Durante l�ultima edizione di Vinitaly, abbiamo avuto l�occasione di intervistare uno dei maggiori esperti al mondo del mercato del vino negli Usa, Roger Nabedian, Senior vice president e direttore generale della divisione Premium Wine di E.&J. Gallo, l�azienda vitivinicola a conduzione familiare pi� grande al mondo (3 mld $ fatturato), partner importatore di vini provenienti da 6 Paesi tra cui l�Italia (la pi� recente entrata la nota azienda veronese Allegrini) nonch� maggior esportatore al mondo di vini californiani.
Presente a Vinitaly alla conferenza “Wine? Italians do it better”. Promozione dei brand italiani sul mercato americano e presentazione del report delle campagne promozionali dei vini negli Stati Uniti”, il direttore del colosso americano ha offerto consigli e spunti interessanti ai produttori italiani che volessero introdurre i loro vini sul mercato americano.
A suo parere, la chiave per il successo su questo mercato molto competitivo, dove su 100.000 etichette presentate ogni anno all�importazione solo l�1% riesce effettivamente a penetrare e a raggiungere la distribuzione, � la corretta valutazione del posizionamento del proprio prodotto, per creare un messaggio coerente con il proprio territorio e il vino che si vuol proporre, che sia al tempo stesso accattivante agli occhi del consumatore americano. I punti chiave su cui ha invitato a focalizzarsi sono i seguenti:
1. Un prodotto autentico e fedele al territorio, che si differenzi per la tipicit� dell�area e rispetto a prodotti simili e concorrenti, che allo stesso tempo sia in grado di incontrare le caratteristiche del palato americano, offrendo un�emozione e un�esperienza che vadano oltre al valore percepito
2. Una strategia di branding e packaging (bottiglia, etichetta, capsula) coerente con il posizionamento del prodotto e con il mercato target cui ci si rivolge, che rievochi il messaggio che si vuol trasmettere
3. Una strategia di distribuzione che selezioni i canali pi� appropriati e consoni al proprio vino, dalla ristorazione alla grande distribuzione al retail, iniziando da alcuni mercati/stati pi� rappresentativi che possano svolgere un ruolo di apripista.
4. Una promozione e una comunicazione a supporto dell�importatore, selezionato come partner di fiducia e influente sul mercato di riferimento.
Alla domanda relativa ai punti di forza e di debolezza dei produttori italiani che si affacciano sul mercato Usa, ha risposto cos�:
“La forza degli italiani a mio parere sta nel forte legame che li lega alla propria terra, alla propria storia, e all�orgoglio che provano nei confronti delle proprie tradizioni. Alcuni dimostrano anche grande entusiasmo nel promuovere il proprio prodotto. Se dovessi citare una debolezza, collegandomi al punto precedente, direi che in futuro un eccessivo attaccamento alle tradizioni potrebbe rappresentare un danno. Mi sento di consigliare di restare aperti ai potenziali cambiamenti in essere sul mercato americano, il mercato � in evoluzione, sta aumentando il consumo anche nel contesto domestico, non solo al ristorante. Suggerisco di osare e sperimentare, non precludendosi nuove strade”.


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