Durante l’ottava edizione dell’Italian Taste Summit 2024, ho avuto la possibilità di confrontarmi con importatori e operatori del settore che operano in diversi mercati globali del vino, da quelli consolidati a quelli emergenti.

Petra Belliti, portfolio specialist di DOCG Imports, ha condiviso preziose prospettive sullo stato attuale e sul futuro del mercato del vino italiano, con un particolare focus sulla California. In un contesto dove le vendite stanno subendo un calo significativo e le dinamiche del settore sono in rapida evoluzione, è emersa l’importanza della presenza fisica sul mercato, del packaging e dello storytelling per comunicare le peculiarità differenzianti.

Qual è la sua valutazione sullo stato attuale del vino italiano? Quali sono i suoi punti di forza e di debolezza in relazione al mercato californiano?

Le vendite in California sono decisamente in calo, il 2023 è stato in calo rispetto al 2022, mi riferisco a tutto il vino non esclusivamente a quello italiano. C’è un attacco all’alcol e le generazioni che potrebbero consumare alcolici stanno scegliendo la moderazione e per questo stiamo valutando di passare ai vini no-low alcohol.

I ristoranti sono in calo, c‚Äô√® lotta sul prezzo, nel periodo pandemico c‚Äôera pi√Ļ interesse e attaccamento verso gli importatori piccoli, ora si sta verificando il processo inverso con un ritorno ai grandi. Infatti durante il Covid-19 a causa delle chiusure e delle difficolt√† negli spostamenti, solo i piccoli importatori presenti sul territorio erano in grado di organizzare incontri, le grandi aziende importatrici avevano abbandonato il campo, lasciando un vuoto. Ora che siamo tornati alla normalit√† ed i viaggi sono ripresi, il rapporto tra grandi buyer e produttori si √® ricostituito. C‚Äô√® per√≤ un altro elemento di preoccupazione negli USA e riguarda Amazon: se il colosso arriver√† a vendere vini online, credo che i piccoli importatori saranno finiti.

Quali potrebbero essere le strategie (per quanto riguarda logistica, distribuzione, pricing, comunicazione/marketing) da adottare per ampliare il mercato dei vini italiani in California?

Ci√≤ che realmente aiuta √® la presenza fisica sul mercato, servirebbero pi√Ļ investimenti per brand ambassadors, ma mi rendo conto che tanti non se lo possono permettere. Per conquistare l‚Äôinteresse dei buyer un produttore deve avere delle peculiarit√† riconoscibili. Vedo un ritorno molto forte ad una valutazione legata a qualit√†/prezzo/storia, √® importante sviluppare lo storytelling. A parit√† di prezzo un produttore deve essere in grado di distinguersi dagli altri.

Quali sono gli elementi chiave ed i criteri che lei valuta maggiormente durante una trattativa commerciale con un produttore italiano?

Ci deve essere il prezzo, il packaging, lo storytelling, a meno che non si tratti di un ‚Äúapriporta‚ÄĚ, ad esempio un Pinot Grigio a 9 dollari. Voglio sapere chi c‚Äô√® dietro, la storia, le peculiarit√† dell‚Äôazienda e dei prodotti. Un conto √® un ‚Äúcommodity wine‚ÄĚ ma quando parliamo di autoctoni italiani ci vuole un supporto maggiore da parte del produttore.

Quanto considera importante l’approccio “human to human” nell’ambito delle trattative e nella costruzione di partnership durature?

Per noi è fondamentale il rapporto umano, i produttori ricevono report in cui vedono margini, prezzi, numeri etc…Questo ci serve per capire se sono soddisfatti e per essere trasparenti. A parità di qualità, scegliamo le persone e le realtà aziendali con cui abbiamo un feeling migliore.

Cosa si aspetta concretamente da un’azienda con cui instaura una partnership?

Mi aspetto che ascoltino le necessit√† del mercato e che siano capaci di recepire, io mando ai produttori anche benchmarking analysis con price points in modo che capiscano quali sono le condizioni imprescindibili di mercato. Quando sei in trattativa √® importante avere il produttore o un suo rappresentante con te, in questo modo c‚Äô√® una chance di piazzare il prodotto del 70% in pi√Ļ. Per noi le visite di mercato sono fondamentali, se un produttore non pu√≤ fisicamente essere presente √® importante considerare che l‚Äôimportatore pu√≤ fare anche attivit√† di brand ambassador. Chiaramente √® giusto riconoscere delle commissioni per questo lavoro legato alla presenza ad eventi e fiere. In sostanza un importatore pu√≤ essere anche un valido broker sul mercato.

Quali sono le prospettive future e le opportunità che lei identifica nel mercato californiano nei prossimi 3/5 anni?

Ho un po’ di timore perch√© vedo che i grossi importatori stanno cercando di assorbire i piccoli. La mia paura riguarda la prospettiva di un mercato dominato da un blocco di mainstream producers e top brands capaci di garantire 2-3 milioni di bottiglie l‚Äôanno, con una fascia media in crisi composta da vini da 10-15 dollari franco cantina che non hanno ancora un nome forte. Noi lavoriamo con molti produttori di questo segmento.

petra belliti docg imports
Petra Belliti, portfolio specialist di DOCG Imports