Nella cornice del wine2wine, l’appuntamento dal titolo “La parola agli agenti del vino italiani, quelli che ogni giorno accettano la sfida di vendere vino nel nostro Paese” si apre con l’intervento di Lorenzo Righi, direttore di Club Excellence, società cooperativa costituita dai maggiori distributori italiani, nonché direttore commerciale dell’azienda Dal Forno Romano. 

La domanda che campeggia sul led wall è diretta, efficace e d’impatto: “E se il mercato del futuro fosse l’Italia?”
Righi entra subito nel vivo della questione: “non possiamo non essere profeti in patria, la reputazione la acquisiamo in primis a casa nostra, è una pura illusione l’idea di lasciar perdere casa nostra e pretendere di avere successo a livello internazionale”.
Non possiamo permetterci di abbandonare fette di mercato in Italia, visto che dati alla mano non siamo in grado di bere tutto ciò che produciamo. E’ necessario recuperare il target giovane e aumentare gli investimenti sul mercato interno.
Sul tema Fabio Piccoli – direttore responsabile di Wine Meridian, esperto di economia e marketing, scrittore e consulente – pone una questione a Righi: “trenta anni fa entrare nelle distribuzioni sembrava una sconfitta, è ancora così?”. Righi non ha dubbi, per le piccole aziende i distributori sono fondamentali, si tratta di opportunità che vanno colte. La GDO è un canale importante ed anche il tema dell’e-commerce deve essere preso in considerazione e soprattutto gestito. Non si tratta di una scelta svilente, purchè si eviti di abbattere i prezzi facendo promozioni troppo aggressive.
La figura dell’agente in questo senso è imprescindibile ma c’è una caratteristica che fa la differenza e cioè la capacità da parte del professionista di discernere e di legare il proprio nome a grandi brand ed a cantine dal grande potenziale.
“Come diceva Seneca, chi vuol stare dappertutto, non sta da nessuna parte” ed è questa la filosofia di Righi: “non paga lavorare per 60 cantine, bisogna concentrarsi su poche ma buone”. La pianificazione è un altro aspetto troppo spesso sottovalutato, è fondamentale capire cosa posso vendere e a chi, l’improvvisazione è una “spada di Damocle”. Strategia, pianificazione e controllo analitico sono le tecniche necessarie per sviluppare il business. “Per diventare il primo della fila, la fila bisogna farla” questo è il mantra di un agente affermato.

“Il tema dei pagamenti è un altro cruccio che attanaglia gli agenti del vino, ma attualmente si può fare selezione tra buoni e cattivi pagatori?” Fabio Piccoli si rivolge a Righi ponendogli lo spinoso interrogativo. “Negli ultimi anni” afferma Righi “i pagamenti si sono allungati in media di 10 giorni, ciò non è positivo. La media italiana arriva addirittura a 105 giorni, queste tempistiche non possono essere sostenute né dagli importatori né dai distributori. Non ci si può più permettere una situazione simile”.

La chiusura riprende e riformula la domanda iniziale: “credete nelle potenzialità del vino in Italia?”; la risposta è unanime: “tantissimo”.

A febbraio partirà il primo campus formativo per agenti italia, per maggior info clicca qui.