Prendiamo lo spunto dai risultati emersi dall’indagine da noi recentemente svolta tra i produttori di spirits italiani per soffermarci su alcune criticità incontrate dalle aziende nel conseguimento dei propri obiettivi di vendita.

Il mondo degli spirits è costellato di famiglie di prodotti con un certo grado di sostituibilità; per lo meno agli occhi di un consumatore non sufficientemente formato.

All’interno della grande famiglia delle bevande spiritose convivono distillati di vino, di vinacce, di frutta, di cereali, di bacche, di piante; vi è poi l’ampia famiglia dei liquori, e una serie di prodotti con differenti caratteristiche produttive e gustative, come le creme e altro.

L’elevata concorrenza tra le tipologie di prodotto appare uno degli elementi maggiormente sentiti nella gestione delle politiche di vendita delle aziende: ce lo ha segnalato ben il 19% degli imprenditori intervistati. Oltre alla concorrenza tra distillati, si segnala poi una forte spinta concorrenziale anche da parte di altre categorie di prodotto, quali vini e vermouth.

Il 15% del campione ci ha segnalato poi, tra i principali fattori di ostacoli alla vendita, la scarsa cultura del prodotto da parte del consumatore medio. Riteniamo che questi due elementi di criticità siano fortemente interrelati: soltanto la conoscenza delle caratteristiche delle diverse tipologie di distillati e liquori permette l’adeguata valorizzazione dell’ingente patrimonio rappresentato dagli spirits italiani, che spaziano tra tradizioni centenarie e sperimentazione.

In altri termini, l’insufficiente conoscenza della ricchezza della gamma “spiritosa” influenza i comportamenti di acquisto, che non sono adeguatamente supportati da una consapevolezza delle proprietà, delle caratteristiche e delle opzioni di consumo del prodotto acquistato.

Ne deriva una grande area di complessità, che va a sommarsi alla fisiologica concorrenzialità tra produttori, tra prodotti industriali e artigianali, tra prodotti derivanti da aree regionali diverse e altro.
La vendita implica quindi l’accettazione di una sfida di grande portata, sentita in modo particolare dai produttori che hanno fatto recente ingresso sul mercato: il 27% del campione dichiara di riscontrare come principale ostacolo alle vendite la giovane età della propria azienda.

Tra i fattori maggiormente impattanti sullo sviluppo delle vendite, l’esistenza di una burocrazia farraginosa e di una pesante fiscalità viene riscontrata dal 15% del campione, mentre un equivalente quota percentuale segnala problematicità di budget, con conseguente difficoltà di impostare le necessarie iniziative di marketing.

Illuminante è poi la risposta delle aziende interpellate sugli effetti sulle vendite di una scorretta comunicazione: molto o moltissimo penalizzante per il 58% del campione, che sale al 92% considerando anche gli “abbastanza penalizzante”.

Ci sembra di poter tracciare una linea di interpretazione di questi dati, con una possibile chiave di lettura del fenomeno: c’è una linea logica che lega la comprensione del prodotto alla sua valorizzazione e alla sua distinzione rispetto a prodotti solo apparentemente equivalenti. Ma la mancanza di una corretta informazione non permette al consumatore di esercitare il suo arbitrio in modo consapevole.

Agire sul fronte della comunicazione, dell’informazione e della formazione può essere la leva giusta per uscire da questo “loop” e ridurre la portata di questa importante barriera allo sviluppo.
Noi ci crediamo profondamente e per questa ragione raccontiamo il prodotto, diamo voce alle aziende e diamo la nostra lettura alle dinamiche di mercato del comparto.