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Export Domenica 22 Novembre 2020

Michèle Shah: B2B internazionale, la ricetta vincente

Come rispondere efficacemente alla seconda ondata? Vendita multicanale, canali online, social networks e speedtasting virtuali.

Abbiamo intervistato Michèle Shah, nota consulente di marketing e critica di vini, specializzata nella promozione di vini italiani sui mercati export. 

Dal tuo osservatorio in contatto costante con importatori da tutto il mondo, quali sono le attuali maggiori conseguenze sul mercato per gli importatori? 
In questo momento regna l’incertezza. Credo però che la ristorazione sia più preparata per questa seconda ondata di lockdown, avendo già vissuto la precedente. Molti importatori che non avevano ancora messo in atto la vendita on-line, ora hanno anche questo canale di vendita.  Quello che è certo è che più un importatore si struttura verso la vendita multicanale, meglio riesce a gestire il proprio lavoro. Questo vale anche per i produttori che possono trovare diversi canali di vendita.

Che tipo di azioni hanno messo in atto gli importatori per resistere in questa fase? Quali sono le loro maggiori difficoltà?
Come ho detto sopra, le vendite on-line sono soprattutto essenziali a sostenere un canale importante di vendita. Questo ha dato dei vantaggi a chi ha strutturato l'import e gestisce enoteche, retail o negozi. In UK ci sono quasi un migliaio di Independents in tutto il Paese che hanno negozi/enoteche. Molti avevano anche già una linea di vendite on-line per clienti locali/privati oltre che una clientela Horeca ed hanno visto salire le vendite del 40% in media, grazie alle vendite on-line. Certamente ci sono molti importatori che vendono soprattutto alla linea Horeca e questi sono in difficoltà a causa dell'overstocking di merce che non riescono a vendere.  E avendo già tanto stoccaggio non hanno sempre le risorse per investire in altri prodotti che sono in questo momento più appetibili attraverso la vendita on-line. Alcuni importatori aspettano anche di incassare le vendite della ristorazione che in questo momento si trova in difficoltà coi pagamenti. Ci sono anche importatori che comprano stock da altri importatori. 

A tuo avviso che cosa fanno gli importatori che stanno affrontando meglio la situazione?
Come detto sopra hanno convertito una parte delle vendite ad un servizio on-line. Per questo diversi importatori ricercano prodotti soprattutto entry level e necessitano di ampliare la loro selezione per attirare l’attenzione di possibili nuovi clienti.

Quali suggerimenti senti che danno gli importatori alle aziende italiane? 
Gli importatori suggeriscono alle aziende di comunicare i loro prodotti attraverso i social networks e di continuare - per quanto possibile - a partecipare ad eventi e promozioni che possano aiutare nella riconoscibilità del brand e nella vendita del prodotto. Ci sono importatori che organizzano degustazioni con i loro fornitori produttori e con la clientela attraverso degustazioni virtuali. Una attività che durante il lockdown è stata molto apprezzata e che può continuare, come promozione importante e servizio in più, oltre a quella di fidelizzazione per la propria clientela.

Come immagini il futuro della attività b2b internazionale del vino? 
Il futuro lo immagino con la possibilità di viaggiare, partecipare a fiere e B2B all’estero e anche con i B2B virtuali a distanza. Credo che quest’ultima possibilità crescerà, mentre quella dei B2B all’estero diminuirà ma ci sarà spazio e necessità per entrambi.

Le attività b2b digital, come i tuoi speedtasting , che vantaggi creano e con che spirito e obiettivi vanno affrontati dalle aziende? 
Danno un grande vantaggio che è quello di poter interagire, facendo degustare il prodotto in tempo reale senza spostarsi da casa o dall’azienda, garantendo praticamente le stesse opportunità. Se un'azienda partecipa ad un B2B in fiera o ad un evento in un paese estero ha esattamente le stesse possibilità di un B2B virtuale. L’unico B2B diverso è quello organizzato e focalizzato su una denominazione unica, in cui è previsto che dopo gli incontri B2B, gli importatori possono visitare qualche azienda della denominazione. 

Gli Speedtasting virtuali danno la possibilità di incontrarsi due volte. La prima è una presentazione a tutti gli importatori. La seconda, a richiesta dell’importatore, è per un appuntamento di approfondimento in privato tra gli interessati, sempre virtuale. Questo secondo approfondimento solitamente in un B2B in fiera non avviene, perciò il virtuale offre una possibilità ulteriore.

I produttori devono affrontare un B2B Speedtasting virtuale con lo stesso spirito di uno dal vivo, ma si devono preparare meglio - o per meglio dire, diversamente - perché la comunicazione su Zoom o su un piattaforma virtuale è differente da quella dal vivo. Devono affrontarlo con la convinzione che sia un’ottima e validissima opportunità di ampliare il proprio network di conoscenze nel settore trade. La regola è che se il prodotto è di qualità, offre un buon rapporto qualità-prezzo ed è vendibile nel mercato estero con il quale si sta avendo il meeting, sicuramente darà una possibilità a tutte due le parti di ampliare le proprie opportunità di conoscenza e di trovare possibili collaborazioni.    

Ecco le prossime date degli Speedtasting di Michele:

GIAPPONE E HONK KONG  | 2-3 Febbraio

 USA | 9-10 Febbraio

EUROPA | 16-17 Febbraio

Per info scrivi a redazione@winemeridian.com