In questi giorni svolgendo il nostro consueto tour italiano per incontrare le imprese, in particolare per pianificare le prossime azioni da inserire nell�Ocm vino, abbiamo raccolto alcune loro sensazioni rispetto alle attuali dinamiche del mercato.
Come sempre da questi incontri, per noi preziosi, emergono varie valutazioni che ci piace condividere con i nostri lettori per allargare il pi� possibile la discussione a tutta la nostra filiera vitivinicola.
Se dovessimo trovare un denominatore comune tra i diversi commenti e valutazioni che abbiamo raccolto potremmo parlare di un mercato “insofferente” e, per certi aspetti, di difficile interpretazione.
Insofferente perch� appare talvolta “frustrato” dal non riuscire a trovare una chiave nella selezione dei prodotti. Quest�offerta sempre pi� ampia, questo indubbio aumento di player che cercano “fortuna” sui mercati internazionali, sta certamente generando quella che potremmo definire una confusione commerciale.
Se a questo aggiungiamo le evoluzioni degli stili di consumo sempre pi� veloci, il dinamismo impressionante della ristorazione in molti Paesi, � chiaro che i buyer mondiali del vino si trovano di fronte a problematiche di non certo facile soluzione.
E la loro reazione, come ci hanno raccontato molti produttori ed export manager, � di paura, diffidenza, resistenza ai cambiamenti.
“Convincere i nostri importatori a coinvestire con noi per aumentare le nostre relazioni di mercato, in particolare con una ristorazione sempre pi� dinamica, ad avvicinarci maggiormente ai consumatori finali, spesso � impossibile”, ci raccontava nei giorni scorsi un importante produttore della Valpolicella.
“Talvolta assistiamo un po� impotenti a dei mercati che cambiano, ad un trade che si evolve, a dei consumatori che esprimono nuovi fabbisogni”, ci sottolineava un altro produttore siciliano.
“E� molto indicativo, ad esempio, quello che sta succedendo in Germania in questi anni dove, a fronte di una evoluzione incredibile della ristorazione, sostanzialmente il mondo degli importatori sembra ancora fortemente ancorato al passato con la difficolt� oggettiva di ampliare le loro relazioni, i loro contatti commerciali”, si � sfogato con noi un produttore friulano.
“Giorni fa un nostro importatore negli Usa ci spiegava come prima del 2008 loro avevano pochi clienti che facevano acquisti in grandi quantit�, ed oggi sono costretti ad avere molti pi� clienti che fanno acquisti molto pi� ridotti. Questa evoluzione gli costringe ad ampliare le loro reti commerciali e trovare nuove vie per aumentare la notoriet� dei brand che commercializzano ad un pubblico pi� ampio”, ci ha raccontato un export manager di una nota azienda di Soave.
Sempre lo stesso export manager di Soave ci raccontava di uno sfogo di un importatore statunitense che criticava l�atteggiamento di alcuni produttori, non solo italiani per la verit�, che “pensano che oggi sia sufficiente un buon rating su riviste importanti americane per sfondare sul nostro mercato. Non capiscono che i tempi sono cambiati”.
Di fronte a tali cambiamenti, per�, quello che emerge � che la relazione tra produttori e “intermediari commerciali” (importatori e distributori in primis) sia sempre pi� difficile.
Insofferenti i primi che osservano spesso i loro importatori “sordi” alle sollecitazioni del mercato e spesso sordi anche di fronte alla disponibilit� delle aziende di investire nel supporto alle azioni di marketing e di comunicazione (“abbiamo offerto un wine ambassador al nostro importatore in Germania per seguire specificatamente i nuovi clienti ristoratori ma ci � stato risposto picche”, ci ha raccontato un produttore toscano), dall�altro i secondi che faticano a trovare nuove strategie di sviluppo della loro attivit� commerciale e non sempre, va detto con onest�, trovano aziende realmente disponibili a coinvestire con loro.
Quello che � certo � che in questa fase cos� importante per il futuro del vino italiano sui mercati internazionali si debbano trovare nuove vie di sviluppo e di organizzazione della commercializzazione e promozione dei nostri vini (sicuramente � un problema che condividiamo con altri Paesi produttori ma questo mal comune mezzo gaudio non pu� rappresentare una consolazione).
Sono le ragioni che ci portano ad insistere nel sottolineare l�importanza dello sviluppo di nuovi progetti, anche nell�ambito dell�Ocm vino, capaci di rinnovare anche i modelli di commercializzazione, di comunicazione, di formazione delle reti commerciali, di selezione di nuove figure professionali a partire dai brand manager, wine ambassador, insomma professionisti capaci di abbinare grandi capacit� comunicative a competenze commerciali.