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News Mercoledi 24 Giugno 2015

Il sogno americano: relazioni efficaci ed obiettivi chiari per sopravvivere al mercato a stelle e strisce

L’intervista all’importatore William Groman: Profitmaker del vino

William Groman

Il sogno americano del vino può presto rivelarsi un incubo. Nell’ultimo periodo si sta sentendo molto parlare di America, tra i Paesi più grandi al mondo con un altissimo consumo di vino, e tutto ciò fa gola ai produttori italiani. Ma il mercato americano, invitante all’apparenza, può rivelarsi molto ostico e complicato. Uno dei mercati più diversificati al mondo sia dal punto di vista di legislazione (ogni singolo Stato ha logiche a sé) che dal punto di vista del target di consumatori. Per affrontarlo ci vuole sicuramente il partner giusto. Tra gli importatori che abbiamo incontrato in questi mesi William Groman, americano del Nevada (la patria di Las Vegas, per capirci), è sicuramente uno che ha le idee molto chiare riguardo alle potenzialità dei vini italiani in America. Bill, come si fa chiamare da tutti, invita ad essere concreti e a sviluppare piani di business misurabili e vantaggiosi. Lui, che si definisce un Profitmaker, ha più di 40 anni di esperienza in questo mondo. Dal 1971 ha lavorato per le principali società di importazione del vino prima di diventare partner della Victoire Imports Company (1988), poi acquisita dalla Freixenet. Oggi è President della Global Wine Connections. "Con più di 40 anni nel campo del business di Wine and Spirits, credo di saper ormai interpretare le esigenze del mercato e dei produttori. Ci definiamo dei Profitmakers, perché l’obiettivo finale è aumentare il business dei nostri fornitori".

Da importatore con anni di esperienza nel settore, qual è il segreto del successo in America?

"I produttori italiani continuano a pensare che siamo noi importatori la risposta a tutto, al successo. Non capiscono però che il loro successo è nelle mani del consumatore americano che deve imparare a conoscere e richiedere i vini italiani. Pertanto la sfida è di trovare insieme, produttori e importatori, la via per coinvolgere maggiormente i consumatori finali".

Quale consiglio dà ai produttori italiani per approcciarsi al mercato americano?

Per entrare nel mercato americano sono necessari obiettivi specifici e chiari. Ciò significa idee ben definite sulle quantità disponibili (in termini di bottiglie) nel breve e lungo periodo, tipo di importatore e target di consumatori a cui rivolgersi. In un mercato così ampio è difficile rimanere concentrati sugli obiettivi finali, specialmente se sono di lungo periodo, ma individuarne di ragionevoli e misurabili è la soluzione per non perderli di vista.

Qual’è l’immagine che hanno i vini italiani in America?

L’immagine è buona nel complesso, ma come per tutti i Paese ci sono le eccellenze e le mediocrità per qualità, prezzo e immagine. In ogni modo, al di là dell’immagine complessiva di un Paese, ciò che conta è la reputazione individuale e il valore di ogni singola azienda vinicola.

Quali azioni pensa che possano aiutare i produttori italiani a far conoscere i propri vini in USA e a vendere meglio? 

1 Trovate il modo di entrare in contatto con i giusti importatori e introdurvi nelle situazioni economicamente più favorevoli. Selezionare il target e la tipologia di clienti è essenziale e per fare questo dovete cercare i partner giusti che vi possano aiutare nell’analisi e far raggiungere gli obiettivi che vi siete posti. Ciò vi evita perdita di tempo e denaro.

2 Sviluppare relazioni personali con buyer e consumatori è importante. Queste sono le relazioni che durano nel tempo. Per fare questo vi sarà richiesto di viaggiare spesso negli USA. Ciò permette di definire l’immagine del brand. 

3 Le degustazioni sono uno strumento valido e produttivo ma solo nel caso in cui abbiate già un canale di distribuzione definito in loco. In caso contrario non è economicamente vantaggioso. 

Cosa ne pensa della grande varietà di vini italiani? È interessante per il mercato americano?

Ci sono molti vini italiani sconosciuti in America. C’è spazio per tutti, ma nel fare una pianificazione di business, dovete tenere conto di questo aspetto. Cambia molto se si tratta di vini conosciuti, come Chianti o Pinot Grigio, o sconosciuti. Per questo motivo tutte le attività devono avere obiettivi di breve e lungo termine, per definire se le azioni messe in atto sono vantaggiose o svantaggiose strada facendo.