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WinePeople Martedi 13 Aprile 2021

Prestigiatori e venditori di vino: che cosa hanno in comune?

Da un dialogo con un prestigiatore è uscita una conversazione sulla vendita di vino, con diversi punti in comune.

di Alessandro Satin

Abbiamo avuto occasione di fare una interessante chiacchierata con un esperto di prestigiazione  senza che ci fosse un vero e proprio brogliaccio, ma con la curiosità di scoprire punti in comune o di rispettivo interesse.

Punti che non hanno tardato a manifestarsi, perché abbiamo scoperto che un prestigiatore ed un venditore hanno molti, moltissimi, punti in comune.

Innanzitutto, non sempre godono di una buona fama, perché la loro arte è vista spesso come manipolatoria e capace di recare danno a chi la subisce. Non è del tutto sbagliato, questo punto di vista, perché così come un prestigiatore può usare la sua manualità per sottrarvi l’orologio senza che ve ne accorgiate, un venditore può rifilarvi beni o servizi di cui non avete bisogno. Tutti abbiamo in mente i “venditori” pressanti, spesso porta a porta o telefonici che a volte riescono a farci credere di fare un affare. Se nel caso dei prestigiatori, chi opera in modo fraudolento è chiaramente definibile come truffatore (chi vi ruba l’orologio è un ladro, non c’è molto da discutere), nel caso della vendita il confine è meno marcato, spesso opinabile.

Un secondo punto che abbiamo scoperto avere in comune riguarda il percorso che entrambe le “performance” devono compiere per arrivare al risultato finale. L’effetto finale, quello che ci fa restare a bocca aperta perché ha indovinato la nostra carta, è il frutto di una serie di passaggi studiati e ben eseguiti, che erano nella testa del prestigiatore già dall'inizio e che sono stati svolti con attenzione, precisione ed in modo meticoloso con l’unico scopo di arrivare a quel finale. Chi guarda lo spettacolo non si accorge che ogni mossa serve allo scopo, così come il compratore non dovrebbe accorgersi che ogni domanda del venditore, ogni frase, è fatta per arrivare alla vendita.

Se lo spettatore si accorge che il prestigiatore fa un gesto, ad esempio mettere la mano in una tasca per prendere la pallina che poi comparirà sotto il bicchiere, significa che il gioco non è riuscito. La mano in tasca non si deve vedere, esattamente come la domanda fatta al buyer non deve far capire che viene fatta per arrivare alla vendita.

Arriviamo infine a quello che riteniamo essere il punto più interessante che è quello del saper gestire e spostare l’attenzione della controparte.

Abbiamo detto che lo spettatore non si deve accorgere della mano che entra nella tasca per prendere la pallina, per cui l’abilità del prestigiatore sta nello spostare l’attenzione dell’osservatore sull'altra mano. Se fa il trucco con la mano destra, deve far sì che gli occhi di tutti siano sulla mano sinistra.

Nel parallelo, un bravo venditore deve essere capace di spostare e focalizzare l’attenzione del compratore sui punti in cui la propria offerta è vantaggiosa rispetto alla concorrenza.

Il nostro prezzo è superiore a quello del competitor? Portiamo lo sguardo del buyer sul servizio, su cui sappiamo essere migliori. Assicuriamoci che il faro virtuale che illumina la trattativa si accenda sulle leve a nostro vantaggio e tenga in ombra quelle in cui sappiamo di non essere vincenti. Mentre gli diciamo che non gli abbassiamo il prezzo, facciamo sì che i suoi occhi e le sue orecchie siano su qualcos'altro, che è più a suo vantaggio.

Vogliamo provare a mettere in pratica, nelle prossime trattative, quanto emerso da questa conversazione, ben sapendo che nonostante il tema che stiamo trattando non esiste la “formula magica” per portare a casa il risultato. O forse si. Se bastasse chiudere la vendita con un “Sim sala bim”? Vi faremo sapere.