Durante l’ottava edizione dell’Italian Taste Summit 2024, ho avuto la possibilità di confrontarmi con importatori e operatori del settore che operano in diversi mercati globali del vino, da quelli consolidati a quelli emergenti.
Petra Belliti, portfolio specialist di DOCG Imports, ha condiviso preziose prospettive sullo stato attuale e sul futuro del mercato del vino italiano, con un particolare focus sulla California. In un contesto dove le vendite stanno subendo un calo significativo e le dinamiche del settore sono in rapida evoluzione, è emersa l’importanza della presenza fisica sul mercato, del packaging e dello storytelling per comunicare le peculiarità differenzianti.
Qual è la sua valutazione sullo stato attuale del vino italiano? Quali sono i suoi punti di forza e di debolezza in relazione al mercato californiano?
Le vendite in California sono decisamente in calo, il 2023 è stato in calo rispetto al 2022, mi riferisco a tutto il vino non esclusivamente a quello italiano. C’è un attacco all’alcol e le generazioni che potrebbero consumare alcolici stanno scegliendo la moderazione e per questo stiamo valutando di passare ai vini no-low alcohol.
I ristoranti sono in calo, c’è lotta sul prezzo, nel periodo pandemico c’era più interesse e attaccamento verso gli importatori piccoli, ora si sta verificando il processo inverso con un ritorno ai grandi. Infatti durante il Covid-19 a causa delle chiusure e delle difficoltà negli spostamenti, solo i piccoli importatori presenti sul territorio erano in grado di organizzare incontri, le grandi aziende importatrici avevano abbandonato il campo, lasciando un vuoto. Ora che siamo tornati alla normalità ed i viaggi sono ripresi, il rapporto tra grandi buyer e produttori si è ricostituito. C’è però un altro elemento di preoccupazione negli USA e riguarda Amazon: se il colosso arriverà a vendere vini online, credo che i piccoli importatori saranno finiti.
Quali potrebbero essere le strategie (per quanto riguarda logistica, distribuzione, pricing, comunicazione/marketing) da adottare per ampliare il mercato dei vini italiani in California?
Ciò che realmente aiuta è la presenza fisica sul mercato, servirebbero più investimenti per brand ambassadors, ma mi rendo conto che tanti non se lo possono permettere. Per conquistare l’interesse dei buyer un produttore deve avere delle peculiarità riconoscibili. Vedo un ritorno molto forte ad una valutazione legata a qualità/prezzo/storia, è importante sviluppare lo storytelling. A parità di prezzo un produttore deve essere in grado di distinguersi dagli altri.
Quali sono gli elementi chiave ed i criteri che lei valuta maggiormente durante una trattativa commerciale con un produttore italiano?
Ci deve essere il prezzo, il packaging, lo storytelling, a meno che non si tratti di un “apriporta”, ad esempio un Pinot Grigio a 9 dollari. Voglio sapere chi c’è dietro, la storia, le peculiarità dell’azienda e dei prodotti. Un conto è un “commodity wine” ma quando parliamo di autoctoni italiani ci vuole un supporto maggiore da parte del produttore.
Quanto considera importante l’approccio “human to human” nell’ambito delle trattative e nella costruzione di partnership durature?
Per noi è fondamentale il rapporto umano, i produttori ricevono report in cui vedono margini, prezzi, numeri etc…Questo ci serve per capire se sono soddisfatti e per essere trasparenti. A parità di qualità, scegliamo le persone e le realtà aziendali con cui abbiamo un feeling migliore.
Cosa si aspetta concretamente da un’azienda con cui instaura una partnership?
Mi aspetto che ascoltino le necessità del mercato e che siano capaci di recepire, io mando ai produttori anche benchmarking analysis con price points in modo che capiscano quali sono le condizioni imprescindibili di mercato. Quando sei in trattativa è importante avere il produttore o un suo rappresentante con te, in questo modo c’è una chance di piazzare il prodotto del 70% in più. Per noi le visite di mercato sono fondamentali, se un produttore non può fisicamente essere presente è importante considerare che l’importatore può fare anche attività di brand ambassador. Chiaramente è giusto riconoscere delle commissioni per questo lavoro legato alla presenza ad eventi e fiere. In sostanza un importatore può essere anche un valido broker sul mercato.
Quali sono le prospettive future e le opportunità che lei identifica nel mercato californiano nei prossimi 3/5 anni?
Ho un po’ di timore perché vedo che i grossi importatori stanno cercando di assorbire i piccoli. La mia paura riguarda la prospettiva di un mercato dominato da un blocco di mainstream producers e top brands capaci di garantire 2-3 milioni di bottiglie l’anno, con una fascia media in crisi composta da vini da 10-15 dollari franco cantina che non hanno ancora un nome forte. Noi lavoriamo con molti produttori di questo segmento.
