La vendita del vino in cantina è un’arte che si costruisce dall’accoglienza fino alla chiusura della vendita. Questo articolo spiega come ascoltare e capire le esigenze degli enoturisti, spegnendo pregiudizi e accendendo la presenza, per creare relazioni autentiche e trasformare ogni esperienza in un’opportunità concreta di vendita e fidelizzazione.
La vendita del vino in cantina non è una tecnica, è un’arte. È come una danza: se vuoi che l’altro segua il tuo ritmo, devi prima capire che musica sta ascoltando.
E qui nasce la prima, grandissima verità: il vino non lo vendi solo quando lo stappi. Lo vendi già quando dai il primo sguardo all’enoturista che scende dalla macchina.
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Il pregiudizio è il tuo peggior nemico
Quante volte ci siamo detti “questo non comprerà mai”? E invece poi ti sorprende, tira fuori la carta di credito e ti lascia uno scontrino da capogiro. Siamo tutti tentati dal giudizio, specie quando vediamo decine di visitatori al giorno. Ma proprio lì, dove vedi una persona in infradito, potrebbe nascondersi il tuo cliente migliore.
Il trucco? Spegnere l’ego e accendere la presenza. Non sei lì per mostrare quanto sei bravo. Sei lì per far sentire ogni persona “quella giusta”, quella che aspettavi. E se ci riesci, succede la magia: ti comprano di più. Non perché li hai convinti, ma perché li hai ascoltati.
Indagare (con stile) è meglio che raccontare
La seconda grande lezione è questa: nessuno compra se non sente un bisogno. Anche se il bisogno è “banale” come voler fare un regalo. La tua missione, in cantina, è scoprirlo. E non lo farai dicendo: “Cosa vuoi comprare?”. Ma con domande leggere, aperte, gentili.
“Ti capita mai di regalare vino?” può sembrare una domanda semplice, ma se il cliente ti risponde con entusiasmo, hai appena ottenuto l’informazione più preziosa della giornata. Perché dopo, quando presenterai la tua bottiglia giusta, gliela venderai usando le motivazioni che fanno breccia sulla singola persona.
C’è poi la fase più creativa: la stimolazione. Qui non basta rispondere a un bisogno. Qui si gioca d’anticipo. Crei desiderio. “Questo è il vino da tenere sempre in frigo per l’ospite imprevisto”, “Questo è il rosso perfetto per stupire a una cena elegante”. Non vendi solo una bottiglia: vendi uno scenario, una storia, un’identità.
Saper vendere è un’arte. E come ogni arte, si può allenare.
Vendere vino in cantina è un’arte che si può imparare, perfezionare, vivere con autenticità. Se senti che è il momento di fare un passo in avanti, di allenare davvero la tua capacità di vendere vino con gioia e consapevolezza, unisciti ai nostri corsi firmati Wine Tourism Hub. Scopri tutti i percorsi formativi sul sito di Wine People e inizia a scrivere una nuova storia di vendita, una bottiglia alla volta.
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Punti chiave
- La vendita inizia dall’accoglienza, con l’attenzione al cliente prima ancora del primo assaggio.
- Il pregiudizio ostacola il processo: ascoltare senza giudicare apre a vendite inattese.
- Indagare con domande leggere e aperte è la chiave per scoprire reali bisogni.
- Stimolare il desiderio creando scenari e storie rende la vendita coinvolgente e personale.
- La vendita è arte che si impara e si allena, fondamentale per migliorare i risultati.
