costi, l’energia, il tempo, i rischi necessari per questo percorso a volte si rivelano, specie per i “piccoli”, assai maggiori di quanto l’azienda potesse prevedere, e nonostante investimenti e sacrifici, capita che i risultati scarseggino” spiega Zunino.

Qual è il rischio più grande a cui vanno incontro i produttori?
Una bassa efficacia degli investimenti commerciali, che si traduce fatalmente in una loro erosione, spesso accompagnata da una limatura dei listini; si ottiene così il doppio effetto negativo di ridurre le capacità di produrre futuri ricavi e di ridurre da subito il profitto. Annate con scarso raccolto come il 2017, o cali significativi e perduranti del prezzo dello sfuso, o la perdita di uno o due clienti importanti rappresentano un pericolo a cui aziende fragili dal punto di vista economico sono pesantemente esposte. L’incremento negli ultimi anni del numero di aziende vitivinicole vendute o affittate con contratti a lunga scadenza è un segnale che non va sottovalutato. Non a caso XVX Italia sta costituendo un ramo aziendale che si occuperà di acquisti e cessioni nel campo delle aziende vitivinicole.

Una specie di Agenzia Immobiliare specializzata in aziende vinicole?
Qualcosa di più, a dire il vero. Un riferimento multidisciplinare per chi vuole comprare o vendere e vuole essere accompagnato lungo l’intero percorso. Per ora opererà solo in Toscana e dintorni avendo come riferimento la richiesta che viene dall’Italia e dall’estero. Poi vedremo.

Tornando al vino, c’è ancora spazio per il produttore che promuove e vende in proprio la sua etichetta? La verità è che il mercato del vino, interno e internazionale, richiede agli operatori competenze, investimenti e specializzazioni crescenti; a parità di qualità della materia prima " e forse anche non a parità -, chi ne dispone prospera, mentre chi non le ha e non riesce a procurarsele, può soffrire. Ma, in questo scenario, i piccoli produttori non sono i soli a patire.

Cioè?
Altrettanti sono gli intermediari, distributori, agenti, procacciatori, broker, export manager, grossisti, consulenti che, in sostanziale solitudine, sono spesso in affanno, “pressati” da fornitori meno disponibili ad investire e tuttavia più esigenti, clienti a loro volta in difficoltà a causa della maggiore competizione lungo la parte bassa della filiera, un mercato che richiede a loro - forse soprattutto a loro " sempre maggiori abilità, velocità, attitudini.

Non sembra uno scenario entusiasmante…
Dipende. Certo una parte del “Pianeta Vino”, produttori ma soprattutto intermediari, deve sforzarsi di riprogettare il proprio modo di stare sul mercato, pena, presto o tardi, l’esserne estromessi. Bisogna connettere tra loro, anche solo su un piano tecnico, capacità, conoscenze, buone pratiche, risorse economiche. Il mondo gira e le lancette corrono, per una parte di noi è arrivato il momento di scuotersi e trovare altre strade, da questo punto di vista lo scenario se non entusiasmante è motivante.

E voi cosa proponete?
XVX lancia dal 2018 il progetto Vendere Vino, cioè il varo di una piattaforma di connessione, un aggregatore, insomma un soggetto economico capace di creare business sia sul mercato Italia che su quelli esteri a favore tanto di piccoli produttori determinati ad espandere i loro fatturati, tenere sotto controllo i costi, risparmiare tempo, aumentare i profitti, disponibili ad investire per questo risorse certe, verificabili e limitate; quanto ad intermediari dei diversi tipi interessati a partecipare, ciascuno secondo le proprie competenze e disponibilità, alla costruzione e alla gestione di questo soggetto, conferendo e acquisendo opportunità abilità specifiche, strumenti di conoscenza e penetrazione dei mercati, tecnologie, relazioni.

Proponete quindi una sorta di consorzio tra produttori e intermediari?
E’ tutto tranne che un progetto di stampo sovietico ! Vendere Vino nasce nel sacro rispetto delle individualità e della libertà di impresa; ma è proprio la libertà di impresa " e prima ancora di pensiero " che può aiutare tutti, produttori e intermediari, e fornitori di entrambi, a trovare vie nuove e profittevoli. Restando in tema, per alcuni la questione è: rinnovarsi o perire. Chi vuole saperne di più ci cerchi sul sito o venga a trovarci a Prowein, ma non faccia passare troppo tempo. Il tempo è una risorsa scarsa.

www.xvxitalia.com



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