“In Italia c’è più vino da vendere, che gente che ne vuole bere!”
“In italia non comperano più neanche i clienti…che non pagano le fatture!”
Il mercato Ho.re.ca. del vino è pieno di luoghi comuni, TUTTI VERI, aggiungo da buon cinico commerciale!
In realtà questi concetti in equilibrio tra il ridicolo e il drammatico (commercialmente parlando), nascondono un momento di grande incertezza del nostro mercato, e di conseguenza del nostro modo di operare.
I cambiamenti del mercato sono stati, nell’ultimo decennio, così veloci e radicali, da cogliere del tutto impreparati la maggior parte degli operatori.
L’approccio del cliente nei confronti dei fornitori è cambiato molte volte dal 1986 (anno dello scandalo del metanolo) ad oggi. Il problema è che negli anni 80 e 90 i cambiamenti erano lenti, e assimilati dal mercato, oggi, con l’avvento del web, degli smartphone e delle vendite online tutto è rapido, immediato, frenetico, e noi perennemente in ritardo. E come se noi attori di questo teatro del vino, recitassimo una battuta perennemente in ritardo rispetto all’andamento del copione.
Ci sono talmente tanti temi che possono influenzare la vendita del vino e le scelte dei produttori in modo potenziale, diventa infatti molto complesso capire quale direzione dare alla propria attività e quali strategie utilizzare per mettere il proprio prodotto sul mercato.
– la crescita delle distribuzioni specializzate nel settore horeca, che amplificano i propri fatturati ogni anno. “Quindi la distribuzione è una opportunità per noi produttori? Ma non rischia di farmi perdere il contatto con il cliente?”
– la crescita della vendita online: diventa sempre più performante anche dal punto di vista della logistica. “Quindi devo provare a mettere i miei prodotti sul web? Ma non faccio poi arrabbiare i miei ristoratori?”
– le catene di enoteche sempre più numerose. “Quindi devo prendere accordi di esclusiva con queste strutture? ma non rischio poi di perdere il contatto con il resto del mercato ho.re.ca?”
– i grossisti, anch’essi con un ruolo sempre più importante sul mercato. “Quindi devo crearmi una rete di grossisti locali? ma non rischio di svilire il mio prodotto mettendolo a fianco di bibite e acqua minerale? o di perdere il controllo della distribuzione a causa del parallelo?”
Queste sono solo alcune delle domande che le aziende mi pongono quando mi chiedono qualche consulenza. Domande che denotano una grande incertezza dovuta alla velocità del mercato. Un soggetto veloce è molto difficile da fotografare, ed è ciò che accade nel mercato del vino. Domande che richiedono tempo, analisi, strategia. La ricetta valida per tutti non esiste. Banalmente potrei dire che: rendersi conto che vi sono radicali cambiamenti in atto è già un successo, vi sono centinaia di produttori che continuano a vendere il vino come 30 anni fa, salvo poi domandarsi perchè i risultati non sono più quelli di 30 anni fa.
