Il Consolato d�Italia a Shanghai, nella persona del Console Generale Stefano Beltrame ha iniziato la pianificazione di una strategia congiunta tra le Istituzioni e gli operatori del settore di Shanghai e della Cina.
Qualche mese fa sono stati convocati i principali produttori, importatori, consulenti, “brand ambassador” e giornalisti per discutere una strategia di penetrazione che si sviluppi nel breve, medio e lungo termine e che possa permettere al nostro prodotto di raddoppiare la sua quota di mercato, che lo vede attualmente oscillare tra il 5% e il 6% del totale, in quinta posizione, ma a distanza siderale dai francesi.
L�obiettivo dichiarato, a livello generale, e� quello di aumentare in Cina l�attrattivita� e l�immagine del marchio Italia, che al momento registra dei minimi preoccupanti. Questo e� il solco entro il quale la strategia di sviluppo del commercio enologico si propone come uno dei traini principali per tutto il Bel Paese.
Il primo passo deciso dalle istituzioni e� stato quello di conoscere gli operatori del mercato, facendoli sedere attorno allo stesso tavolo e ascoltando le loro opinioni, cercando di formare il famigerato sistema che tanto manca all�Italia.

Noi di Wine Meridian, da sempre attenti allo sviluppo dei mercati emergenti, abbiamo pensato di riportare questo importante messaggio tramite le parole dirette del Console Generale.

Un passo cruciale e� stato finalmente fatto, il ritardo e� notevole, ma il messaggio da passare e� importante: bisogna migliorare. Cosa ha impedito finora di formare una strategia e quali sono le cause principali della situazione del vino italiano in Cina?
Si, ormai non si puo� piu� aspettare che siano gli acquirenti a rivolgersi a noi, ma bisogna fare degli sforzi per avvicinare l�offerta alla domanda. Le cause di questa situazione sono note: soffriamo, infatti, di una serie di problemi “a monte”, come la frammentazione produttiva e commerciale, la distanza e la scarsa attenzione ai nuovi mercati. Allo stesso tempo ci sono anche problemi “a valle”, ad esempio una concentrazione di risorse cinesi sulla capitale, carenze distributive e di servizi in genere, scarsa conoscenza della nostra cultura e un certo ritardo nello sviluppo della ristorazione tipica italiana.

L�attivita� coinvolge gia� l�intero mercato cinese, con un coordinamento sui nostri presidi anche a Pechino, Canton e Chongqing, oppure Shanghai e� stata scelta come prima piazza per poi replicare il modello?
L�attivita� e� stata posta in essere in primo luogo a Shanghai, che e� la principale vetrina commerciale cinese, nonche� il maggiore mercato enologico del Paese, dove il vino importato registra i maggiori e migliori consumi (il vino importato conta per il 20% del totale consumato in Cina n.d.r.).
Da qui il Consolato si pone come coordinatore di una strategia che coinvolger� l�intero mercato e tutte le nostri sedi diplomatiche.

La Cina e� per tutti? A chi si rivolge principalmente la strategia che il Consolato vuole mettere in atto e quali iniziative saranno intraprese nel breve e medio periodo?
Il Consolato e� aperto a tutti i concittadini che vogliano interagire con le Istituzioni e che vogliano avere un orientamento al mercato della Cina Orientale. Detto questo bisogna ammettere che la Cina non e� per tutti. Se un�azienda e� piccola o piccolissima, deve domandarsi se ha le risorse per un investimento di lungo periodo. In caso contrario � meglio dedicarsi a mercati pi� facili e vicini o pensare di consociarsi con altri per poter raggiungere la soglia di investimento minimo necessario.
Dobbiamo evitare di commettere l�errore del passato di cercare delle vendite “spot”, che spesso rimangono invendute per problemi logistici e distributivi e alla lunga non portano una reale crescita della azienda produttrice. Bisogna essere in grado anche di dare continuita�.

Molti sono comunque i marchi noti della nostra produzione gia� presenti sul mercato, sia tramite importatori esperti e strutturati, sia con presenze dirette, come ad esempio il Gruppo Italiano Vini, Veronese come noi. Il loro successo non e� altro che il frutto di investimenti importanti coltivati nel tempo. Quanto e� importante per il sistema Italia il presidio permanente delle aziende, diretto o indiretto, e cosa ci si aspetta che questi marchi possano dare allo sviluppo del piano di lavoro istituzionale?
Il presidio da parte dei grandi marchi, ma anche di quelli medi, piccoli e dei consorzi, e� assolutamente fondamentale. Il continuo investimento e l�affiancamento, qualitativo e quantitativo, ai propri distributori svolgono un ruolo di vitale importanza. Ci aspettiamo che gli esempi virtuosi possano fare da traino e coinvolgere anche altri interpreti, puntando ad esempio sulla comunanza regionale o per tipologia di prodotto.

Per chi invece si avvicina solo ora all�ex Impero di Mezzo, quali sono le precauzioni da adottare e I consigli da seguire per facilitare l�ingresso nel mercato?
Dopo le prime consultazioni coi professionisti, siamo lieti di dare una serie di consigli pratici, sulla base delle esperienza precedenti:

� E� fondamentale la registrazione del marchio commerciale sia in lingua originale sia in lingua cinese presso le autorit� cinesi competenti.
� Avere un�etichetta con un nome tradotto in cinese che sia accattivante e comprensibile per il pubblico cinese.
� La maggior parte dei consumatori cinesi non conosce un�ulteriore lingua straniera. Pertanto � necessario adottare una piattaforma in lingua cinese (materiali, etichetta, note, sito online) in modo da rendere accessibile e significativo il proprio marchio ai consumatori cinesi.
� Investimenti promozionali nel mercato affinch� i fondi siano impegnati in modo efficiente, efficace e trasparente con una valutazione e presentazione chiara e accurata. Puntando ad un pubblico cinese qualificato per settore e per ricadute stampa. Si scoraggiano le vendite opportunistiche a breve termine.
� “Un�immagine dice piu� di mille parole”: prediligere la comunicazione visiva, ad esempio con video con sottotitoli in cinese sulla storia dell�azienda, il processo di produzione.
� Utilizzo dei canali digitali ed in particolare quelli usati da parte cinese quali Weibo, Wechat, ecc. Si suggerisce inoltre di coinvolgere bloggers cinesi sulla base dei loro followers.
� Motivazione della squadra di vendita in quanto il proprietario del marchio deve saper ispirare ed educare al consumo di vino italiano.
� Vendita attraverso il canale e-commerce tramite una scelta accurata della piattaforma secondo le proprie esigenze.

Durante la riunione e� anche emersa la preoccupazione degli importatori presenti di vedersi “invadere” il mercato da nuovi produttori, magari con poca o alcuna esperienza di Cina. Cosa si sente di dire a chi, appunto, e� qui presente sul mercato e lo subisce, ottenendo con fatica il ritorno dei propri investimenti?
Ci sono piani anche per gli operatori locali che favoriscano la distribuzione dei loro stock?

Se ci riferisce a risorse economiche, al momento il piano non ne prevede l�accesso. Ci sono in realta� gia� diversi strumenti, come i fondi OCM, che devono essere utilizzate in maniera piu� responsabile, anche con il nostro supporto nella validazione delle diverse attivita�. Detto questo, l�Istituzione Consolare e� ovviamente disponibile all�incontro con tutti gli operatori del mercato e all�appoggio di tutte le iniziative che si dimostrino virtuose, favorendo ad esempio l�incontro con importanti partner cinesi del commercio on-line.
Da parte nostra lavoriamo affiche� la ristorazione italiana, una delle chiavi per il consumo del nostro vino, possa sempre piu� contagiare le abitudini cinesi: vogliamo favorire attivita� di promozione e di incontro, ma anche cercare di portare professionisti italiani a reinterpretare piatti e sapori locali, arricchendoli con nuove idee. E viceversa!

La formazione e� un elemento basilare per la crescita e il rafforzamento della domanda esistente e per la creazione di quella futura. In Italia infuria la polemica politica tra gli organi di riferimento per l�educazione al vino, sfociata nella scissione di FIS (Fondazione Italiana Sommelier) dalla storica AIS (Associazione Italiana Sommelier), che sta ulteriormente frazionando il sistema vino del Paese. Altri organismi come ONAV e FISAR propongono i loro modelli alternativi.
Cosa puo� fare il Consolato per sedere tutti intorno allo stesso tavolo, unificare l�offerta e presentare un modello unico di educazione al vino nostrano?

E� difficile aggiustare a valle quello che si e� rotto a monte. La priorita� e� fare sistema, non farsi concorrenza. Dobbiamo dare molta attenzione alla qualita� della comunicazione e creare un modello di offerta formativa unica. Per fare un esempio, l�importanza della corretta traduzione in lingua corrente e� decisiva; il caso del Consorzio dell�Asti da noi analizzato deve essere un caso scuola: la corretta re-interpretazione dei caratteri cinesi che ne compongono il marchio ha portato il pubblico ad associare il prodotto con significati positivi e vincenti, con il risultato di un incremento costante delle vendite. Mi auguro che i vari organi preposti alla formazione di enologi e sommelier prendano spunto da queste realta� e trovino il modo per unificare i concetti e presentarli uniformemente. Il Consolato con le sue strutture e� ovviamente disponibile a mediare l�incontro ed e� gia� nella mia agenda personale.

L�importanza delle risorse umane. Alla luce della vastit� geografica della Cina e alla sua complessit� culturale, che caratteristiche deve possedere il candidato a gestire l�export o a rappresentare l�azienda in loco? Come e dove si deve investire nella formazione di queste figure?
Deve innanzi tutto avere competenze linguistiche e culturali idonee ad affrontare i mercati esteri e in particolare un Paese esteso come un continente.
L�azienda deve investire in figure che siano pronte a comprendere con umilta� le differenze culturali, prediligendo magari chi sa parlare il cinese per insegnargli il vino. Inoltre devono essere fatti investimenti per una presenza diretta, viaggi o sedi estere che siano, affiancando all�export manager una squadra di supporto ove possibile, o ricorrendo anche a figure esterne. Questo puo� favorire la comprensione dell�altro e la nascita di strategie mirate alle necessita� specifiche.

Parliamo dell�evento del momento, EXPO Milano 2015, sfamiamo, ma anche dissetiamo, il mondo. Cosa vi aspettate dalla vetrina universale appena iniziata e come vi aiutera� nel vostro percorso?
L�ambasciatore del vino a Expo 2015 e� Vinitaly, che noi appoggiamo nel lavoro con la nostra principale arma: lo snellimento della procedura di rilascio di visti per l�Italia, che ha registrato nel 2014 la concessione di oltre 110 mila permessi e che prevediamo aumenti del 15% per il 2015. Stiamo favorendo l�incontro di missioni imprenditoriali cinesi con i produttori italiani e appoggeremo tutte le figure professionali di rappresentanza che sia Vinitaly che altri organismi stanno formando.

Dulcis in fundo, un piano ambizioso ha bisogno di tempo e risorse per crescere e la domanda di rito e� quindi in quanto tempo auspicate la realizzazione dell�obiettivo a lungo termine del raddoppio della quota di mercato?
Come se intraprendessimo una nuova Lunga Marcia, la scelta fatta e� importante e il raggiungimento dell�obiettivo dipende da risorse e capacita�. Se fossimo la Francia, per quello che si e� visto in passato, potremmo realizzare questo obiettivo in 3 anni, se pero� non faremo sistema e non metteremo in campo ognuno le sue risorse, il rischio non e� solo quello di non centrare l�obiettivo, ma anche di perdere il comparto a favore degli stessi potenziali clienti cinesi.

Ringraziando il Console Generale e gli organi istituzionali coinvolti (CCIC, ICE) per il tempo e la disponibilita� dedicati a Wine Meridian e per l�ottima iniziativa, non ci resta che augurare a tutti un buon lavoro, ribadendo il supporto della rivista a tutte le attivita� che favoriscano lo sviluppo dell�enologia italiana.