Ca’ di Rajo, un’azienda vinicola veneta, sta affrontando le sfide globali post-Covid con una strategia di esportazione dinamica. Con mercati chiave come USA, Canada e Giappone, sta costruendo relazioni strategiche a lungo termine. L’innovazione, la comunicazione mirata e una forte identità territoriale sono alla base della sua crescita, rispondendo alle nuove esigenze dei consumatori.

Nel vino, oggi, non basta fare buoni prodotti. Occorre saper leggere i mercati, anticipare i trend, costruire relazioni solide e, soprattutto, essere veloci. È ciò che emerge dal confronto con Fabio Cecchetto, titolare e responsabile commerciale per Ca’ di Rajo, una realtà vinicola veneta, capace di coniugare innovazione e pragmatismo. Lo abbiamo intervistato per capire come l’azienda stia affrontando le sfide post-Covid, i dazi, le nuove esigenze dei consumatori e il ruolo crescente dell’innovazione.

Quali sono oggi i mercati chiave per Ca’ di Rajo e come li state gestendo?

I mercati principali, in ordine di importanza, sono Stati Uniti, Canada, Regno Unito, Svizzera, Belgio e Giappone. Gli Stati Uniti sono il mercato estero più rilevante: pesano per l’8% sul totale del confezionato, e stanno crescendo velocemente. Dopo il Covid abbiamo fatto un grande lavoro per ricostruire la nostra presenza lì. In passato avevamo perso alcune figure commerciali e il mercato ne aveva risentito. Così abbiamo inserito una figura dedicata solo agli USA, che ci ha permesso di attivare nuovi agenti e consolidare i partner.

La strategia è chiara: costruire 5-6 mercati forti, che da soli rappresentino il 30-40% dell’export. È un approccio che ci consente di ridurre la dipendenza da singoli mercati e affrontare meglio le turbolenze. In parallelo, stiamo lavorando con 10-15 partner in mercati emergenti, puntando a trasformarli in relazioni strategiche: videochiamate costanti, incontri sul territorio, progetti su misura.

Come sono cambiati i mercati dopo il Covid e che sfide avete dovuto affrontare, dazi compresi?

Il cambiamento più evidente è legato alla richiesta di reattività. Oggi il cliente vuole tutto: servizio, rapidità, continuità, prodotti nuovi. Non vuole magazzini pieni, vuole essere rifornito in tempi brevissimi. Questo ci ha spinto a essere ancora più dinamici e flessibili, costruendo spesso progetti tailor made partendo da esigenze specifiche. In molti casi si è passati da una semplice private label a vere strategie condivise sul brand, perché il cliente ha capito che siamo affidabili, rapidi e qualitativi.

Sul fronte dei dazi, non siamo stati colpiti direttamente. Anzi, forse il tempismo ci ha aiutati: negli Stati Uniti ci stavamo riorganizzando proprio mentre esplodeva la questione, e quindi abbiamo affrontato la ripartenza con basi più solide. Siamo consapevoli che i rischi restano, soprattutto se cambiano le condizioni politiche. In questo senso i “90 giorni di Trump” sono da monitorare con attenzione. Ma oggi, i nostri due principali clienti americani stanno raddoppiando gli ordini rispetto al 2023, e nessuno ci ha segnalato contrazioni. Anzi: ogni mese chiedono nuovi prodotti.

Come avete adattato la produzione ai nuovi gusti dei consumatori italiani ed esteri?

Abbiamo iniziato un processo di adattamento importante. Oggi si parla tanto di vini “più semplici”, ma io direi piuttosto più freschi, più beverini, più in linea con uno stile moderno. Il nostro territorio ci ha aiutati: abbiamo da sempre una produzione con gradazioni alcoliche non troppo elevate, centrata su vini di facile beva. Il prosecco è l’esempio perfetto: 11 gradi, piacevole, trasversale. E infatti continua a crescere ogni anno.

Ma non ci siamo mai voluti limitare a essere “produttori di solo prosecco”. Siamo orgogliosi della nostra pluricanalità. Esportiamo anche fermi bianchi (Pinot Grigio, Sauvignon) e alcuni rossi, anche se questi ultimi stanno soffrendo. I trend di consumo lo confermano: bollicine e bianchi tengono, i rossi calano, a meno che non siano posizionati molto bene.

A questo si aggiunge un approccio progettuale: per esempio, abbiamo rilanciato il brand Epsilon, una linea giovane e innovativa, e ci abbiamo messo dentro uno spritz in lattina per gli Stati Uniti. Un progetto nato quasi d’impulso, ma già promettente..

Quanto conta la comunicazione? E quanto invece il rapporto diretto con l’importatore?

Nel vino italiano la comunicazione ha un limite strutturale, dovuto a una forte frammentazione e alla scarsa marginalità. In Italia iniziamo a vedere qualche effetto positivo grazie alla visibilità costruita, ma all’estero il marketing, da solo, non basta. Senza capillarità, un investimento in comunicazione non ha ritorno. È molto più strategico lavorare con l’importatore sul mercato, creare progetti a lungo termine, ascoltare le esigenze del distributore. Solo così puoi davvero costruire qualcosa.

Inoltre, il portfolio ampio ci dà una marcia in più. Oggi l’importatore vuole semplificare la vita: se da te può comprare Prosecco, Pinot Grigio e tanti altri vini, allora ti dà più spazio. Se hai solo Prosecco, o comunque solo un prodotto, diventi intercambiabile e più debole negozialmente. La pluralità dell’offerta ci ha salvati in tanti momenti difficili.

Quali sono i prossimi passi per Ca’ di Rajo tra innovazione, sostenibilità e visione futura?

Noi siamo pronti a raccogliere la sfida dell’innovazione, ma senza perdere identità. Il mondo del vino è stato per troppo tempo troppo elitario, troppo centrato su “tradizione” e “eccellenza” raccontate in modo noioso. Ma il consumatore moderno, soprattutto i giovani, non ci cascano più. Vogliono un prodotto buono, fresco, accessibile, raccontato con semplicità. E gli eventi che organizziamo in azienda, come la festa del 1° maggio o la vendemmia dei bambini, vanno proprio in questa direzione: riportare il vino alla gente, renderlo vivo e vissuto.

Sul piano produttivo, stiamo lavorando su vini parzialmente dealcolati (5° alcolici), anche aromatizzati, da lanciare a breve. Saranno spumanti di qualità, non “succhi zuccherati”. Sappiamo che il dealcolato totale non è ancora pronto, troppa distanza qualitativa, ma quelli a bassa gradazione sono già ottimi, e li bevi con piacere.

La direzione è chiara: costruire un modello di impresa capace di crescere nei mercati chiave, dialogare con il consumatore contemporaneo, evolvere senza snaturarsi e preservare un’identità solida. Oggi innovare non significa più stupire, ma sapere dove si sta andando. Rimanere fedeli al proprio stile produttivo, aprirsi a nuovi linguaggi e modelli di consumo senza perdere credibilità è la sfida più sottile, ma anche la più necessaria. Un equilibrio complesso, che tiene insieme mercati, persone e prodotto. Ed è forse proprio da qui che il vino italiano dovrebbe ripartire.

Punti chiave:

  1. Ca’ di Rajo ha una strategia export mirata verso USA, Canada, Giappone, e altri mercati emergenti.
  2. L’azienda ha ricostruito la sua presenza negli USA dopo il Covid, con risultati positivi.
  3. Il mercato richiede reattività e prodotti freschi, e Ca’ di Rajo risponde con soluzioni innovative.
  4. La comunicazione è cruciale, ma il lavoro con l’importatore è essenziale per un successo duraturo.
  5. Ca’ di Rajo punta sull’innovazione, inclusi vini dealcolati, senza perdere la propria identità.