Immagina che invece di essere un produttore di vino o un manager di una Cantina, tu sia il Presidente di una squadra di calcio.

Immagina che il tuo fine sia vincere il campionato, o comunque posizionare la squadra in modo dignitoso, garantire spettacolo per avere abbonati, segnare qualche bel gol per far felici gli sponsor, creare un bel gruppo che giochi in armonia e avere un bel clima in spogliatoio.

Cerchi allora di creare la squadra e, all’interno di questa, cerchi il giocatore capace di mettere in rete le azioni che la squadra costruisce.

Ora, immagina di offrire a questo giocatore un pagamento basato sui gol realizzati, senza garantirgli un ingaggio. In fondo, “se sei bravo come dici, non avrai problemi a segnare gol, dimostrami cosa sai fare, scommettiamo entrambi”.

Che tipo di giocatore credi che potresti ingaggiare, con questo ragionamento? Uno bravo, professionista e capace di lavorare per il bene della squadra, o un disperato che non ha trovato spazio in nessun’altra squadra?

Un giocatore fa il suo lavoro anche quando fa un assist, quando motiva il gruppo, quando corre in difesa, quando è nello spogliatoio, quando rilascia interviste e quando concorda con il coach una tattica o uno schema di gioco. Non è corretto che il pagamento avvenga unicamente per i gol segnati, anche se è chiaro ad entrambi che quelli debbano poi arrivare.

Ricorda che sei tu il Presidente della squadra. Che tipo di giocatore vuoi?

Non tutti possono o vogliono assoldare Cristiano Ronaldo, ma nessun presidente si sognerebbe mai di pagare il calciatore in base ai gol segnati.

Quindi, uscendo dalla metafora, che tipo di Export Manager vuoi?

Come il calciatore che abbiamo visto sopra, l’Export Manager fa il suo lavoro anche quando non sta propriamente vendendo, perché può portare la cultura dell’esportazione in azienda, può concordare con la produzione un cambiamento in un vino, o con il marketing può variare un’etichetta. Un bravo export manager è in grado di capire i cambiamenti di un mercato, e quindi le opportunità che si creano, ben prima che lo vedano i numeri e le statistiche, sa trattare con i clienti dei vari paesi e, soprattutto in questi periodi, capisce anche quando non è il caso di spingere, e sa dove andare a cercare nuovi spazi di vendita.

Chi fa Export sa che l’esportazione non è un atto che si compie in un periodo breve, perché c’è una grande differenza tra vendere all’estero, fare Export ed ancora oltre internazionalizzare.

Attivare una vendita non è una cosa così difficile, il difficile è mantenerlo, il cliente, farlo crescere e sapere come sfruttare tutta la sua potenzialità. Attivare una vendita è come tirare un calcio di rigore, ma non è mica da questi particolari che si giudica un giocatore. Un Export Manager lo vedi dal coraggio, dalla visione, dalla strategia.