Sono loro, gli export managers, i registi delle esportazioni, figure chiave indispensabili per sostenere l’accesso delle imprese ai mercati esteri, che confermano il perdurare dell’importante momento di difficoltà. Quali le possibili strategie commerciali per affrontare questa seconda difficile fase e quale comunicazione per trovare nuovi approdi? 

Enrica Spadafora, export manager dell’azienda agricola Dei Principi di Spadafora afferma che al momento si è nuovamente fermato tutto. “Mi sento di dire senza logica, a mio giudizio, fermare la ristorazione per cena e lasciarla lavorare a pranzo non ci permetterà di contenere i numeri. Anche l’export si è arrestato, la Germania ha chiuso ancora prima di noi e il resto del mondo si sta fermando. Per il settore del vino molto dipende da cosà accadrà nei prossimi giorni, se enoteche e ristoratori non rimarranno attivi non ci saranno molte possibilità. Bisogna puntare su altre opportunità, penso all’e-commerce che abbiamo attivato già durante il primo lockdown e che ora funzionerà a pieno regime. Vi aspettavate uno scenario così difficile? Siete preparati? “Sì, inutile fare finta di niente; che la pandemia non si fosse esaurita con l’estate era chiaro. Sicuramente ci trova meno impreparati e, come dicevo poc’anzi, avremo qualche alternativa in più: l’e-commerce appunto. Sin dalla vendemmia abbiamo cercato di fare quanto necessario per arrivare tranquilli a questa seconda chiusura. Nonostante tutto bisogna reagire, cercare di rimanere positivi rimandando quello che può essere messo in secondo piano. La terra non si ferma, la campagna non si ferma, il lavoro in azienda non si ferma. Aiuti e supporto del governo? Stiamo ancora aspettando”.

In Trentino la Cantina Toblino, con un export del 10% verso Gran Bretagna, Europa centrale e Canada, e il restante 90% del loro prodotto inserito sul mercato italiano, vede un importante diversificazione delle proprie attività. Un modello di business che interessa il prodotto sfuso oltre ai contratti pluriennali di vendita delle proprie uve a importanti realtà vinicole del Trentino. La presenza di un e-commerce e la ristorazione con Osteria Toblino, sono il plus di un lavoro che ha abbracciato il territorio a 360° “Nonostante il difficile periodo una certa solidità rimane -afferma Giovanni Brumat -anche grazie ai contratti pluriennali stipulati. Il punto vendita, il ristorante e soprattutto l’on line sono stati il motore della ripresa dopo la forte battuta d’arresto tra marzo e giugno. L’on-line che è cresciuto ancora in questo stesso mese di ottobre. Anche l’estero ha tenuto bene grazie alla Gran Bretagna che non ha mai chiuso tutto definitivamente; l’ultima conferma d’ordine di un importatore londinese è di due giorni fa. Ciò che si teme è un fermo totale che implicherà probabilmente anche il non svolgimento delle prossime fiere”. A questo punto la sfida è: come far conoscere il proprio brand? Come trovare nuovi canali di vendita e di comunicazione? 

Una testimonianza di come debba cambiare la mentalità imprenditoriale arriva dall’azienda vinicola Col Vetoraz Spumanti. “Non eravamo preparati a questa ennesima battuta d’arresto afferma Paolo De Bortoli -. Fino a qualche giorno fa regnava un cauto ottimismo, i numeri erano buoni, le perdite intorno al 7% erano da considerarsi un ottimo risultato e il mercato Horeca, in cui siamo molto presenti, aveva dato risposte soddisfacenti. Ribadisco: non siamo minimamente pronti e non abbiamo un “piano B”. Abbiamo l’accoglienza e un’organizzazione di vendita a privati con la chiusura da sempre fissata alle 18, mentre il canale Horeca sarà un’autentica sofferenza. È un momento molto delicato per le imprese. Anche dall’estero riceviamo risposte controverse. Lavoriamo molto bene su mercati prima fortemente chiusi come Cina e Russia”. Quali gli scenari? “Il futuro è di aziende le cui vendite non debbano essere appannaggio di un solo stato; se riusciamo in uno sviluppo che sposti il nostro 70% di vendita dall’Italia verso una maggiore internazionalizzazione allora potremmo avere situazioni più gestibili in futuro. “Ibridare” le aziende, trovare altri mercati, credere di più nell’on line, avere una mentalità più imprenditoriale e avere una visione più ampia su sistemi di vendita. Questi gli obiettivi futuri. Il mondo sta creando altre opportunità, dobbiamo avere una mente aperta, libera da vincoli pregressi e preconcetti”.