Scambio di idee con un Export Manager. 15 anni sul campo, viaggi in giro per il mondo, ed anni di presidio sui mercati, soprattutto quello americano. Abbiamo chiacchierato con Alberto Lusini, Sales and Marketing Director di Allegrini, con una lunga esperienza pregressa all�interno del Gruppo Mezzacorona, e con lui abbiamo condiviso idee e ragionamenti sul panorama dei mercati internazionali e sulle possibili soluzioni ad alcuni blocchi di carattere culturale che impediscono al vino italiano di sfondare in alcuni mercati del mondo. Ma abbiamo parlato anche della sfida del prossimo futuro: l�e-commerce. Scopriamo assieme che i dilemmi che attanagliano le sorti del vino italiano sono comuni, riguardano piccole e grandi realt� vinicole, e con l�aggregazione (come del resto diciamo da tempo) possono essere affrontati con pi� coraggio e consapevolezza.

Quali sono i mercati esteri che danno pi� problemi oggi?
Ad oggi i mercati pi� difficili sono sono senza dubbio Russia e Brasile per una questione economica interna. La profonda crisi strutturale dei due mercati, che, oserei dire, va oltre l�economia, impedisce la ricettivit� in generale nei confronti dei prodotti del Made in Italy.
Il sistema russo si � bloccato negli ultimi anni, tanto che � stata registrata una perdita del 10% negli acquisti nel canale Gdo. Mentre il Brasile sta affrontando una crisi del sistema, che comprende anche burocrazia e dunque grandi impedimenti in ingresso. Nonostante ci� questi sono mercati pi� semplici da capire nella loro complessit�, rispetto al mercato cinese, che � ancora uno dei mercati che pochissimi italiani hanno capito. Io stesso devo ancora capire bene come funziona.

Cosa ne pensa della nuova strada dell�e-commerce in Cina presentata da Alibaba?
Con Alibaba abbiamo avviato un dialogo per provare ad inserirci in questa nuova strada per la vendita in Cina. I numeri che ha fatto Jack Ma durante Vinitaly sono chiari: 1,8 miliardi di consumo di vino in Cina, di cui 700 milioni sono identificati come la quota di acquisto online in Cina. Un numero enorme. Di questo miliardo la quota di vino italiano � solo il 5-6%, in un mercato in cui l�Italia viene dopo la Francia, il Cile, l�Argentina. C�� molto lavoro di education da fare ed � difficile che una cantina ce la faccia da sola. La Francia ha creato sistema e spiegato i modelli francesi del vino, invece l�Italia � strutturalmente meno organizzata e dal punto di vista dell�offerta pi� frammentata.

Come affrontiamo l�aggregazione?
Io porto l�esperienza dell�azienda per cui lavoro e quella di altre 6 aziende vinicole italiane. Due anni fa � stata creata un�associazione di 7 cantine che coprono le pi� importanti Regioni vinicole italiane, the Italian Signature Wines Academy, tutte aziende non in diretta competizione che lavorano con prodotti omogenee. Queste rappresentano l�eccellenza di ogni Regione con storie molto forti ed autentiche con prodotti di fascia premium.
Stiamo avviando attivit� di promozione all�estero comuni: ad esempio facciamo Vinexpo e Prowein assieme nello stesso stand, e affronteremo le sfide dei mercati lontani, come l�e-commerce in Cina, assieme. L�aggregazione oggi non pu� prescindere dallo scambio di informazioni, dalla formazione e messa in rete delle conoscenze e dalla comunicazione reciproca.

Qual � la domanda pi� frequente riguardo al vino italiano che riceve all�estero?
Dipende dal Paese in cui mi trovo. Vorrei estendere quest�analisi invece al fatto che la consapevolezza del vino � cresciuta molto negli ultimi 15 anni nel mondo ed � in continua evoluzione. Ci sono mercati evoluti in cui ci si capisce subito, penso agli Stati Uniti, in cui parliamo lo stesso linguaggio e dove le strategie di marketing sono imprescindibili, perch� loro l�hanno inventato prima di noi. E piccoli mercati in evoluzione, ancora molto chiusi per il vino, come l�India: un miliardo di persone, consumi bassissimi e costo delle barriere in ingresso altissimo. Per ora � un mercato inapprocciabile, soprattutto per la barriera culturale.

Qual � una possibile soluzione alle barriere culturali, secondo la Sua esperienza?
Io tengo sempre a mente una cosa illuminante che mi ha detto un importatore in Cina una volta: “Devi pensare che venire a spiegare il vino in Cina � come se io a te spiegassi il the: variet�, sistemi di produzione, ritualit��”. Questo parallelismo ci fa capire quanto investire sull�education in questi Paesi sia imprescindibile.
Spesso comunque quando si parla di valore intangibile lasciato al consumatore con il vino, noi italiani siamo imbattibili. Questo dimostra la forza della nostra cultura.�