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WinePeople Martedi 06 Luglio 2021

Product e Product packaging: perché dobbiamo vendere il secondo e non il primo

Quanto è importante il vino, nella vendita del vino? Perché quando parliamo di vendita di un prodotto, non dobbiamo riferirci solo all’oggetto in sé, ma anche a quello che gli fa da contorno?

di Alessandro Satin

Ci stiamo per approcciare al possibile compratore, abbiamo studiato e conosciamo ogni singolo dato relativo al nostro vino, ne conosciamo l’uvaggio, l’invecchiamento, i dati più tecnici e lo sappiamo descrivere in maniera ottimale per guidare la degustazione.

In parallelo, abbiamo anche studiato tutto ciò che non è strettamente legato al vino, quindi al “prodotto”, ma che gli ruota intorno e che costituisce a buona ragione una parte importante della nostra proposta? Quello che possiamo chiamare “Product Packaging”.

Piccola premessa, perché in questo testo quando diciamo “product packaging” non ci riferiamo alla traduzione letterale del termine, ovvero il packaging del prodotto, ma piuttosto ad una serie di altre caratteristiche che non vanno trascurate e che agli occhi del buyer hanno un’importanza maggiore rispetto a quella che in genere viene data da chi vende.

Spieghiamo allora la differenza tra i due termini, in modo da rendere chiara la distinzione ed il perché può essere utile concentrarsi sull’intero pacchetto e non sul singolo prodotto.

Partiamo proprio spiegando cosa si intende per “prodotto”, quando parliamo di vino. Il prodotto è ovviamente il vino, il liquido, con le sue caratteristiche, la provenienza, l’uvaggio, l’eventuale affinamento, i sentori di legno, i tannini, il grado alcolico e tutte le caratteristiche che ben conosciamo. Ma è prodotto anche la bottiglia, il tappo, il cartone che usiamo per l’imballo, la carta dell’etichetta. Insomma, quello che si tocca, che si vede.

Quando diciamo Product Packaging, invece, ci riferiamo ad altro, non meno tangibile ma spesso trascurato. Vediamolo nel dettaglio.

È “product packaging” la reputazione del marchio, perché vendere un brand molto famoso o al contrario uno sconosciuto è molto diverso.

Lo è anche la reputazione del “venditore”, inteso sia come azienda che vende che come persona che va a vendere. Non dimentichiamo che una compravendita è sempre un atto di fiducia tra le parti, per cui avere una buona reputazione può fare la differenza tra il chiudere la trattativa o meno.

Ancora, possiamo inserire in questa categoria il servizio post-vendita, il budget marketing che abbiamo a disposizione, la possibilità di concedere un’esclusiva su un mercato, o su un canale, o su una linea.

La possibilità di personalizzare il prodotto, dalla retro personalizzata a modifiche fatte ad hoc, ed ancora la gamma che mettiamo a disposizione del cliente, i premi e le recensioni che i nostri vini hanno ottenuto o ancora, la storia dell’azienda.

Infine, ma non certo ultimo in ordine di importanza, finiscono in questa categoria il prezzo e le modalità di pagamento che, non ci stancheremo mai di ripetere, sono solo due degli argomenti di trattativa, nella vendita, non i più importanti.

Quello che riteniamo importante, quando ci approcciamo alla trattativa è avere ben chiaro da cosa è composta la nostra offerta, quindi quali sono gli elementi del Product e del Product Packaging che mettiamo sul piatto e soprattutto saper dare un valore ad ogni singolo punto, rapportandolo alla concorrenza e alle esigenze del buyer. Ho dei premi migliori dei miei competitor? Posso offrire un termine di pagamento migliore, perché magari ho un’assicurazione? Oppure posso mettere sul piatto un investimento in marketing maggiore?

 

Quanto la mia offerta è più forte dei competitor, in cosa e di quanto? Sappiamo rispondere a queste domande?