Se i nostri prodotti venissero scelti a catalogo, le nostre capacità interpersonali di venditori sarebbero quasi inutili; le professionalità più ricercate in azienda sarebbero quelle di chi costruisce il catalogo, oggi sempre di più un sito e-commerce, e di chi ne crea la grafica e la funzionalità.
La maggior parte di noi, invece, offre prodotti e servizi che non si vendono da soli, e sappiamo bene quanti valori personali entrano in gioco in una trattativa di vendita.

La vendita è una relazione tra due persone, che parte con una proposizione e si chiude, almeno per step, con una scelta, che può essere di accettazione, di temporeggiamento oppure di diniego.
Tutto è vendita; la proposizione inizia in realtà molto prima dell’offerta economica. Tecnicamente il nostro cliente è ovunque, ci ascolta parlare in un convegno, ci legge, ci fa visita nella nostra azienda, soppesa le nostre mail e il nostro modo di porci. Naturale che, se non si è corazzati, si venga esposti a rischi di rifiuto che possono avere pesanti ricadute sulla nostra self-confidence.

La capacità di non soccombere davanti a un no, anzi, di valorizzarlo affinchè, prima o poi, diventi un si, è una delle soft skill più importanti per un venditore. È innegabile la potenziale frustrazione che il rifiuto porta con sé; ma è qui che deve innescarsi la vera abilità del venditore. Il no non è una valutazione negativa della nostra persona; è una scelta, potenzialmente momentanea, nei confronti della relazione che si è stabilita in quel momento, tra noi e il cliente. Non sarebbe corretto addossare interamente a noi il peso del rifiuto, dal momento che, come ogni relazione, per la sua buona riuscita, come per il suo fallimento, occorre essere in due.

Cerchiamo piuttosto di capire cosa non ha funzionato nella relazione, per tentare un cambio di rotta e, nella peggiore delle ipotesi, non ripetere gli stessi errori, posto che ve ne siano stati, in una nuova trattativa. Non è una capacità innata, anche se ovviamente giocano gli aspetti caratteriali e il proprio vissuto; è una skill da allenare man mano che si progredisce nell’esperienza di vendita. In questo senso può rivelarsi utile, per assurdo, provare a essere un po’ spregiudicati, spingersi nella trattativa un po’ oltre, in modo che il “no” perda il suo contenuto di sconfitta e diventi soltanto uno dei risultati possibili.

Come ci si può allenare a fronteggiare i no? Vi proponiamo un semplice esercizio, da fare e ripetere, man mano che la vostra vita di venditori si arricchisce di esperienze e di risultati, positivi o negativi:

  • Provate ad annotare una circostanza in cui avete ricevuto un no che vi ha segnato. Quel no, dopo 6 mesi di tira e molla, vi ha profondamente irritato. Riportiamolo alla luce;
  • Approfondite le emozioni che avete provato di fronte al no. La sensazione di essere stati “portati in giro” mina profondamente la vostra autostima;
  • Provate a individuare delle aperture rispetto al no che vi è stato detto (per esempio, la possibilità di riparlarne tra qualche tempo). Provate a immaginare un momento più propizio per riprendere quel rapporto e riconsiderare quel no;
  • Individuare i pensieri che vi bloccano quando provate a vendere sfacciatamente qualcosa. Esempio: abbiamo paura che l’interlocutore si accorga che stiamo spingendo troppo?
  • Provate ad agire su uno dei pensieri bloccanti oppure su uno dei no che avete ricevuto. Esempio: spingermi oltre fa parte del mio compito di venditore; il cliente è libero di rifiutare, ma io so che sto svolgendo bene il mio lavoro.

Il nostro valore di venditori non coincide con le esperienze negative che abbiamo vissuto, come non può alimentarsi soltanto di successi.
Siamo dei bravi venditori se portiamo alla luce le zone d’ombra e cerchiamo di intendere la relazione di vendita come ogni altro aspetto della nostra vita, vale a dire, come migliorabile.

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