Arrigo Sacchi insegna al settore vino l’importanza di “comprare il gioco” prima dei giocatori. Le aziende vinicole spesso assumono professionisti senza aver definito strategia e obiettivi, generando frustrazioni. Solo definendo visione aziendale, mercati target e posizionamento si può trovare la risorsa umana vincente per il proprio modello di business.
L’inizio del campionato di Serie A offre lo spunto per un parallelismo che, seppur azzardato, si rivela illuminante per il nostro mondo del vino. La recente affermazione di Arrigo Sacchi sulla Gazzetta dello Sport, in cui ha esortato l’Inter a non “comprare nuovi giocatori, ma comprare il gioco… che tra l’altro non si infortuna mai”, è un mantra che merita di essere scolpito nelle strategie di ogni azienda vitivinicola.
Sacchi, l’allenatore ‘eretico’ del Milan stellare di Van Basten, Gullit e Rijkaard, ha sempre avuto un chiodo fisso: il sistema e la strategia di gioco prevalgono sul talento del singolo. I giocatori erano chiamati ad adattarsi a un modello di gioco definito, non viceversa. Trasportare questa visione nel settore enologico, dove i ‘campioni’ sono i professionisti che assumiamo – dall’Export Manager al Responsabile Commerciale – ci permette di cogliere un difetto sistemico nel recruiting.
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Il ‘Calciomercato’ del vino e l’assenza di strategia
Quante volte, come consulenti, assistiamo a un vero e proprio ‘calciomercato’ del vino? Si parla del ‘giocatore’ (il professionista), del suo costo (spesso ritenuto esagerato) e del suo curriculum vitae (CV). Raramente, e questo è il punto dolente, ci si chiede se quel professionista sarà in grado di adattarsi alla strategia di gioco che l’azienda vuole mettere in campo, o, ancora prima, se tale strategia è stata definita.
Il rischio, come accade nelle squadre di calcio che acquistano top player nella “speranza” che funzionino in un determinato schema, è che anche le aziende vinicole assumano un professionista in base a un CV, senza prima chiarire:
- Che gioco si vuole fare (strategia e visione aziendale)?
- Che campionato si vuole giocare (mercati e obiettivi definiti)?
- Che target di clienti si vuole intercettare (posizionamento)?
- Che comunicazione si vuole attivare (tono e canali)?
È pericoloso cercare prima i giocatori quando ancora non è chiaro che gioco si vuole fare.
Le origini della frustrazione…
Se l’azienda non ha definito chiaramente la visione di mercato o il modello di business che intende adottare, l’inserimento di una nuova risorsa — anche la più qualificata e con il CV più invidiabile — sarà molto facilmente un fallimento.
È in questo vuoto strategico che nascono le frustrazioni aziendali. Si assume un Export Manager con anni di esperienza sui mercati asiatici, per poi scoprire che il ‘gioco’ dell’azienda è quello di consolidare la vendita diretta in cantina o quello di aggredire i mercati dell’Est Europa. Si licenzia il Responsabile Commerciale o il Direttore Marketing perché non ha portato i risultati attesi.
I miracoli non sono una strategia aziendale
Come pure, e questo va sottolineato in particolare in una fase così complessa anche per il nostro settore vitivinicolo, più che ricercare risorse umane troppe aziende sono alla ricerca di uomini o donne capaci di miracoli.
Ed è chiaro che i miracoli non rappresentano una strategia aziendale.
Se, invece, come è auspicabile, si è seriamente alla ricerca di risorse umane, di competenze utili alla propria azienda, la domanda da porsi è qual è la modalità migliore per sceglierle.
La strategia, il “gioco”, non si infortuna e non chiede un aumento. È un investimento intangibile, ma fondamentale, che precede ogni investimento umano. Solo dopo aver comprato il gioco, averlo disegnato e averne compreso le regole, si può cercare il giocatore con le skill e le relazioni utili per quel particolare ruolo.
La lezione di Sacchi è un monito: nel vino, così come nel calcio, la strategia vincente non è la somma dei talenti individuali, ma l’armonia tra i singoli e un ‘gioco’ definito e superiore. È tempo che le imprese investano prima nel ‘gioco’ che nel ‘campione’, per costruire squadre coese e strategie vincenti sui mercati globali.
Ultima annotazione, sul mercato ci sono ancora molte donne e uomini utili alle imprese del vino italiano. Non fatevi ingannare dal pregiudizio che non vi siano risorse umane competenti e disponibili a dare supporto alle nostre imprese del vino. Ma prima di scegliere cercate di comprendere al meglio i vostri reali fabbisogni e definite una strategia adeguata alla vostra impresa, capace di darvi obiettivi chiari che saranno “filtro” indispensabile della vostra selezione.
E poi, affidatevi ai professionisti della selezione, del recruitment, credetemi sono i soldi meglio spesi, quelli che alla fine vi faranno crescere… e risparmiare evitando pericolosi errori di scelta.
Punti chiave
- Strategia aziendale prevale sul talento individuale nel settore vino
- Definire prima obiettivi e mercati target, poi cercare i professionisti giusti
- Recruiting sbagliato genera frustrazioni quando manca la visione aziendale
- Investimento in strategia è fondamentale prima dell’investimento umano
- Armonia tra talenti e gioco definito crea squadre vincenti sui mercati
