Prima di vendere il tuo vino ai consumatori, devi venderlo ai buyer – gli importatori e i distributori. Chi lavora quotidianamente con la vendita, sa bene che la battaglia per vincere un piccolo spazio sugli scaffali è molto dura e a tratti brutale. Gli interlocutori hanno spesso poco tempo da dedicarti e la concorrenza è spietata.
Come fare dunque a richiamare la loro attenzione e convincerli che il tuo vino è la scelta giusta?
La risposta potremmo sintetizzarla in tre frasi: conosci il tuo buyer, conosci il tuo brand e preparati!
Vediamo assieme i consigli del Beverage Trade Network a riguardo.
1 Conosci il tuo buyer
Una delle regole più importanti in qualsiasi trattativa di vendita è conoscere il proprio pubblico.
Cos’è importante per loro e come può il tuo brand aiutarli a soddisfare le loro necessità?
Il primo passo è naturalmente trovare il modo di entrare in contatto con il buyer. Spesso non si riduce tutto all’invio di una semplice mail o provare un contatto telefonico. Usa tutte le risorse che hai a disposizione per raccogliere informazioni su questa persona: controlla il suo profilo social media, usa LinkedIn, parla con colleghi che possano darti informazioni utili.
Ora sei dunque pronto ad un contatto telefonico o mail: sii tenace, ma mai invadente.
Nell’ottica di una maggiore conoscenza dell’interlocutore è importante anche capire che tipo di margini si aspetta da te che generalmente variano a seconda che appartenga al settore della grande distribuzione, dei negozi specializzati, dei negozi di prodotti naturali, dei drug stores o dei convenience stores (minimarket).
Infine, qual è il posizionamento a scaffale che immagini per i tuoi vini? Studia quelli che sono già presenti negli store del tuo buyer e il consumatore che vuole colpire. Dovrai essere in grado di spiegare perché il tuo prodotto è meglio di questi e perché può rimpiazzarli.
2 Conosci il tuo prodotto
Sei così sicuro di conoscere bene il tuo prodotto?
Bene, dunque dovresti essere in grado di presentarlo in un “pitch”, discorso breve di massimo 30 secondi, in cui racconti cosa vendi e perché qualcuno dovrebbe comperarlo.
Se non pensi di riuscirci, aggiungilo alla tua lista di cose da fare al più presto. Perché 30 secondi potrebbe essere tutto quello che otterrai una volta raggiunto l’obiettivo del meeting.
Naturalmente dovrai avere una sola modalità di vendita. Sì, il tuo prodotto è buono. Ma come si differenzia dalla concorrenza? Che richieste soddisfa e come si inserisce nel mercato odierno?
3 Sii preparato
Quando finalmente riesci ad ottenere il meeting con il buyer, è una tua responsabilità essere informato e preparato a rispondere ad ogni domanda o richiesta che vorrà farti.
Dunque preparati una presentazione con tutte le informazioni tecniche necessarie (prezzi, quantità…) oltre che possibilmente una brand overview, che magari potrà aiutarti nella spiegazione.
Cerca di essere più accurato possibile, anche con numeri e dati dove possible. Ricordati, i numeri non mentono!
Infine, se te ne vai via senza aver chiuso un contratto, non mollare, follow up!
Il 48% dei commerciali non da seguito se non ha concluso un contratto.
A volte un fallimento nel concludere un contratto è semplicemente questione di tempo. Il buyer potrebbe prendere nota e aver bisogno dei tuoi prodotti in futuro o potrebbe solo avere bisogno di una trattativa a lungo termine prima di dire sì.
