Il sogno americano del vino pu presto rivelarsi un incubo. Nellultimo periodo si sta sentendo molto parlare di America, tra i Paesi pi grandi al mondo con un altissimo consumo di vino, e tutto ci fa gola ai produttori italiani. Ma il mercato americano, invitante allapparenza, pu rivelarsi molto ostico e complicato. Uno dei mercati pi diversificati al mondo sia dal punto di vista di legislazione (ogni singolo Stato ha logiche a s) che dal punto di vista del target di consumatori. Per affrontarlo ci vuole sicuramente il partner giusto. Tra gli importatori che abbiamo incontrato in questi mesi William Groman, americano del Nevada (la patria di Las Vegas, per capirci), sicuramente uno che ha le idee molto chiare riguardo alle potenzialit dei vini italiani in America. Bill, come si fa chiamare da tutti, invita ad essere concreti e a sviluppare piani di business misurabili e vantaggiosi. Lui, che si definisce un Profitmaker, ha pi di 40 anni di esperienza in questo mondo. Dal 1971 ha lavorato per le principali societ di importazione del vino prima di diventare partner della Victoire Imports Company (1988), poi acquisita dalla Freixenet. Oggi President della Global Wine Connections. “Con pi di 40 anni nel campo del business di Wine and Spirits, credo di saper ormai interpretare le esigenze del mercato e dei produttori. Ci definiamo dei Profitmakers, perch lobiettivo finale aumentare il business dei nostri fornitori”.

Da importatore con anni di esperienza nel settore, qual il segreto del successo in America?

“I produttori italiani continuano a pensare che siamo noi importatori la risposta a tutto, al successo. Non capiscono per che il loro successo nelle mani del consumatore americano che deve imparare a conoscere e richiedere i vini italiani. Pertanto la sfida di trovare insieme, produttori e importatori, la via per coinvolgere maggiormente i consumatori finali”.

Quale consiglio d ai produttori italiani per approcciarsi al mercato americano?

Per entrare nel mercato americano sono necessari obiettivi specifici e chiari. Ci significa idee ben definite sulle quantit disponibili (in termini di bottiglie) nel breve e lungo periodo, tipo di importatore e target di consumatori a cui rivolgersi. In un mercato cos ampio difficile rimanere concentrati sugli obiettivi finali, specialmente se sono di lungo periodo, ma individuarne di ragionevoli e misurabili la soluzione per non perderli di vista.

Qual limmagine che hanno i vini italiani in America?

Limmagine buona nel complesso, ma come per tutti i Paese ci sono le eccellenze e le mediocrit per qualit, prezzo e immagine. In ogni modo, al di l dellimmagine complessiva di un Paese, ci che conta la reputazione individuale e il valore di ogni singola azienda vinicola.

Quali azioni pensa che possano aiutare i produttori italiani a far conoscere i propri vini in USA e a vendere meglio?

1 Trovate il modo di entrare in contatto con i giusti importatori e introdurvi nelle situazioni economicamente pi favorevoli. Selezionare il target e la tipologia di clienti essenziale e per fare questo dovete cercare i partner giusti che vi possano aiutare nellanalisi e far raggiungere gli obiettivi che vi siete posti. Ci vi evita perdita di tempo e denaro.

2 Sviluppare relazioni personali con buyer e consumatori importante. Queste sono le relazioni che durano nel tempo. Per fare questo vi sar richiesto di viaggiare spesso negli USA. Ci permette di definire limmagine del brand.

3 Le degustazioni sono uno strumento valido e produttivo ma solo nel caso in cui abbiate gi un canale di distribuzione definito in loco. In caso contrario non economicamente vantaggioso.

Cosa ne pensa della grande variet di vini italiani? interessante per il mercato americano?

Ci sono molti vini italiani sconosciuti in America. C spazio per tutti, ma nel fare una pianificazione di business, dovete tenere conto di questo aspetto. Cambia molto se si tratta di vini conosciuti, come Chianti o Pinot Grigio, o sconosciuti. Per questo motivo tutte le attivit devono avere obiettivi di breve e lungo termine, per definire se le azioni messe in atto sono vantaggiose o svantaggiose strada facendo.


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