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Nord America Venerdi 22 Gennaio 2021

Il derby inizia dopo l’importazione

Se da un lato gli Stati Uniti sono un importante player per il mercato vitivinicolo italiano, dall’altro le difficoltà nelle quali si imbattono i piccoli imprenditori italiani durante l’export del proprio prodotto non sono da trascurare. I b2b virtuali, però, oggi possono rappresentare una grande opportunità per i piccoli produttori.

di Redazione Wine Meridian

Negli Stati Uniti, come è ormai noto, non è “solo” la pandemia a complicare le esportazioni di vino. 

Il sistema stesso sul quale si poggia l’importazione di alcolici – Three Tier System: produzione, importazione e retail – è alla base, infatti, delle tante sfide che un produttore deve affrontare per esportare il suo vino negli Usa. “Le due più grandi prove che gli imprenditori italiani devono affrontare sono: come esportare legalmente e cosa fare una volta che il prodotto è negli States”, questo ha affermato Maurizio Gamberucci, vicedirettore della Italy-American Chamber of Commerce of Texas, durante il webinar “How to prepare to sale success in the US market”, tenuto insieme a Ben Salisbury (Presidente e Fondatore del Salisbury Creative Group) e Jack Cohen Martin (Co-founder di GrapeIn). L'obbiettivo fondamentale della conferenza era infatti spiegare ai 
piccoli imprenditori italiani, che non si vogliono appoggiare agli importatori statunitensi, alcune strategie per vendere prodotti italiani efficacemente negli Usa. 

Si potrebbe pensare che, dopo essere riusciti ad introdurre il prodotto, la strada da percorrere sia in discesa; in realtà chi esporta vino sa bene che il derby è appena iniziato. La chiave di volta che permette di vincere la sfida sta nel trovare il giusto distributore. Sono i distributori che, in questo senso, possono fare la differenza, sia in senso positivo che in senso negativo. Sono le persone che permetteranno al prodotto di essere posizionato di fronte al giusto buyer e nel giusto mercato, ma non solo: sono i rappresentanti del brand. Jack Cohen Martin ha sottolineato durante il webinar quanto sia importante trovare un distributore che creda in ciò che vende e che, di conseguenza, riesca a trasmetterlo al cliente. Quando questo non avviene, infatti, si crea un gap tra il prodotto e il mercato. 

Già prima delle restrizioni causate dalla pandemia esistevano diverse modalità attraverso le quali produttori e distributori venivano messi in contatto, durante le fiere o i trade meeting organizzati dalle camere di commercio e da altre realtà. Oggi queste opportunità si sono moltiplicate; l'obbligo di incontrarsi e discutere quasi esclusivamente nel mondo virtuale si è trasformato in un'opportunità, soprattutto per i piccoli imprenditori, di espandere il proprio database di contatti. Maurizio Gamberucci ha infatti spiegato che durante uno degli ultimi virtual meeting del 2020 hanno partecipato molte più persone rispetto a quello svoltosi nel 2019 in presenza. 

"Una volta trovato il giusto distributore è importante, però, rimanere proattivi e supportarlo", ha spiegato Ben Salisbury. Sono i produttori che, conoscendo il prodotto che forniscono, devono indirizzare il distributore verso il mercato più opportuno. Inoltre, il prodotto deve essere facilmente fruibile, il potenziale cliente statunitense deve essere in grado di trovare tutte le indicazioni di cui ha bisogno con una semplice ricerca google. Il sito web aziendale, quindi, necessita di immediatezza e velocità e rappresenta uno degli elementi fondamentali per la vendita, soprattutto se il buyer di riferimento è abituato ad informarsi online riguardo i suoi acquisti, e il cliente statunitense è sicuramente tra questi. Nonostante questo, il sito web viene spesso trascurato e, ora più che mai, 
non dare la giusta importanza al mondo online può portare alla perdita di una possibile vendita. Il sito è la vetrina dei prodotti offerti dalla cantina; quando non è curato e immediato, quando è difficilmente fruibile, non conferisce alla cantina professionalità. 

L'incremento di trade events online, virtual tasting e visite in cantina virtuali sono occasioni da sfruttare. Lo si legge ovunque ormai: "il mondo virtuale è importante"; in qualsiasi ambito, settore il fattore online è presente, ci siamo quasi stancati di sentirlo. Eppure, è così. Il mondo virtuale è diventato la quotidianità; è, in alcuni casi, l'unico modo che abbiamo per farci conoscere, per intraprendere nuove relazioni. Se fino a pochi anni fa era necessario, ora è diventato essenziale, non solo perché conferisce professionalità e credibilità, non solo perché aiuta le aziende a crescere, ma anche, e soprattutto, perché ha un potenziale di sviluppo tale da permettere alle realtà di differenziarsi tra loro ed essere sempre più uniche. Perché, quindi, non sfruttarlo?

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