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News Venerdi 17 Febbraio 2017

In Cina stanno capendo che si guadagna di più promuovendo anziché vendere

Molti importatori di vino di questo Paese si stanno trasformando (improvvisandosi) in promotori del vino italiano abbandonando totalmente la commercializzazione

di Fabio Piccoli

Prendiamo spunto da una serie di recenti commenti postati su Linkedin riguardo all’aumento sul mercato cinese di importatori che si stanno trasformando in "comunicatori" del vino italiano.

 

In particolare, Alessio Fortunato, professore in wine business in una delle Università in enologia più prestigiose della Cina, e collaboratore del Governo cinese come esperto di vino, nei giorni scorsi su Linkedin ha postato: "Molti importatori in Cina hanno capito che possono guadagnare molto di più facendo promozione per i vini italiani nel loro Paese che vendendo vino italiano. Molti di loro stanno lasciando completamente la commercializzazione per dedicarsi solo a questo. State attenti con quale partner collaborate in Cina, cercate di capire bene chi sono prima di prendere qualsiasi accordo e, soprattutto, siate sicuri che quello che vi mostrano sia realmente ciò che dicono che sia…la sorpresa è sempre dietro l’angolo".

 

E’ da tempo che anche dal nostro osservatorio notiamo questo tipo di evoluzione e questo, in qualche misura, non può non preoccupare e testimonia ancora una volta la nostra difficoltà come sistema Italia di muoversi in questo mercato.

Purtroppo, dobbiamo anche questo denunciarlo, non si tratta solo di ex importatori cinesi che si improvvisano "esperti di promozione", ma con una certa frequenza lo fanno anche con la collaborazione di presunti consulenti Made in Italy.

Dal nostro punto di vista, su questo fronte, hanno influito anche le risorse Ocm vino per la promozione nei Paesi terzi che hanno incentivato la nascita, talvolta in maniera sconsiderata, anche di troppi presunti esperti di promozione dei nostri vini sui mercati internazionali. Non solo, ma sono fondi che hanno alimentato troppo spesso solo azioni pre-competitive dimenticando che senza vendita (e presenza del prodotto sul mercato) non ci può essere a breve nemmeno sostenibilità economica dell’indispensabile promozione. E quest’ultima, se si vuole sia efficace, deve essere un’azione svolta da professionisti competenti e non da improvvisatori.

 

Le problematiche sopra esposte, pertanto, evidenziano due aspetti a nostro parere molto importanti: innanzitutto quello di avere strumenti adeguati per selezionare in maniera efficace i diversi consulenti o società che a vario livello operano sui mercati internazionali, non solo su quello cinese (il problema, infatti, e lo testimoniano le molte mail che riceviamo al riguardo non è solo relativo al mercato cinese); inoltre è indispensabile definire in maniera più chiara il significato di supporto promozionale alle azioni commerciali per evitare di rimanere nel pericoloso alveo dei progetti astratti, avulsi dalla realtà.

Partiamo dal primo aspetto, quello di avere maggiore trasparenza sui profili professionali dei cosiddetti consulenti di marketing del vino a livello internazionale.

 

In parole povere sul come si possono distinguere i professionisti seri dagli improvvisatori e, peggio ancora, dai cosiddetti gangster.

Sono molte le aziende, e lo abbiamo denunciato anche nel passato, che tuttoggi ci raccontano di esperienze con consulenti in giro per il mondo, la Cina purtroppo su questo fronte ha un preoccupante primato, che nella migliore delle ipotesi hanno promesso cose che poi non hanno assolutamente mantenuto.

 

L’ignoranza che tuttoggi imperversa riguardo alle dinamiche del mercato cinese incentiva ovviamente anche i "truffatori".

Fare l’albo dei buoni e dei cattivi, come talvolta qualche produttore vorrebbe venisse fatto (non si sa bene da chi però) non è una strada percorribile. Ma è indubbio che se i produttori "truffati" invece di chiudersi nell’omertà cominciassero a costruire un network più efficace con i loro colleghi questo agevolerebbe molto di più la circolazione delle informazioni.

Tra gli obiettivi del nostro club per gli export manager Wine Out, vi è anche quello di agevolare questo flusso di informazioni.

Ma è indubbio che un ruolo importante lo hanno anche i professionisti seri che in qualche modo devono evidenziare il loro profilo in maniera più chiara e trasparente. Evidenziare un profilo in maniera chiara e trasparente significa, ad esempio, avere un sito responsive dove si racconta esattamente chi si è e cosa si fa, chi sono i propri clienti, ed un report sulle attività svolte in modo aggiornato.

Significa anche aprirsi e confrontarsi sul mondo social (Linkedin in primis) dove è possibile anche sottoporsi con trasparenza al giudizio altrui.

Ma è altresì importante, se non fondamentale oggi, uscire allo scoperto e costruire un network tra i professionisti della promozione, del mkt del vino italiano su mercati strategici come quello cinese in primis.

Spesso accusiamo le imprese del vino italiano di esasperato individualismo ma purtroppo la stessa pericolosa attitudine la si riscontra a vario livello in tutta la nostra filiera vitivinicola, a partire dallo stesso mondo della cosiddetta "consulenza internazionale".

Più complesso approfondire il tema di cosa significa costruire azioni di promozione adeguate a supporto di una commercializzazione profittevole dei nostri vini.

 

Al momento ci limitiamo ad evidenziare alcune linee guida che potrebbero, in qualche misura, aiutare anche la costruzione di possibili progetti con partner cinesi che non si stanno buttando nella promozione solo perché c’è qualche fondo pubblico o qualche azienda ingenua.

Innanzitutto è fondamentale che la promozione non sia mai disgiunta dal mercato. Per questa ragione, che può apparire banale, è essenziale che chi si dichiara esperto di promozione sia realmente introdotto nel mondo dell’importazione e della distribuzione (ma non a chiacchiere).

Si deve pertanto distinguere con chiarezza chi è in grado di portarti, pur in un evento "promozionale", profili di professionisti veri del mondo dell’importazione, distribuzione, trade, opinion leader, rispetto a chi porta solo comparse.

E già su questo fronte spesso è facile scrivere sulla lavagna i "buoni" e i "cattivi".

Vi sono poi le strategiche azioni di formazione a trade e wine lovers, ma anche su questo piano è evidente che servono soggetti, società che abbiano una comprovata esperienza ed affidabilità (es. Wset). Basarsi solo sul mare di nuove academy che nascono ogni giorno senza nessuna comprovata esperienza spesso è un suicidio annunciato.

Sono solo due piccoli spunti, se vogliamo ovvi, ma se vogliamo costruire una promozione del vino italiano su un mercato complesso come quello cinese (e non solo) dobbiamo partire dai fondamentali altrimenti gli improvvisatori e truffatori continueranno ad imperversare.