Success fee. Questa sembrerebbe essere la parola magica, in grado di far svanire tutte le obiezioni dei clienti di fronte all’offerta economica per l’attività di head hunting. Cosa significa? Semplice: “voi intanto lavorate, se poi trovate la persona giusta e lei accetta di venire a lavorare per noi, vi pagheremo!”.
Quando si fa timidamente notare che l’esito positivo di un processo di selezione non dipende solo dal head-hunter, ma anche dall’attrattività del ruolo e dell’azienda, dall’offerta economica più o meno allineata col mercato, dalle bizze dei candidati che all’ultimo cambiano idea, la replica -di solito accompagnata da un tono di sfida- è di solito una e sempre la stessa: “anche voi dovete assumervi il vostro rischio d’impresa!”.

Vediamo di fare chiarezza: la ricerca e selezione di figure manageriali -lo abbiamo già detto e lo ripeteremo finché serve- è un processo che consuma tanto tempo, se viene gestito come si deve. Quando noi di WinePeople Talent ci assumiamo l’impegno di cercare e valutare candidati per una determinata posizione all’interno di un’azienda vinicola, diamo il via a un percorso molto articolato, che parte dall’analisi approfondita del ruolo e delle competenze chiave collegate, mette in atto strategie complesse di scouting e passa attraverso vari step di verifica e approfondimento delle candidature, restando presenti e attivi anche quando la palla passa all’azienda nelle fasi finali, trattativa inclusa.
Gestire un’attività così articolata vincolando il compenso al buon fine è possibile solo a una condizione: fare sconti sul processo, trovare delle scorciatoie e -se i primi tentativi non portano al successo sperato- mollare subito l’osso prima che i costi salgano troppo.

In realtà, chiunque faccia il lavoro dell’head hunter ha accettato almeno una volta durante la sua carriera di lavorare a success fee (qualcuno più di una volta), ma di solito le condizioni di partenza sono abbastanza precise:
si tratta del primo incarico per un cliente prestigioso che vuole metterti alla prova, ma la posta in gioco vale bene il rischio
la figura da ricercare è ben definita e l’esperienza ci dice che nel nostro network potrebbe esserci già la persona giusta per l’azienda
è esattamente la stessa posizione appena ricercata per un altro cliente: abbiamo già nel database candidati “freschi”, verificati e probabilmente ancora disponibili.

Devo dire che più si sale nelle dimensioni e nella cultura manageriale delle aziende, più è raro sentirsi fare questo tipo di obiezione. Pagare delle tranche ad avanzamento del progetto di selezione è una prassi consolidata nelle aziende più strutturate e sono convinto che piano piano verrà accettata anche dalle aziende di più piccola dimensione.
Da parte nostra, le quote fatturate in acconto rappresentano un ulteriore vincolo morale a dare il massimo in termini di tempo, energia e professionalità per trovare la risorsa ottimale per il nostro cliente: quando avremo risolto il problema con soddisfazione di tutte le parti in gioco (candidati e aziende), nessuno si ricorderà più delle fatture di acconto e in generale di quanto è costato un servizio davvero utile e risolutivo. 


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