In vista della nostra tappa il 3 e 4 Maggio alla fiera dei Paesi Baltici, Vyno Dienos, nell’ottica di avere un maggiore quadro della situazione sul vino italiano in Lituania, abbiamo contattato Francesco Di Marco, siciliano di nascita, che vive da oltre 15 anni a Vilnius. Oltre ad essere un sommelier con il diploma FISAR, in preparazione per il WSET, Francesco Di Marco è un marketing manager del settore vitivinicolo. Lavora in un’enoteca wine-bar attiva anche nella piccola distribuzione ho.re.ca, selezionando i prodotti e promuovendoli tramite l’organizzazione di degustazioni tematiche. Ha poi una sua attività freelance di marketing e consulenza, rivolta all’enogastronomia italiana, francese e spagnola.

Quale immagine hanno i vini italiani in Lituania?
Pur essendo il mercato lituano relativamente piccolo, l’Italia gode di una posizione di forte successo. Inoltre, questo Paese ha una grande influenza sui mercati confinanti, dalla Bielorussia ai vicini Baltici, non escludendo la Polonia. Cosa piace dei vini italiani? La forte identità di territorio, storia, cultura, la bio-diversità, che si esprime specialmente tramite i vini autoctoni e ciò emana un fascino imbattibile anche qui. Tra i vini italiani più popolari, per quanto riguarda il consumo di massa, troviamo per i rossi il Primitivo, per i bianchi il Pinot Grigio e ovviamente il Prosecco. Esiste poi una nicchia del mercato composta da consumatori più esperti che apprezzano sempre di più le eccellenze storiche, come la Toscana ed il Piemonte.

Qual è il principale suggerimento che daresti ai produttori italiani di vino per trasmettere e vendere i loro prodotti in Lituania?
Il vino italiano vive un momento particolarmente felice in questa parte d’Europa. È molto importante riuscire a raccontare i propri vini: il consumatore è sempre più attratto dal concetto di “terroir”. Altro fattore rilevante è legato al prezzo, ai cui, specialmente gli importatori, fanno grande attenzione. È essenziale, considerata la grande concorrenza dei Paesi produttori storici e del Nuovo Mondo, coniugare ad una giusta strategia di comunicazione, il giusto prezzo. A partire dalla non banale estetica del packaging fino ad una politica di prezzi che non sminuisca il prodotto, ma che lo renda appetibile.

Quali azioni e attività pensi che i produttori italiani dovrebbero fare per vendere meglio i loro vini?
Gli export manager dovrebbero presentare con anticipo una serie di proposte alla vendita che possano essere da supporto per comunicare il prodotto una volta iniziata la distribuzione. Un esempio? Master classes per gli addetti ai lavori o degustazioni aperte al pubblico quando per esempio si tratti di vini dedicati al mercato Ho.re.ca. Alla base, ovviamente, è importante avere dei listini “aggressivi” e buone soluzioni di logistica, ad esempio groupage.

Secondo il tuo punto di vista, come si è evoluto il mercato del vino in Lituania?
Il mercato in Lituania è cresciuto esponenzialmente e, considerata la discreta abitudine al consumo di alcolici sia a fine “edonistico” che “alimentare”, si presume possa farlo ancora. La Lituania è “influencer” delle nazioni confinanti e ha una piccola ma agguerritissima “Sommellerie” che incrementa l’attenzione dei Paesi confinanti sul mercato di vini di pregio. Purtroppo il consumo di alcolici costituisce anche un serio problema in alcune zone rurali del Paese, quindi il governo ha attuato alcuni provvedimenti per tentare di limitarne il consumo. Nonostante ciò il mercato rimane molto dinamico e agiscono numerosi players, dalla GDO ai privati, ognuno con una sua strategia di vendita e un bacino d’utenza. Vedo crescere l’attenzione anche verso il bio e vini a basso contenuto di SO2. C’è spazio per tutti, ma bisogna individuare l’importatore adatto al proprio profilo aziendale.

Un punto critico e uno positivo sui vini italiani in Lituania…
C’è ancora molto da lavorare sulle politiche di marketing, troppo spesso lasciate quasi all’improvvisazione. Questo porta un po’ di confusione da parte dell’acquirente e la sensazione che alcuni aspetti della vendita non siano stati pianificati. Dalla nostra parte c’è una grande offerta, varietà di prodotti e un buon rapporto qualità/prezzo (attenzione in questo senso a non alzarli troppo!). Last but not least punto di forza: mille e più storie da raccontare.