La Germania è tradizionalmente uno dei mercati di riferimento più importanti per l’export italiano del vino. Solido ma anche molto competitivo, non ha quasi per nulla risentito della crisi economica e per questo attrae sempre più produttori di vino italiani intenzionati ad esportare il proprio vino in Germania. Manca poco più che un mese e mezzo all’evento più importante di tutto l’anno per il business del vino tedesco, ed europeo, ProWein, vediamo assieme dunque alcuni consigli utili che abbiamo stilato per voi grazie ai dati raccolti dalle ultime analisi di mercato effettuate da Wine Monitor e grazie anche all’esperto del mercato tedesco Kevin Gagnon, wine expert canadese specializzato in mercato tedesco da più di 10 anni.

1. Il mercato tedesco è molto competitivo e l’offerta di vino esportato in Germania è veramente vasta. Bisogna essere determinati e non gettare la spugna al primo ostacolo, non pensiate che i tedeschi aspettino solo di conoscere il vostro prodotto. È un mercato che segue il detto “Morto un Papa se ne fa un altro”, quindi distinguetevi e trovate una buona strategia di promozione.

2. È bene ricordare che l’appeal del vino italiano è da sempre molto forte in Germania ma il prezzo di importazione rimane molto basso e i tedeschi lo sanno. Sono grandi amanti del nostro vino, ma non vuol dire che siano disposti ad accettare qualsiasi cosa. Per questo motivo, le aziende italiane che fanno i maggiori numeri, finiscono per fare una politica dei prezzi addirittura migliore di quella fatta da listino.

3. Diversificate la vostra strategia. La vendita di vino può essere realizzata con i metodi tradizionali. I siti web informativi non hanno nessun valore reale per i tedeschi. Sono sempre le riviste, soprattutto in lingua tedesca, ad avere la meglio.
Inoltre, la Germania è da tempo pronta a percepire anche nuove forme di distribuzione come l’e-commerce e la vendita b2b attraverso “mediatori digitali”.

4. Necessario, se non fondamentale, è la conoscenza della lingua inglese. I tedeschi adorano l’Italia e il cibo italiano; conoscono tutti i brand più importanti, ma non parlano la nostra lingua. Sono indulgenti nel caso non conosciate la loro lingua, mentre sono tassativi per quanto riguarda l’inglese. Quindi, studiate (oppure affidatevi a qualcuno che lo sappia parlare bene!).

5. La chiave per commerciare con la Germania è conoscere le persone, creare nuove relazioni “tu per tu”, per i tedeschi è essenziale. Ma sappiamo non essere realistico, quindi il compromesso a questa richiesta viene accontentato dalle fiere internazionali (i tedeschi partecipano sempre). Se non la conoscete ancora segnatevi ProWein, la fiera espositiva dedicata al vino più seguita in Germania, a Düsseldorf dal 18 al 20 marzo 2018 (www.prowein.de)

6. Nonostante tutto quello detto fino ad ora, importare in Germania è relativamente facile, non ci sono barriere di impronta nazionale e i tedeschi tendono ad andare sul sicuro, non amano il rischio. Siate coerenti ed onesti: se avete una vostra linea di mercato, seguitela con decisione e verrete premiati. Sanno apprezzare molto queste qualità e ne tengono conto prima di iniziare una collaborazione.
Non siate però insistenti, la fiducia si crea con il tempo e l’impegno. Probabilmente vi sarà richiesto di fare qualche sacrificio, ma si sa che, alla fine della salita, è poi tutta discesa.