Tommaso Dainese, Client Manager di Marketing Arena ha moderato l’incontro dal titolo “Tell Me Wine – Vendere vino online: strategie di marketing e comunicazione” interfacciandosi con gli ospiti Gabriele Stringa (Co-Founder e Marketing Manager di Ferro13), Daniele Brambilla (Co-Founder e CEO di Baccominore), Elisa Dal Cin e Anna Longo (rispettivamente Marketing Manager e Junior Brand Manager di Serena Wines 1881).

Il primo “caso studio” preso in esame è stato il brand Costaross di  Serena Wines 1881, un progetto innovativo caratterizzato da una comunicazione ed un packaging fresco e giovanile rivolto al target dei Millennials, il cui obiettivo è quello di andare oltre le prerogative tradizionali del Prosecco. 

“Come è nato il brand e perché avete deciso di usare una comunicazione così estrema?” chiede Dainese.
“Nel Prosecco non c’era nulla di simile, ci mancava la linea che fosse rivolta ad un target giovane, funky, hipster con un packaging fuori da qualsiasi schema”, ha sottolineato Anna Longo (Junior Brand Manager di Serena Wines 1881). Questa linea è stata pensata soprattutto per il mercato estero perché l’Italia è ancora molto legata alla tradizione, soprattutto nell’ambito del packaging e dell’immagine coordinata. Molti hanno legato questa scelta più al mondo della birra che al mondo del vino.

Elisa Dal Cin (Marketing Manager di Serena Wines 1881) ha voluto specificare gli obiettivi di questa scelta “azzardata”: “La complessa sfida del progetto è quella di legare la nostra storia di 140 anni con un target nuovo. Voler coniugare i valori tradizionali aziendali con il target dei Millennials significa non solo proporre un prodotto di qualità ma coinvolgere gli utenti in una esperienza, anche attraverso la proposta di gadget correlati al brand.

Daniele Brambilla (Co-Founder e CEO di Baccominore) ha raccontato il percorso che ha portato la sua azienda ad avvicinarsi al mondo dell’e-commerce e quali sono state le evoluzioni del brand.
“Baccominore nasce nel 2017 come distributore con l’obiettivo di selezionare e promuovere produttori di nicchia. Ma con  il Covid-19 ci siamo trovati a vendere pochi cartoni solo su l’e-commerce che fino ad allora non avevamo spinto. Trovandoci di fronte ai grandi players abbiamo deciso di differenziare la nostra offerta in maniera netta, coinvolgendo la community dei sommeliers. Grazie ad analisi su dati statistici abbiamo rilevato che più del 50% dei sommeliers promuove vini ma senza monetizzare ed oltre il 30% vorrebbe lavorare nel settore ma non trova uno sbocco professionale.
Per questo abbiamo sviluppato la piattaforma Baccominore Pro dedicata ai sommeliers”.
Il funzionamento è molto semplice: i sommeliers possono iscriversi alla piattaforma, accedere all’offerta, creare la propria selezione di etichette Baccominore, proporla ai loro contatti, i contatti personalizzano e acquistano la proposta ed i sommeliers ricevono una provvigione sul venduto.
“Non facciamo nient’altro che monetizzare qualcosa che i sommeliers facevano già prima. A livello di vendite abbiamo registrato un aumento della frequenza d’acquisto e del valore d’acquisto.
Abbiamo un target ben definito, i sommeliers per noi sono clienti ma anche ambasciatori, noi vorremmo diventare la community dei sommeliers che vanno a proporre eccellenze enologiche. 
Il successo di questo progetto dipende da quanto la utilizzeranno i sommeliers e da quanto noi saremo abili nel riuscire a stimolarne l’utilizzo”.

Un prodotto innovativo con una immagine fuori dai canoni, moderna e audace può avere delle controindicazioni ed essere interpretata come una maschera di marketing per occultare un prodotto dalla qualità non eccelsa.
Dainese su questo tema ha voluto interpellare Gabriele Stringa (Co-Founder e Marketing Manager di Ferro13). Come si può bilanciare questo aspetto nella comunicazione online?
“La nostra bottiglia vista così sembra più una birra artigianale che un vino di qualità. Noi siamo atipici, siamo una cantina veronese che non fa vini veronesi, non è facile raccontare questi aspetti. Quello che noi cerchiamo di fare è personalizzare i nostri vini al massimo con l’obiettivo di convertire il  nostro cliente finale in un ambasciatore: condivisione e partecipazione sono aspetti fondamentali per noi.

“Tornando a Costaross, in un contesto così saturo come quello del Prosecco, quali sono le difficoltà nel lancio di qualcosa di veramente nuovo e anticonvenzionale?” ha chiesto Dainese rivolgendosi ad Elisa Dal Cin.
“Noi siamo partiti dalle buyer personas, costruendo un linguaggio ad hoc per ogni tipologia di cliente potenziale. Con il nostro cervo noi parliamo anche del territorio e della nostra tradizione. Costaross inoltre non si rivolge all’Horeca ma al BtC anche attraverso l’e-commerce. Il target Millennials ha necessità di velocità, informazioni, acquisto rapido e storytelling: sono queste le necessità a cui Costaross vuole andare incontro.

Daniele Brambilla ha spiegato come la sua azienda, in un momento storico come questo in cui gli eventi non sono più fisici ma digitali, è riuscita a coinvolgere la community dei sommeliers: “Una community va stimolata, con iniziative mirate a spiegare la piattaforma ed il suo funzionamento ma soprattutto tese a far parlare i produttori. Questi piccoli produttori semi-sconosciuti hanno l’esigenza di metterci la faccia e questo fa la differenza nel momento in cui il cliente finale deve scegliere se acquistare o meno. Famiglia, territorio, filosofia ed emozioni sono quello che emerge dai nostri produttori.”