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News Venerdi 13 Dicembre 2013

Aiutare l'importatore con un continuo supporto di conoscenza dell'azienda

La "Nuova Relazione" tra importatore e produttore: sempre più peso alle richieste di attività svolte direttamente dal produttore che supporti l’importatore nell' approccio all’estero

di Giacomo Acciai

Passa il tempo, cambiano le dinamiche e i rapporti e lo stesso mondo del vino non ne è esente; basti pensare come negli ultimi anni in Italia, grazie anche all’avvento di nuovi strumenti come i social media, le aziende, grandi e piccole, si sono ritrovate, forse non con propria volontà, ad affrontare quell’interazione con il cliente finale ormai persa o forse, soprattutto in passato, poco o mal considerata.
Economia florida e richiesta elevata hanno fatto sì che l’aspetto del "chi beve il mio vino, cosa ne pensa?" non fosse argomento di osservazione; analoga situazione sta evolvendo anche nei rapporti commerciali con l’estero.
Fino a qualche anno fa il rapporto tra importatore e produttore si basava principalmente sul rapporto commerciale; oggi, l’avvento della crisi, che ha colpito con varie dinamiche molti paesi e l’aumento dei competitor (nuovi mercati), hanno portato gli importatori di vari paesi a valutare l’eventuale inserimento di nuovi prodotti non solo tenendo conto delle caratteristiche del prodotto stesso (costo, qualità, ecc) ma valutando anche attentamente il tipo di rapporto da instaurare con l’azienda produttrice.
Rapporti diversi, diciamo evoluti, dove il produttore non termini il suo "lavoro" con la vendita ma sviluppi un’evoluzione o complemento del rapporto, passando da fornitore a partner.
Oggi come oggi, mantenere quote di mercato o svilupparne di nuove, è prioritario per produttori grandi e piccoli; l’evoluzione del rapporto comporta, per i produttori, la prosecuzione e l'integrazione del loro lavoro anche in post vendita, aiutando il proprio partner (importatore) nell’attività commerciale, attraverso una serie di attività che ieri si identificavano nella partecipazione a fiere nel paese o nell’invio di campionature affinché l’importatore potesse presentare il proprio prodotto a nuovi possibili acquirenti di filiera; oggi queste attività, per la maggior parte dei paesi, si sono evolute con richieste di attività di degustazione svolte direttamente dal produttore, con il supporto dell’importatore, ad operatori di filiera ma anche al consumatore finale; una presenza che deve essere programmata dal produttore durante l’anno per poter svolgere attività di educazione sul territorio di produzione; in mercati ancora nuovi come la Cina, molte aziende strutturate hanno attivato propri ambasciatori con il ruolo di educatori.
L'Europa è andata incontro, o forse in soccorso, alle aziende per svolgere tali attività attraverso la misura Ocm Vino, strumento fondamentale per rispondere alle richieste degli importatori..
Oggi il mercato richiede partnership verticali, come dire: o sotto casa o dall’altra parte del mondo siamo tutti nella solita barca…..