Ce l’abbiamo fatta e non possiamo non essere soddisfatti. Ieri a Verona sono accorsi ben 110 export manager del vino italiano provenienti da ogni angolo del nostro Paese. E sarebbero stati molti di più se la logistica ce l’avesse permesso ma pure noi non avevamo previsto un tale interesse nei confronti di questa nostra iniziativa. Un successo che testimonia come oggi vi è, fortunatamente, una consapevolezza nuova rispetto all’importanza del ruolo dell’export manager nel successo del vino italiano sui mercati internazionali.
“Partiamo da Verona per parlare di export management, perché Verona è oggi la capitale dell’export enologico italiano. Presenta una concentrazione massima di aziende vinicole che hanno iniziato ad esportare ormai da anni, i pionieri dell’export, con una media di più del 70% di vendita fuori confine” ha spiegato Fabio Piccoli, direttore della testata Wine Meridian.
Vero protagonista della giornata è stato proprio l’export manager, una figura professionale impiegata in uno dei comparti più dinamici dal punti di vista dell’occupazione oggi, anche se tra i più giovani dal punto di vista del business estero.
Questa figura, relativamente nuova, e in alcune aziende non ancora presente,si sta evolvendo ad un ritmo molto veloce ed è oggi rappresentata da diverse figure come ad esempio il monomandatario, il consulente specializzato in determinati mercati , il resident manager , l’export manager di più aziende , ecc.
“Questa grande diversificazione della figura dell’export manager – ha spiegato Andrea Pozzan, ideatore assieme a Lavinia Furlani di Wine People, realtà specializzata nel recruitment e formazione di export manager per le imprese vitienologiche – corrisponde ai diversi fabbisogni e tipologie delle imprese del vino italiano, come pure nasce da nuove modalità di approccio ai mercati internazionali del vino”.
” E se vogliamo puntare al primato del vino italiano nel mondo – ha aggiunto Lavinia Furlani – dobbiamo partire dalle risorse umane , ecco perché abbiamo creato Wineout , il primo club degli export manager del vino. Un luogo per creare network , anche attraverso un forum, per condividere esperienze, problematiche, opportunità”.
“Inoltre – ha proseguito la coordinatrice di Wine People – abbiamo concepito due nuovi percorsi formativi dedicati uno agli imprenditori titolari di aziende del vino e l’altro specificatamente alla vendita e che si rivolge agli export manager delle imprese”.
“Più di un’azienda ci chiede: esistono manager nel mondo del vino? Esistono, certo, anche se il settore è giovane dal punto di vista manageriale. L’Italia è il Paese in Europa con il maggior numero di imprese esportatrici, tuttavia per molti operatori l’attività di export è spesso passiva, manca l’approccio manageriale. Siamo consapevoli che c’è tanta strada da fare ancora e Wine People è stata creata per questo, per dare supporto al mondo dell’export del vino e farne un network di comunicazione e relazioni” ha spiegato Andrea Pozzan..
“La vendita è un processo, lungo e a volto molto estenuante, ma che non si limita alla firma del contratto. Bensì è composto di coltivazione di relazioni, e soprattuto di capacità di gestire i no ricevuti e di tramutarli in futuri sì. Affinare le proprie capacità di vendita diventa un precorso imprescindibile “
Oggi agli uomini e donne (sempre di più) dell’export sono richieste competenze e conoscenze sempre più trasversali, e ancora di più anche la capacità di comprensione di dinamiche psicologiche ed emotive dell’interlocutore .
E proprio di emozioni, ha parlato Vincenzo Russo, docente – ricercatore ed esperto di neuromarketing all’Università IULM. Russo ha spiegato come vendere vino oggi significhi approcciare dei consumatori che prendono decisioni mossi non dalla loro parte razionale, ma dalle aree che risiedono nella parte più antica del cervello umano.
“Non siamo razionali, siamo macchine emotive che pensano. Dire questo significa sconvolgere quelle che erano le convinzioni scientifiche fino a 20 anni fa. Il neuromarketing che studia i processi decisionali, misura le emozioni delle persone che intervengono nel momento in cui esse scelgono un prodotto, è una scienza relativamente giovane e ancora in via di evoluzione” ha spiegato Russo.
Queste e molte altre suggestioni, che condivideremo nelle prossime settimane in articoli separati, sono emerse durante un pomeriggio fitto di interventi, anche da parte degli stessi export manager, che hanno raccontato le loro stesse esperienze sul campo agli altri colleghi. Perché la condivisione è la vera risorsa di un comparto che ha sempre più bisogno di relazioni, scambio di idee ed… emozioni.