Siamo sempre alla ricerca di figure interessanti, con una visione del mercato del vino e Mark Norman, presidente di World Wine Marketing, che ha lavorato per anni alla promozione del vino sia con aziende statunitensi che estere, supportando i propri clienti con consulenza e training rivolto alla vendita, ci è parso un interlocutore molto preparato per un approfondimento sul mercato americano. 

Il suo interesse per le nuove tecnologie lo ha reso un membro di spicco della community del vino online, basti pensare che nel corso degli anni ha collezionato oltre 11.000 contatti LinkedIn, creato oltre 30 focus group con più di 47.000 membri e scritto circa 400 articoli riguardanti l’industria del vino solo negli scorsi cinque anni. Recentemente ha dato vita ad un nuovo progetto chiamato International Wine Professionals Network, che nasce da un’osservazione: “Frequentando LinkedIn da più di nove anni ormai e mi sono reso conto che le persone sentono sempre più la necessità di essere connesse con i propri colleghi. Questo perché il mercato cambia a dei ritmi velocissimi e i consumatori sono sempre più curiosi, voglio essere informati. Senza il supporto reciproco non si può essere aggiornati su tutto ciò che succede nel nostro settore” ha affermato Norman.

Con la sua pluridecennale esperienza nei campi del marketing e del business internazionale, gli abbiamo chiesto quali sono i trend a suo avviso più interessanti che stanno animando il mercato a stelle e strisce. “Il vino sta crescendo molto nei segmenti premium ed ultra premium. In America ci sono dagli 11 ai 12 milioni di consumatori che hanno le capacità economiche e l’interesse nell’acquistare vini italiani premium ed ultra premium, solo che non sanno dove trovarli. Le enoteche sono piccole, hanno una selezione limitata e non si trovano ovunque. Mentre la grande distribuzione non si rivolge certo a questo target. Bisogna trovare altri canali di vendita, e in questo senso va tenuto sott’occhio il trend in costante crescita delle vendite direct-to-consumer.”

Il trend del direct-to-consumer lo stiamo tenendo d’occhio da un po’ di tempo e ne avevamo già parlato in un articolo (qui). Ci viene in aiuto un report creato da SovosShipCompliant e Wines&Vines (qui) che sottolinea come il mercato americano interno stia fortemente beneficiando della spinta esplosiva di questo canale di vendita, che nel 2016 ha superato le 60 milioni di bottiglie vendute, con un +17% in volume rispetto all’anno precedente e un +18% in valore (intorno ai 2,4 miliardi di dollari). Inoltre pure il direct-to-consumer, tradizionalmente legato alle visite in cantine, sta beneficiando delle nuove tecnologie, con una crescita esponenziale di wine clubs online che hanno quasi raddoppiato i propri utenti negli ultimi due anni ed aumentato anche la frequenza ed il valore degli acquisti.
Basti pensare che, come ci ha riferito Norman “il prezzo medio per una bottiglia nella grande distribuzione è meno di 11 dollari, mentre nel direct-to consumer supera i 36 dollari”. Tuttavia, se le spedizioni da cantina hanno beneficiato di una forte liberalizzazione in quasi tutti gli Stati, i retailer online stanno ancora fronteggiando delle resistenze a livello normativo a causa della pressione esercitata dalla distribuzione tradizionale. È comunque indubbio che questi dati incoraggianti fanno presagire una prossima evoluzione del mercato direct-to-consumer che, magari, potrebbe coinvolgere anche i vini importati.

Per concludere, abbiamo chiesto a Mark Norman un consiglio da dare ai produttori italiani e la sua risposta è stata “il cambio euro-dollaro attualmente è favorevole ai prodotti d’importazione e questa è una notizia positiva per i produttori. Ma la cosa più importante da sapere è che i consumatori non vogliono “solo” compare vino, vogliono condividere un’esperienza. Pertanto il mio consiglio per i produttori è: cercate di creare valore aggiunto e soprattutto entrate in contatto con i consumatori, coinvolgeteli. Non importa quanto siate piccoli, avete bisogno di un brand riconoscibile”.