In questi giorni stiamo ultimando la nostra ricerca sul mercato del vino in Italia (presenteremo i risultati nell’ambito del Wine2Wine di Verona il prossimo 25 novembre alle ore 14 presso l’Innovation Hub). Abbiamo potuto realizzare questa ricerca grazie alla collaborazione Club Excellence che riunisce alcuni dei più autorevoli distributori e importatori nazionali di vini e distillati. Abbiamo rivolto al Direttore del noto Club, Lorenzo Righi, alcune domande per capire soprattutto il ruolo attuale della distribuzione del vino in Italia e, in particolare, degli agenti di commercio.
Innanzitutto Direttore, ci può spiegare che cos’è esattamente il Club Excellence?
Club Excellence è una società cooperativa nata dal confronto attorno a un tavolo di 6 importatori: Cuzziol, Sagna, Meregalli, Pellegrini, Sarzi Amadè, Balan. Da questo tavolo sono nate una serie di idee che hanno portato il Club al dimensionamento attuale: 15 importatori che hanno pensato di aderire a questa società.
Club Excellence è una società cooperativa nata dal confronto attorno a un tavolo di 6 importatori: Cuzziol, Sagna, Meregalli, Pellegrini, Sarzi Amadè, Balan. Da questo tavolo sono nate una serie di idee che hanno portato il Club al dimensionamento attuale: 15 importatori che hanno pensato di aderire a questa società.
Quali sono gli obiettivi del Club Excellence?
Gli obiettivi sono relativi alla gestione delle criticità che gli operatori nel mondo della distribuzione devono affrontare. La formazione degli agenti, la gestione del mercato e della logistica, le relazioni con agenti e produttori, le relazioni tra colleghi, gli eventi, il marketing, il parallelo, e temi sociali come il bere consapevole e la cultura della qualità. Su tutti questi temi i soci hanno capito che muovendosi insieme in modo sinergico si è estremamente più forti ed efficaci che muovendosi singolarmente. Il Club poi fornisce servizi ai soci in termini di convenzioni, comunicazione, servizi legali ecc….
Gli obiettivi sono relativi alla gestione delle criticità che gli operatori nel mondo della distribuzione devono affrontare. La formazione degli agenti, la gestione del mercato e della logistica, le relazioni con agenti e produttori, le relazioni tra colleghi, gli eventi, il marketing, il parallelo, e temi sociali come il bere consapevole e la cultura della qualità. Su tutti questi temi i soci hanno capito che muovendosi insieme in modo sinergico si è estremamente più forti ed efficaci che muovendosi singolarmente. Il Club poi fornisce servizi ai soci in termini di convenzioni, comunicazione, servizi legali ecc….
Dal vostro Osservatorio come avete visto evolversi in questi ultimi anni la vendita del vino in Italia?
È cambiata radicalmente, lo dimostra il fatto che la distribuzione sta prendendo sempre più piede a scapito della vendita diretta. Alla fine il mercato si sta accorgendo che produrre e vendere sono due mestieri completamente diversi che richiedono diverse competenze, sempre più specifiche, sempre più complesse. In ogni fase del mercato servono figure specializzate in ciò che fanno.
È cambiata radicalmente, lo dimostra il fatto che la distribuzione sta prendendo sempre più piede a scapito della vendita diretta. Alla fine il mercato si sta accorgendo che produrre e vendere sono due mestieri completamente diversi che richiedono diverse competenze, sempre più specifiche, sempre più complesse. In ogni fase del mercato servono figure specializzate in ciò che fanno.
Quanto è cambiato il ruolo dell’agente del vino oggi nel nostro Paese?
L’agente rimane un tassello fondamentale nella vendita. Ovviamente anche il ruolo dell’agente è cambiato, infatti non vi è più spazio per l’improvvisazione, ma, al contrario, è necessaria una costante attività di pianificazione e programmazione del proprio lavoro. I clienti e i produttori richiedono competenze, servizi e consulenza. L’agente deve fornire tutto ciò.
L’agente rimane un tassello fondamentale nella vendita. Ovviamente anche il ruolo dell’agente è cambiato, infatti non vi è più spazio per l’improvvisazione, ma, al contrario, è necessaria una costante attività di pianificazione e programmazione del proprio lavoro. I clienti e i produttori richiedono competenze, servizi e consulenza. L’agente deve fornire tutto ciò.
Se dovesse definire l’identikit dell’agente del vino ideale?
Una persona in grado di garantire presenza sul mercato in modo costante e con la giusta pianificazione dei tempi di visita ai clienti. Che sappia tenersi aggiornato dal punto di vista tecnico. Che sia mosso da una autentica passione, in quanto si tratta di un lavoro fortemente penalizzante per la vita personale, pertanto qualora mancasse la passione questo lavoro sarebbe insostenibile.
Una persona in grado di garantire presenza sul mercato in modo costante e con la giusta pianificazione dei tempi di visita ai clienti. Che sappia tenersi aggiornato dal punto di vista tecnico. Che sia mosso da una autentica passione, in quanto si tratta di un lavoro fortemente penalizzante per la vita personale, pertanto qualora mancasse la passione questo lavoro sarebbe insostenibile.
Crede che il sistema distributivo in Italia sia ben organizzato? Ed in questo quanto si differenzia il ruolo dell’agente di un distributore da un agente “classico”?
Il sistema distributivo sta crescendo costantemente, anche se sul mercato vi sono ancora figure che hanno un’idea della distribuzione eccessivamente approssimativa, grossolana e lontana dalla realtà. Indubbiamente però la distribuzione crescerà costantemente nei prossimi anni. L’agente del distributore deve avere un approccio molto più tecnico, con una formazione personale più ampia e con la capacità di pianificare e programmare le vendite in modo strategico. Il distributore firma contratti e si impegna su minimi quantitativi di vendita, perciò il lavoro dell’agente deve essere pianificato in base ai progetti del distributore.
Il sistema distributivo sta crescendo costantemente, anche se sul mercato vi sono ancora figure che hanno un’idea della distribuzione eccessivamente approssimativa, grossolana e lontana dalla realtà. Indubbiamente però la distribuzione crescerà costantemente nei prossimi anni. L’agente del distributore deve avere un approccio molto più tecnico, con una formazione personale più ampia e con la capacità di pianificare e programmare le vendite in modo strategico. Il distributore firma contratti e si impegna su minimi quantitativi di vendita, perciò il lavoro dell’agente deve essere pianificato in base ai progetti del distributore.
Siete anche gli organizzatori di “Modena Champagne Experience”, quanto è importante questa manifestazione per il pubblico privato? I distributori stanno lavorando in questo canale di vendita e se sì in che maniera?
Il pubblico privato è sempre importante in quanto è quello che poi va dai clienti e apre le bottiglie. Ci fa piacere pertanto dedicare uno spazio a tale pubblico e aiutare con la nostra manifestazione ad accrescere la conoscenza del mondo dello champagne. I distributori del Club non operano comunque direttamente sul privato, in quanto il nostro impegno commerciale è espresso al 100% nei confronti del mondo Ho.re.ca. che rimane il nostro interlocutore principale.
Il pubblico privato è sempre importante in quanto è quello che poi va dai clienti e apre le bottiglie. Ci fa piacere pertanto dedicare uno spazio a tale pubblico e aiutare con la nostra manifestazione ad accrescere la conoscenza del mondo dello champagne. I distributori del Club non operano comunque direttamente sul privato, in quanto il nostro impegno commerciale è espresso al 100% nei confronti del mondo Ho.re.ca. che rimane il nostro interlocutore principale.
Nel Club Excellence in che maniera si riesce a fare rete e quali sono le basi più importanti in questo club?
I quindici soci attuali rappresentano 15 anime diverse, 15 idee di impresa, 15 competenze e filosofie diverse. Tutti operano sullo stesso mercato e tutti, alla fine, devono affrontare e risolvere criticità simili. La rete nasce spontaneamente, io devo solo coordinarla. Per me è una grande esperienza professionale della quale sono molto grato ai Soci del Club.
I quindici soci attuali rappresentano 15 anime diverse, 15 idee di impresa, 15 competenze e filosofie diverse. Tutti operano sullo stesso mercato e tutti, alla fine, devono affrontare e risolvere criticità simili. La rete nasce spontaneamente, io devo solo coordinarla. Per me è una grande esperienza professionale della quale sono molto grato ai Soci del Club.
Quali sono gli obiettivi più importanti per il prossimo futuro del Club Excellence?
Creare sempre più servizi per i soci, crescere nella formazione ai nostri agenti, e crescere nelle attività sociali: ad esempio nel 2020 faremo partire un progetto per la realizzazione di un corso di Alto Apprendistato per Sommellerie e management della Cantina. Il corso, unico in Italia, sarà realizzato dall’Università del vino a Pollenzo insieme a Slowfood e Fisar, e noi siamo molto felici di sostenerlo con l’emissione di borse di studio e con la fornitura di vini dedicati alla formazione, oltre che le competenze di alcuni soci che forniranno seminari e formazione.
Creare sempre più servizi per i soci, crescere nella formazione ai nostri agenti, e crescere nelle attività sociali: ad esempio nel 2020 faremo partire un progetto per la realizzazione di un corso di Alto Apprendistato per Sommellerie e management della Cantina. Il corso, unico in Italia, sarà realizzato dall’Università del vino a Pollenzo insieme a Slowfood e Fisar, e noi siamo molto felici di sostenerlo con l’emissione di borse di studio e con la fornitura di vini dedicati alla formazione, oltre che le competenze di alcuni soci che forniranno seminari e formazione.
