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WinePeople Martedi 05 Aprile 2022

Vendere vino: se sai come farlo, non conoscerai mai crisi

Non esiste una formula magica per riuscire a vendere vino a chiunque, ma esistono quattro caratteristiche comuni ad ogni bravo venditore di vino.

di Lavinia Furlani

Quando ci si approccia all’universo della vendita di vino si può pensare che ci sia una ricetta collaudata o una formula magica per ottenere sempre un SÍ dal potenziale acquirente. Non c’è idea più sbagliata.

Non esiste, infatti, una ricetta, un copione predefinito che il venditore possa seguire per poter vendere sempre e in ogni occasione. Ci sono però alcune caratteristiche fondamentali che ogni buon venditore possiede, e sono delle abilità imprescindibili che il professionista deve padroneggiare con esperienza.


L'identikit del perfetto venditore

Lo scopo primario della vendita è di conoscere l’interlocutore per comprendere i suoi desideri e bisogni, e solo in un secondo momento si penserà alla vendita vera e propria.
Questa è la prima fase della vendita, ed è anche quella più difficile perché è necessario possedere delle ottime skills comunicative, oltre che una grande dose di empatia. Abbiamo quindi deciso di delineare una sorta di “identikit del perfetto venditore”:
 

  • Conoscenza del prodotto. Il primo attributo, forse il più importante che il professionista deve possedere, è una perfetta conoscenza di ciò che sta vendendo. Naturalmente non è necessario tediare l’acquirente sciorinando ogni caratteristica del vino che gli vogliamo vendere, ma dobbiamo essere sempre pronti a rispondere a qualsiasi dubbio, curiosità, informazione che colui che abbiamo davanti ci può domandare.
    Troppe volte ci capita di incontrare venditori non preparati su prodotto e azienda.
  • Capacità di creare relazioni. Prima ancora di parlare di trattative, prezzi e quantità è importante creare con l’acquirente un legame, capire i suoi bisogni e desideri, generare valore: al cliente bisogna dare qualcosa in più oltre al prodotto finale. L’empatia e la volontà di comprendere lo stato d’animo dell’altro sono fondamentali nell’approccio con un potenziale acquirente, che si sentirà in sintonia con noi, e anche se in un primo momento ci dirà il tanto temuto NO, in un secondo tempo magari si ricorderà di noi e potremo chiudere l’affare.  
    Troppe volte ci capita di incontrare venditori troppo concentrati sul risultato e poco sulla relazione.
  • Avere un buon Personal Branding. L’immagine di noi che si percepisce all’esterno è fondamentale in un mondo piccolo e chiuso quale è quello del vino, in cui la reputazione conta più del valore assoluto dell’individuo. Un Personal Branding negativo può portare a dover affrontare delle difficoltà nel momento in cui si devono creare delle relazioni con i potenziali buyer.
    Troppe volte ci capita di incontrare venditori dove la loro fama li precede…
  • Accettare i NO. Il buon venditore deve essere in grado di “digerire” i NO e di non prenderli personalmente. Al contrario, questi vanno presi come una sfida, un’opportunità per poterli trasformare in SÍ. Le obiezioni, al contrario di quello che si può pensare, sono un aspetto positivo della trattativa dato che sono un modo per farci capire che l’acquirente è interessato alla nostra proposta: un semplice “Grazie, le farò sapere” quasi sempre ci da l’idea di come andrà a finire la contrattazione.
    Troppe volte ci capita di incontrare venditori che si deprimono al primo NO.

 

Il mercato del vino sta diventando sempre più competitivo e dinamico, e le abilità richieste per potersi destreggiare in questo ambiente così turbolento sono sempre più specifiche e mutevoli assieme al contesto. Esaurire l’argomento in poche righe è pressoché impossibile, per cui se desideri metterti in gioco e migliorare le tue abilità di vendita segui il nostro Campus Vendita.
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